顧問式銷售技能
講師：喻國(guo)慶 瀏覽次數：2521
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓顧問式銷售技能
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
培訓顧問(wen)式銷售技能
培訓背(bei)景(jing)
營銷是龍頭，企業生(sheng)產(chan)、庫存、供應鏈(lian)、現(xian)金流、人員(yuan)穩定(ding)等等都離不(bu)開一個關鍵的
問題：營銷(xiao)體(ti)系(xi)建設(she)與管控。本課(ke)程涉(she)及營銷(xiao)組織(zhi)設(she)計(ji)、團(tuan)隊打造、營銷(xiao)計(ji)劃、營銷(xiao)
管控、市場布局、數(shu)據分析等形成一套完整(zheng)的營銷運營管理閉環。
培訓大綱(gang)
第一章：營銷組織設計
1營銷組織相關的(de)部門職能
2各(ge)部門的(de)主要崗(gang)位設置
3到底需要多少(shao)人
4招不到人怎么辦？
5營銷人(ren)員招聘技巧及能力考查
6要高薪怎么辦？
7為什么要設立品牌崗位
8客(ke)服部門主要就是(shi)跟單(dan)嗎？
第二章：目標設(she)定有效制定技能(neng)提升
一、目標設(she)定(ding)制定(ding)的四個(ge)前提(ti)
1、市(shi)場分析總結
2、內部營銷調研(yan)
3、外部營銷調(diao)研
4、公(gong)司(si)資源盤(pan)點
5、營銷目(mu)標(biao)設定與管理的(de)常(chang)用工(gong)具
SWOT分析
制(zhi)定目(mu)標(biao)的smart法(fa)則
PDCD循環(huan)法
復盤(pan)管理(li)
二、目標設定營銷目標制定方法
1、銷售目標Vs營銷目標
2、營銷目標制定的四(si)大原則
3、考核目(mu)標(biao)VS挑(tiao)戰目(mu)標(biao)
案(an)例：如何才能超額完成營銷目(mu)標？
4、制定(ding)營銷(xiao)目標(biao)需注意(yi)的(de)三大誤區(qu)
案例：可(ke)口可(ke)樂(le)的目標(biao)制定方法
三、目標(biao)設定制(zhi)定的六(liu)大(da)策略組合
1、品牌策略設(she)計(ji)
案例(li)：品牌(pai)重塑不是修(xiu)修(xiu)補補？
2、產品策略設計(ji)
討論(lun)：如何(he)打造產品(pin)的差異化
3、價格策略設計(ji)
案例：某企業的定價策(ce)略
4、渠道(dao)策略設計
案(an)例：某企業的渠道(dao)多(duo)元(yuan)化
5、促(cu)銷策略設計
6、傳播(bo)策略(lve)設(she)計
7、互聯網條件下銷售工具的運用
視頻營(ying)銷(xiao)
微信(xin)自媒體運(yun)用
社群營銷運用
APP運用(yong)
第三章：目標設定落地執(zhi)行、檢(jian)核及考評(ping)
一(yi)、目(mu)標設定落地執行的(de)氛圍
1、責(ze)任第一，承擔使命(ming)
工具(ju)：營銷目標責(ze)任書(shu)
2、要放下包(bao)袱，克服(fu)畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考(kao)：諸葛(ge)亮為何揮淚斬馬謖？
4、保(bao)持高昂的(de)(de)斗(dou)志(zhi)和必勝的(de)(de)信念(nian)
案例分析(xi)：某企業區域目標超(chao)額達成之謎(mi)
工(gong)具：營(ying)銷目(mu)標宣誓模(mo)板
二(er)、目標設定達(da)成要依靠(kao)團隊的力(li)量(liang)
1、樹立為(wei)團隊榮譽而戰(zhan)的意(yi)志
2、打造和諧的團(tuan)隊文化
3、鼓勵團(tuan)隊成員(yuan)互相協作
案例：成則舉杯相(xiang)慶(qing)敗則拼(pin)死相(xiang)救
4、倡(chang)導(dao)團隊成員(yuan)彼(bi)此(ci)欣賞(shang)、彼(bi)此(ci)喝彩
5、擯棄英(ying)雄主義，打造精(jing)英(ying)團隊
三(san)、目(mu)標設定落地，主管應(ying)該做什么？
1、告訴下(xia)屬達(da)成目標依靠平時打好(hao)基礎(chu)
