客戶關系拓展與管理研討
講師：林安 瀏(liu)覽次數：2552
課程描述INTRODUCTION
客戶關系培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
客戶關系培訓課程
課程大綱：
一、客戶洞(dong)察
1.洞(dong)察客(ke)(ke)戶(hu)對客(ke)(ke)戶(hu)線有什(shen)么幫助？
2.如何做(zuo)市場洞察
1)看(kan)環境(jing)、看(kan)行業、看(kan)客戶、看(kan)競爭、看(kan)自己、看(kan)機會
2)分(fen)析客戶的財務與經營狀況
3)CP（客戶檔案(an)）的整體(ti)框(kuang)架
4)VP（供應商檔案）的整體框架(jia)
5)練習：結合(he)實際業務，參(can)考CP/VP的(de)整體框架，完成對客戶(hu)的(de)洞察輸(shu)出，不做(zuo)模板(ban)要求。
6)討論：識別(bie)未來三年的主要市場發展趨勢及其影(ying)響
二、客戶關系分析
1.整體(ti)思路
2.決(jue)策鏈工(gong)具之一-魚骨圖
3.隱性決策鏈(lian)
4.客戶(hu)的決策心里
5.思(si)考：什么是(shi)客(ke)戶(hu)關系？客(ke)戶(hu)關系分(fen)幾類？什么是(shi)好的客(ke)戶(hu)關系？客(ke)戶(hu)關系的特點(dian)？客(ke)戶(hu)關系如何規劃？
6.客戶關系架構(gou)
7.客(ke)戶關系規劃(hua)的步驟
8.關鍵客戶(hu)關系(xi)
a)定義和(he)價值
b)討論(lun)與思考：關(guan)鍵客戶(hu)關(guan)系(xi)拓展常見哪些問題？
c)關(guan)鍵客戶關(guan)系(xi)4要(yao)素(su)
d)決(jue)策鏈(lian)中影響力(li)的界定
e)關鍵(jian)客戶(hu)(hu)關系(xi)拓展與管理的步(bu)驟？關鍵(jian)客戶(hu)(hu)關系(xi)好壞(huai)的衡量標準(zhun)？如何衡量關鍵(jian)客戶(hu)(hu)關系(xi)的好壞(huai)？
f)拓展與(yu)管理的5個(ge)關鍵步驟
g)拓(tuo)展方法-區分客戶態度(du)
h)關(guan)系好壞的(de)層級標準：6個維(wei)度，5個層級
i)客戶關系現狀的量化(hua)評估(gu)
j)練習(xi)：客戶關系現(xian)狀的量化評估
k)拓(tuo)展模(mo)板
l)定(ding)義關鍵客戶：Top List工具(ju)
m)確定目標客戶和(he)責(ze)任人：客戶拓(tuo)展卡片
n)不(bu)同(tong)層次的關鍵客(ke)戶，其需求差異大
o)準確了(le)解客戶(hu)需求
p)客(ke)戶的新人
q)四種行(xing)為處事風格
r)與客戶(hu)建立(li)深(shen)入的私人交往
9.情景公(gong)關(guan)主題場景介紹
s)高層公關
t)如何接近(jin)難(nan)以(yi)接近(jin)的客戶
u)商(shang)務用餐、客(ke)戶休閑、家訪(fang)
v)如何(he)送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問應該做什么
x)顧問式(shi)銷售的(de)工作流(liu)程
y)討論：關鍵營銷活動策劃(hua)
z)關鍵(jian)客戶關系拓展常(chang)見問(wen)題
分享：每個(ge)小組分享一個(ge)關(guan)鍵客戶關(guan)系拓展成功的案例10.普遍客戶關(guan)系
a)定義(yi)和價值
b)討(tao)論：普遍客戶關(guan)系(xi)拓展常見問題
c)普遍客戶關(guan)系層級(ji)
d)普(pu)遍客(ke)戶關(guan)系關(guan)鍵4要素
e)普(pu)遍(bian)客(ke)戶(hu)關系管理(li)：以例行的(de)管理(li)落實為前(qian)提(ti)
f)普遍(bian)客(ke)戶關(guan)系(xi)現狀評估
g)練習：普遍客(ke)戶關(guan)系(xi)現狀評估
h)普遍客戶關系提升常(chang)見措施
i)分享：普(pu)遍客戶關系拓展的具體案例(li)
11.組織客戶關系
a)定義和價值
b)層級(ji)標準
c)組織客戶關系的(de)核心與關鍵點(dian)
d)組(zu)織客戶關(guan)系評估
e)溝通（高層(ceng)峰(feng)會案例）
f)案例：客戶戰略解(jie)碼
g)案例：客戶組(zu)織匹配
h)案例(li)：聯合創新
i)客戶認同（文化/管理/人(ren)才）
j)組(zu)織客戶關系拓展常(chang)見問題
k)分享：組織(zhi)客戶關系拓展(zhan)的(de)具體(ti)案(an)例
l)討(tao)論與思考：你(ni)平時如何管理你(ni)的客戶關系？
三(san)、客(ke)戶(hu)關系(xi)管理
1.關(guan)鍵理念
2.舉例：例行化管理
3.掌握(wo)客(ke)戶(hu)關系管理的維度與內容
4.客戶關系管理的方法
5.客戶關系拓(tuo)展與管理(li)工具介紹
客戶關系培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/24337.html
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