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中國企業培訓講師
實效白酒經銷商管理與維護技能提升訓練營
 
講師:崔(cui)自三 瀏覽(lan)次數:2549

課程(cheng)描述INTRODUCTION

經銷商管理(li)與維護培訓

· 請選擇適合人員

培訓講師:崔自三    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

經銷商管理與維護培訓

課程大綱:
團隊建設:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束,評出優勝組、先進個人,并進行獎勵
引子: 
   新版龜兔賽跑的故事
有何啟示?

第一部分:認識白酒經銷商及其運營技能提升
一、認識經銷商
1、什么是經銷商?
2、我們為什么需要經銷商?
3、經銷商的三種角色定位
4、我們為什么缺乏有效的經銷商?
5、為什么要選擇和管理經銷商?
討論(lun):當前白酒經(jing)銷商存在(zai)哪些問題?是哪些原因造(zao)成的(de)?

二、經銷商考核指標及甄選標準
   討論:白酒經銷商需要具備哪些素養?
1、九大考核指標及評估工具
2、判(pan)斷一個白酒經銷商優劣的(de)九大方面

三、經銷商溝通與談判技能提升
 1、如何與客戶進行有效銷售溝通?
A 用案例說服
B 幫客戶算賬
C  ABCD介紹法
D 體驗營銷與示范
E 使用證明材料
F 有效傾聽的技巧
G三大提問的技巧
2、溝通當中,如何巧妙給政策?
A 給政策要用加法
B 對客戶政策要求用減法
C 給政策要學會創造困難
3、溝通核心要點:風格模仿、達成共識
4、銷售談判策略
A什么是業務談判?
B 談判高手需具備的六大素質
C 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析:某白酒銷售經理的四兩撥千斤談判術
5、促使成交的三大技巧
A 把好處說夠
B 把壞處說透
C 加減乘除法,讓產品賣出不同來
案例:如何向士兵推銷產品?

第二部分:白酒經銷商實戰管理與維護技能提升
一、經銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
    2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
   附:完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃
   附:各種銷售計劃表格
    5、協助分銷并做銷售教練
    6、及時提供售后服務
7、培訓各級渠道商及其員工
   案例:某白酒企業的經銷商培訓之旅項目
8、劃分責任區域
    9、檢查督促公司方案落實
   10、庫存管理與存貨周轉
       工具:1.5倍安全庫存法則
   11、售點廣告檢查與優化
   12、檢查促銷活動執行
       工具:促銷評估表
   13、回款,做訂單而非拿訂單
   14、收集市場信息,包括本品、競品、市場等
       表格:競品調研表

二、經銷商管理中的二個過程管理手段
    1、走動管理
    2、現場管理
       整(zheng)(zheng)改(gai)工(gong)具(ju):整(zheng)(zheng)改(gai)意見書、反饋單 市場診斷工(gong)具(ju):魚(yu)骨刺(ci)圖

三、經銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業績
   案例:提升業績的20種方法
2、指導渠道商發貨
   工具:渠道發貨頻率表
    3、統一價格管理
4、終端分類管理
   附:終端分類表格
   案例:康師傅終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例:某白(bai)酒企業(ye)業(ye)績(ji)提升(sheng)途徑

四、經銷商管理重點難點突破
     1、竄貨成因及其處理
     2、價格戰及其應對
     3、“落伍”老客戶及其應對
     4、市場投入及其核銷
     5、業績提升的(de)路(lu)徑(jing)探索

五、經銷商客情關系構建與提升
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規性周期性的客情維護
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2)周期性的實地拜訪及其注意事項
   案例:某白酒企業的EMBA項目推介
2、重大節假日客情維護
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內容的確定
3)道賀要親歷親為
   案例:定制客情維護
3、重大營銷事件發生時客情維護
1)喬遷
2)新店開業
4、個人情景客情維護
1)客戶及其家人生日
2)非規律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界:經商不言商
9、客情打造關鍵:細節要到位
案例(li):生日祝福案例(li)比較分析

經銷商管理與維護培訓


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