2、善(shan)于做一個教練(lian)
職責(ze)：傳道、授業、解惑
學會培訓(xun)提(ti)升——訓(xun)練
銷售政(zheng)策：口(kou)燦蓮花(hua)
教給下(xia)屬(shu)銷售(shou)目標(biao)達成的(de)技巧(qiao)
銷售技巧(qiao)：二(er)選一法(fa)則(ze)；分(fen)段(duan)達標
3、月初(chu)認真準備(bei)
爭取合理的銷售任(ren)務
把任務分解(jie)到具體(ti)的(de)工作計劃中(zhong)
確保資源(yuan)到位
工作必須突出重點
4、月中(zhong)緊抓(zhua)過(guo)程管理
抓(zhua)住上半月
跟蹤到位
及時調整策略計(ji)劃(hua)
四、抓住(zhu)促使(shi)目標設定(ding)目標達成(cheng)的(de)三個(ge)關鍵(jian)點
1、提(ti)前備
2、中間分
3、月底壓
五、如(ru)何對目標設定(ding)目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查(cha)的目的是(shi)什么？
激勵——做(zuo)正確的事
控(kong)制——要注意糾偏
溯(su)源——找到不(bu)達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查(cha)制度要(yao)注意哪些要(yao)點？
4、目標(biao)設(she)定(ding)實現的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息(xi)管控
計(ji)劃的異(yi)常(chang)管理
第四章：行業洞察與大數據(ju)分析
一、利用百(bai)度(du)指數分析
1)多維度(du)(du)分析關鍵詞熱度(du)(du)及其(qi)變化(hua)
2)百度指數(shu)概況分析
3)百度指(zhi)數熱點趨勢分析(xi)
4)百度(du)指數(shu)-需(xu)求分(fen)布分(fen)析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wang)絡平臺(tai)數據分析(xi)
2.政(zheng)府(fu)網站分析獲取信息(xi)
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業調(diao)研公(gong)司報(bao)告
5.行業報告
6.商協會行(xing)業協會
7.產業鏈分(fen)析
。。。。
三、競爭市場分析
1.競(jing)爭對手的(de)選(xuan)擇(ze)
2.競(jing)爭對手數據分析
3.競爭對手的渠(qu)道策略(lve)分析
4.競(jing)爭對手產(chan)品策略分(fen)析
5.競爭對手營銷(xiao)策(ce)略分(fen)析
6.競爭對手(shou)價格(ge)策略分析(xi)
7.促銷與動銷分析
8.終(zhong)端網絡關系(xi)分析
9.團(tuan)隊戰力(li)分析
10.投入產出分析
第五(wu)章：專(zhuan)業的數據(ju)分(fen)析能力
1.營銷管理信息的采(cai)集
2.建立管理模(mo)型
3.比較是(shi)破解數據觀察的法寶
4.數據拆分歸類
5.數(shu)據圖形化
6.數建立數學函數關系
7.據分(fen)析的操作
找拐(guai)點
查數據
對比(bi)數(shu)據
確定變量
分(fen)析原因
8.數據分析(xi)常用的方法
對比分析法(fa)
分組分析法
結(jie)構分析(xi)法
平均分(fen)析法
交(jiao)叉分析法
綜合評價分析法
*分(fen)析法
漏斗分(fen)析法
矩陣關聯(lian)分析(xi)法
第六章：打造高效執行力
1.執行力(li)差的(de)十大原因
2.團隊執行(xing)力不佳的(de)原(yuan)因分析
3.提高(gao)員工的執行心理(li)素質
4.執行力(li)來自(zi)有效的工作總結
5.工作的輕重緩(huan)急
6.PDCA與制(zhi)定工作計(ji)劃
7.分清時間管理的六(liu)項基本方法
8.打造高效執行力
9.執行力的行為規范
10.執行力文化
11.如何提高團隊執行力與凝聚力
12.一切行動聽指揮—海爾的(de)執行力(li)
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