成功談判路線圖
講師：張鑄(zhu)久(jiu) 瀏覽次(ci)數：2558
課(ke)程描述INTRODUCTION
如何(he)成為談判高手
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
如何成為談判高手
【課(ke)程(cheng)背景(jing)】
在互(hu)聯網(wang)時代，信息的(de)(de)高速傳(chuan)遞，大(da)家都能(neng)快速取(qu)得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業領導發現業務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)在和(he)客(ke)(ke)戶談判時，經常出現談判的(de)(de)氛圍(wei)劍拔弩(nu)張，互(hu)不相讓(rang)，談崩的(de)(de)結果(guo)將是(shi)兩敗俱傷，如(ru)何另(ling)辟(pi)蹊徑解開(kai)死結？再有就是(shi)想要(yao)(yao)和(he)對方達(da)成協議，又擔心對手還(huan)有后招，遲遲下不了決(jue)定，錯失(shi)(shi)良機；要(yao)(yao)么(me)就是(shi)雖然談成協議，但卻失(shi)(shi)去了下次(ci)合作(zuo)的(de)(de)機會；究其原(yuan)因，大(da)多數業務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)缺乏商務(wu)(wu)談判技巧，在客(ke)(ke)戶面前往往非常不自(zi)信，嚴重影響(xiang)個人(ren)、部門和(he)公司利益。他們不知(zhi)道和(he)客(ke)(ke)戶談判中(zhong)到底該做什(shen)么(me)才能(neng)和(he)客(ke)(ke)戶既達(da)成協議，又能(neng)與客(ke)(ke)戶保持良好的(de)(de)關系。
針對以上(shang)問(wen)題(ti)，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)專家張鑄久先生，與我們一同(tong)分享《成功談(tan)判(pan)(pan)路線圖》的(de)(de)(de)精彩課程，為您(nin)全面講解(jie)談(tan)判(pan)(pan)技巧的(de)(de)(de)操作精髓，分享親身經(jing)歷(li)的(de)(de)(de)經(jing)典(dian)談(tan)判(pan)(pan)案例，讓大(da)家在輕松愉快(kuai)中把握談(tan)判(pan)(pan)開局、中期與后期各種可(ke)能遇(yu)見的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)以及相關對策，使業務(wu)人員可(ke)以更順利(li)的(de)(de)(de)控制整個談(tan)判(pan)(pan)過程，在與客戶保持(chi)良好(hao)關系的(de)(de)(de)前(qian)提下(xia)，達(da)成對企業最有力的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)結果。
【課(ke)程收益(yi)】
.清晰成為談判(pan)高手必備的要素(su)和特質，掌握正確(que)的談判(pan)路線(xian)圖；
.快(kuai)速找(zhao)到(dao)商務談判(pan)中(zhong)經常(chang)遇到(dao)的問題(ti)，避免談判(pan)中(zhong)重(zhong)復犯錯；
.了解(jie)成功商務談(tan)判的模型，獲得談(tan)判中的有(you)利(li)地位；
.談判前充分的準備(bei)工作將幫(bang)你贏得先機；
.快(kuai)速提升談判技巧，在達成(cheng)合(he)同(tong)協議(yi)的(de)同(tong)時，又能保(bao)持友好(hao)的(de)合(he)作關系
【課程對象(xiang)】
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課(ke)程大綱】
第一單(dan)元 談(tan)判的(de)本質與雙贏談(tan)判路線圖
練習：服(fu)務費談判
.了解談判的本質(zhi)
.熟悉談判(pan)的三個層面(mian)
.談判過程中經常遇(yu)見(jian)的問題
.從帕累托曲線認識雙贏談判
案例：差異創造價值的經典雙(shuang)贏案例
