支行公私聯動交叉營銷
講師：周薇 瀏覽次數：2561
課(ke)程描述INTRODUCTION
加強交叉營銷課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
加強交叉營銷(xiao)課程
授課時長：12小時
課程內容
第一部分:公(gong)私聯(lian)動營(ying)銷理念—全(quan)面開(kai)拓，深度(du)經(jing)營(ying)
導入：獵戶式(shi)營銷與農(nong)夫式(shi)營銷
案(an)例：某行“智(zhi)慧煙草(cao)”營銷活動帶來的公私聯動成功價(jia)值體現(xian)
公司聯動(dong)營銷(xiao)普(pu)遍存在(zai)的問題
1、各條(tiao)線(xian)更多關注(zhu)本條(tiao)線(xian)工作(zuo)，團隊配(pei)合營銷意識薄(bo)弱
案例：某行賬戶經理聯動營銷經驗(yan)分享
2、各條(tiao)線對于其他條(tiao)線的專業知識、銷(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)水平不(bu)足，難以
說服客戶
3、銷售的積極性(xing)不夠，對于部分(fen)產品(pin)難營銷的產品(pin)開口率低
4、無法更(geng)全(quan)面準確地了解(jie)各條(tiao)線客戶需求及匹配的產品
5、忽視客戶(hu)維(wei)護，導致(zhi)很(hen)多(duo)已有(you)客戶(hu)流失；
6、支行缺乏聯動營銷管理方法，計價兌現(xian)不及時，分潤不均等
轉型與蛻變----公(gong)司(si)聯(lian)動營銷意義與價值
與時俱進----網點轉型面臨(lin)的(de)機遇與挑戰
案(an)例：從(cong)畢馬威的(de)報告中(zhong)分析銀(yin)行人員的(de)未來
案例：從各家銀行的減員(yuan)潮中分析人員(yuan)轉型的未來趨勢
交叉(cha)銷售，精準營銷
轉型思(si)維(wei)確立—能力(li)決定飯(fan)碗
不(bu)可替代(dai)思維
轉(zhuan)型思維
第二部分:各條線交(jiao)叉銷售實戰(zhan)
1、關于各條(tiao)線(xian)的“要”與“給”
公(gong)司條線(xian)客戶(hu)經(jing)理要什么，我們可以(yi)給什么？
零售(shou)條線客戶經理要(yao)什么，我們可(ke)以(yi)給什么？
運營條線人(ren)員要什么(me)，我們可以(yi)給什么(me)？
重點案例：理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)通過財富管理(li)(li)工具幫助客(ke)戶(hu)(hu)解決家(jia)庭(ting)糾紛(fen)并將客(ke)戶(hu)(hu)引薦給公(gong)司條(tiao)線客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)
重(zhong)點(dian)(dian)案例：招行一位私(si)行客戶突然來網點(dian)(dian)取1萬美金(jin)現金(jin)運營(ying)條線如何聯動配合(he)幫(bang)助(zhu)客戶解決問題
重點(dian)案例：一場非常有(you)價值的周例會，公(gong)司客戶經理表(biao)達的營銷難點(dian)，理財(cai)經理通過(guo)基金幫助解決問題(ti)創造更好業績
2、各條線核心(xin)需求匹配
零售信貸客戶(hu)經(jing)理要個(ge)貸客戶(hu)
貴(gui)賓理財(cai)經理要(yao)高端(duan)白金卡客戶
公司客戶經理要(yao)零(ling)售引薦(jian)企業(ye)主、股(gu)東、高管
會計與會計主管要業務協作(zuo)
3、支行對公業務條(tiao)線交叉營銷節(jie)點(dian)分析與訓練(lian)
開戶前
告--告知(zhi)客戶開戶須知(zhi)
約(yue)--指(zhi)引客戶(hu)預(yu)(yu)約(yue) 預(yu)(yu) 審(shen)
開(kai)戶時
問--三(san)問（問開戶目的、經(jing)營范圍、銀行合(he)作）
查(cha)--快捷(jie)查(cha)詢企業信息
寫--初(chu)步(bu)填寫KYC表格
畫--歸(gui)納形成(cheng)企業畫像
領網銀(yin)
示--做(zuo)好產品(pin)展示
聊--需求切入(ru)聊天(tian)
找—找到決策關鍵人
黃金期一個(ge)月(yue)
跟—持續(xu)跟蹤客(ke)戶
提(ti)—抓住痛點提(ti)升
落(luo)—積極快速落(luo)地
訓練：分(fen)析各場景(jing)公(gong)私(si)聯動(dong)交叉(cha)營銷延伸點
4、運營與(yu)(yu)大堂(tang)交叉銷售場景化分析與(yu)(yu)訓練
為(wei)什(shen)么需要交叉銷售
交叉銷售對(dui)客(ke)戶粘度的影響力
交叉銷售對客戶整體資(zi)產配置的重要作用
交叉銷售對客(ke)戶經理經營(ying)客(ke)戶的重要意義
運(yun)營與大(da)堂(tang)交(jiao)叉銷售場景化訓練
流入類業務
流出類(lei)業務
案例分(fen)析(xi)：辦理(li)定期結清并轉(zhuan)賬至他行，
獲客類業(ye)務(wu)
案例(li)分析：客戶在智能柜臺(tai)發現客戶賬(zhang)戶余額為(wei)200萬左右，
線(xian)索類業務
案例分析：兌換預(yu)約的新(xin)西蘭元，如何抓住(zhu)契機交叉(cha)銷售(shou)
訓練：分(fen)析各場景公私聯(lian)動交叉營銷延(yan)伸點
從廳堂業務(wu)場景中選(xuan)擇客戶開發策略(lve)與目(mu)標
客戶切入類(lei)型
營(ying)銷方法
開發目標
第(di)三部分:各條線顧問式營銷能力提升(sheng)
一、各條(tiao)線(xian)顧問(wen)式銷售KYC之信(xin)息情報的(de)收(shou)集與(yu)分享(xiang)
如何從外部環境收集信息(xi)
P：政治環(huan)境
案例：兩會新熱點—中(zhong)小企業的利好
E：經濟環境
案例：教育部2019新文(wen)件(jian)—私立學校的規范管理銀行營銷契機
S：社會環境
T：科(ke)技進(jin)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從(cong)行業內部(bu)綜合分析
客戶需求
市場容量(liang)
競爭情況
案例：90、00后(hou)帶動(dong)哪些行業的變(bian)化及產品結(jie)構變(bian)化
案例：大族激光與(yu)華為的輿(yu)情管理分(fen)析
龍頭行業分析方(fang)法
討論：運(yun)用工具更(geng)精(jing)準的收集(ji)信(xin)息
二、基于銷售流程之顧(gu)問式銷售技巧(qiao)
制訂訪問計劃(hua)
制定訪問計(ji)劃——關鍵時(shi)機
制定訪問計劃——關鍵人
制定訪問計劃(hua)----建立信任
視頻導入：某行(xing)一位(wei)客戶(hu)經理高端客戶(hu)營銷全流程
顧(gu)問式分析與挖掘需求
客戶需求三個面
--企業面需求
--股(gu)東與法人面需求
--員工面(mian)需求
深度畫(hua)像(xiang)練習(xi)：招商銀行(xing)深圳(zhen)市分(fen)行(xing)公司客戶(hu)畫(hua)像(xiang)標準參(can)考
訪談(tan)式挖掘需求(qiu)技巧（*）
--S提問(wen)：收集信息（尋找“癢點(dian)”）
--P提問(wen)：發現問(wen)題（抓住“痛點(dian)”）
--I提(ti)問(wen)：將問(wen)題嚴重化（探(tan)究“要害(hai)點”）
--N提問：引(yin)發解決之策（激活“興奮點”）
案(an)例討論與深(shen)度(du)分析(xi)：某市一家(jia)冷凍(dong)肉(rou)品進口商的訪談式營銷分析(xi)
及時總結(jie)、反饋富有成效(xiao)的(de)會談內容
日(ri)常維(wei)護
委婉接觸
高(gao)頻互動
痛點(dian)刺激
滴(di)滴(di)滲透
第四部分(fen):支行(xing)聯動營(ying)銷有效(xiao)激勵辦法
一、確定網點階段(duan)性(xing)業務目標
落實產品計價政(zheng)策，分潤透(tou)明化
定(ding)期鼓勵或獎勵優秀員工
網點精(jing)神文化墻的使用
早計劃、晚匯(hui)報
網點現場其(qi)他激勵方式
二(er)、聯(lian)動營銷運(yun)用好(hao)三會管理（早班(ban)會、夕會、周(zhou)例(li)會）
會(hui)開會(hui)的領(ling)導是(shi)好領(ling)導
早會的關(guan)鍵(jian)技(ji)術動作
三(san)、聯(lian)動營銷現(xian)場管理與(yu)互動
網(wang)點廳堂(tang)主(zhu)動巡視與互動
環境的巡(xun)視
人員的(de)巡視
營銷要素(su)的(de)安置（緩解客(ke)戶無(wu)聊的(de)等(deng)待）
定(ding)期員工單獨溝通與(yu)技能輔導
了解員(yuan)工的心理想(xiang)法有利于(yu)營(ying)銷(xiao)氛圍打造
輔導時(shi)機的選擇(ze)
- 尋找(zhao)輔導能增(zeng)值的信號或情(qing)境
--不(bu)適合進行輔導的情況(kuang)
加強交(jiao)叉(cha)營銷(xiao)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241650.html
已(yi)開課時間Have start time
- 周薇
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營銷策劃內訓
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