.雙贏談判(pan)路線圖：準備充分(fen)、協調一(yi)致、探(tan)討因由(you)、達(da)成協議、困境處理(li)
第二單元 掌(zhang)控(kong)談判過程，路線(xian)圖幫您(nin)避(bi)免踏(ta)入談判的雷區
案例：談判經常(chang)遇到的“小”伎倆
.確(que)定談(tan)判目標—即將解決(jue)的(de)問題
.掌握談(tan)判(pan)路線圖中的關(guan)鍵技巧
1、協調(diao)一致(zhi)：處理好談判雙方人際關系的挑戰(zhan)
案(an)例：瑞克和蓋瑞為什(shen)么談崩了
設(she)定談判目標
確(que)定談(tan)判雙方(fang)利益(yi)相關(guan)人
通過對(dui)事不對(dui)人的態度，營造(zao)良好的談判氛圍(wei)
2、探討因(yin)由：找(zhao)出對(dui)方提(ti)出要求背(bei)后的動(dong)機
案例(li)：哈佛圖(tu)書(shu)館發生的故事
辨(bian)別立場以及背(bei)后(hou)隱藏的利益與需求
案例：蓋瑞通過(guo)什么找(zhao)到了客(ke)戶的真(zhen)實需求
發(fa)掘(jue)談判中三(san)種利益
模型應用：囚(qiu)徒困境與(yu)談判
巧妙利用(yong)談判籌碼
靈活(huo)應用(yong)談判戰術(shu)組合
掌握如何構思有說服(fu)力的提案(an)
掌握運用談判柔道(dao)術處(chu)理利益沖突
案例(li)：蓋瑞(rui)做了什么，化解了客戶的問題
3、達(da)成協議(yi)：掌握提(ti)出(chu)兼顧雙方利益(yi)的談判協議(yi)技巧
探究制定切合雙方(fang)利益的談判協議(yi)
談(tan)判預(yu)留后手BATNA（無法達成談(tan)判協議時(shi)的*替補方案）
案(an)例(li)：BATNA給(gei)格力帶來的好處
達成協(xie)議后的工作
第三單元(yuan) 談判面對困境時的處理技(ji)巧
.職業談判手(shou)心理分(fen)析(xi)
.控(kong)制談判情緒，重(zhong)返“包(bao)廂”技巧
.運用談判柔道術重(zhong)新詮釋協議
.掌握建設性說不的技巧
.以(yi)退(tui)為進的談判手段
案例：面(mian)對價格壓力的談(tan)判
.掌握應對(dui)對(dui)方使(shi)用“小”伎倆的方法
第四單元 駕馭通往(wang)協議之路(lu)（演練）
.將雙贏談(tan)判路線圖(tu)理念融入談(tan)判流程
.運用“走進包廂”和(he)“設身處地”技巧創造良好氣氛
.運用(yong)“重新構造”技巧發掘(jue)立場背后的利益，創造備選方案(an)
.掌握“搭(da)建金橋”技巧，提(ti)出對手容易(yi)接受的最終方(fang)案
.掌握“實力教(jiao)育”技巧，促成協(xie)議執行(xing)，并加強彼此的合作關(guan)系
第五單(dan)元 談(tan)判結束后的反思(si)
.理解(jie)內(nei)部協商的(de)重(zhong)要性
.評估談(tan)判過(guo)程和結果
.談判大師(shi)威(wei)廉尤(you)里給的建議
課程特(te)點
. 建立雙贏(ying)談判的(de)心態：強調談判的(de)目的(de)是雙贏(ying)，而(er)非你贏(ying)我輸的(de)單(dan)向勝利
. 建立(li)正面的(de)談(tan)判(pan)開端，才能既(ji)獲得(de)短期利益，也可以得(de)到長期的(de)合(he)作(zuo)關
. 強(qiang)化(hua)談判信心：不(bu)僅讓(rang)學員掌(zhang)握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌(zhang)控談判局勢(shi)，反守為攻(gong)，因時制宜(yi)。
. 系統的(de)(de)(de)談(tan)判技巧：了解談(tan)判者的(de)(de)(de)常用計策和談(tan)判步驟(zou)，掌握簡單實(shi)用的(de)(de)(de)
. 判工具和(he)方法，根據不同的談(tan)判對象及情景(jing)選擇(ze)適合的談(tan)判對策(ce)。
如何成(cheng)為談判高手
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已(yi)開課時間Have start time
- 張鑄久
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