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九型人格在銷售應用

【課程背景】
一名優秀的銷售團隊負責人或者銷售業務精英，一定是懂得人性的高手。他們不僅能夠整合銷售團隊內部的人力資源，把團隊中每個成員的潛能發揮到*，更能針對不同客戶的性格心理特質，制定出差異化的營銷溝通策略，讓自己的銷售業績實現成倍快速增長。然而，現實中*的誤區就是很多銷售管理人員認為只需要有很好的銷售口才，富有激情和戰斗力的銷售團隊，就一切萬事大吉。殊不知因為自己缺乏識人的能力和系統的銷售溝通技巧，造成很多銷售溝通和談判工作在一開始即宣告失敗，造成企業大量資源的浪費。
*的營銷大師“大衛·奧格威”曾經說過：“只有真正滿足客戶需求的營銷，才是有效的營銷”。客戶的需求除了產品性能上的需求外，還有情感需求、認同需求和歸屬需求等，這些需求都需要我們營銷人員去發現和挖掘的。本次課程就是直指最底層的“人性”，探討這個多變社會中那些不變的東西，對于銷售人員如何快速識別客戶性格類型，如何判定對方核心價值觀，以及如何把握在銷售溝通過程中的詢問、聆聽和反饋技巧都有非常詳實的講述和演示。
衛(wei)老師結(jie)合自己十(shi)五(wu)年的(de)(de)(de)企業管(guan)理實(shi)踐經驗，通(tong)(tong)過(guo)完整的(de)(de)(de)九(jiu)型人(ren)格理論和系統的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)知(zhi)識框架(jia)的(de)(de)(de)呈現以及大量(liang)豐富(fu)銷(xiao)售溝(gou)通(tong)(tong)案例的(de)(de)(de)刨析，總結(jie)出一(yi)套行之(zhi)有(you)效的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)策略與方(fang)法(fa)。讓(rang)你(ni)學習(xi)后，可(ke)以直接應用到銷(xiao)售管(guan)理實(shi)踐當(dang)中(zhong)去(qu)，并取得(de)立竿見影的(de)(de)(de)效果。 

【課程時(shi)間】 一天（6小時(shi)）

【課程對(dui)象(xiang)】 銷(xiao)售團隊(dui)負責人或(huo)一線銷(xiao)售精英

【課程特色】
豐富生動的各種溝通情景演示，給大家帶來更直觀的體悟和啟發
風趣的講授風格，大量的情境式實操案例，開啟寓教于樂的教學模式
角色扮演，配合及時的點評反饋，加深大家對所學知識的領悟
明確的課程行動，操作性強的方法技巧，讓溝通技巧更好地落地
 專(zhuan)業性的(de)測評工具，現場測評分(fen)析，讓你更加了解你自己的(de)溝通風格

【培訓方式】
老師講授，提問互動：體驗聽的學問
案例分享，情景模擬：體驗看的精彩
課程(cheng)思(si)考，品味藝術：體驗智慧開悟

【課程收益】
通過九型人格工具了解客戶的性格類型以及每種性格的具體特質；
快速掌握辨識客戶性格特質的四個關鍵錨點；
學習和掌握與客戶在溝通前的情境判斷，讓溝通更順利開展下去；
學習對自我和他人的溝通風格進行準確的覺察和把握；
掌握溝通三角工具模型，把握好溝通的內容、關系、需求三要素；
完整的溝通過程訓練，全面掌握不同性格對象從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧；
掌握(wo)高(gao)效(xiao)溝通的心智訓練，讓你(ni)在溝通中(zhong)更(geng)能抓住客(ke)戶的“心”。

【課程大綱】
第一講：客戶性格特質的分類及具體性格特質表現有哪些？
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質分類
Ø 每種具體性格的行為特征
Ø 每種具體性格的行為動機
Ø 每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質的核心價值觀
Ø 快速獲得不同客戶認可的溝通切入點
Ø 每種性格溝通的雷區
Ø 客戶核心價值觀的(de)識別

第二講：如何快速識別客戶的性格特質？
1、自我評價傾向
Ø 過度自信
Ø 自信
Ø 不自信
2、人際合作風格
Ø 大平臺型
Ø 獨立王國型
Ø 協作者型
Ø 匠人型
3、內在訴求
Ø 權力需要
Ø 成就需要
Ø 親和需要
4、情緒穩定性
Ø 不穩定（敏感）
Ø 穩定(ding)（鈍感）

第三講：銷售溝通前要做的準備性工作有哪些？
1、提前預判溝通的情勢
Ø 說服的情形與技巧
Ø 談判的情形與技巧
Ø 辯論的情形與技巧
Ø 面對不同性格特質對象的技巧應用
2、評估分歧的性質
Ø 利益分歧
Ø 價值觀分歧
3、明確溝通的目標
4、覺察彼此的溝通風格
Ø 溝通風格與性格特質的對應關系
Ø 托馬斯-基爾曼溝通模型
Ø 溝(gou)通風格測試量(liang)表

第四講：如何通過三角框架訓練來達到高效溝通的目的？
1、主體與產品之間構建內容：成為一名合格的表達者（理智型客戶）
Ø 主題明確
Ø 邏輯清晰
Ø 善用階段性總結
2、產品與對象之間構建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）
Ø 探問對方需求
Ø 建構對方需求
Ø 從對方性格特質挖掘新需求
3、主體與對象之間構建關系：維護好良好的客戶關系（情感型客戶）
Ø 學會賞識對方
Ø 發現共同交織
Ø 善用授權性話語
4、不同性格客戶對(dui)(dui)象對(dui)(dui)應的溝(gou)通三(san)角框架類(lei)型

第五講：如何通過溝通表達的過程訓練來應對不同性格特質的客戶？
1、利益立場，警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
Ø 橫向提問收集信息
Ø 縱向提問了解細節
Ø 挖掘細節判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達信息
Ø 聽之以耳
Ø 聽之以心
Ø 聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認可并主導溝通的方向
Ø 逐字反饋
Ø 同義轉述
Ø 意義(yi)形塑（形塑的方向與對(dui)方的內在的性格(ge)價值觀(guan)一致）

第六講：超越性格特質的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對不同利益進行打包，讓對方更容易和你達成共識
3、利用群體頭腦風暴，得出更有創造性的解決方案
4、利用標準影(ying)響力，緩和對(dui)方的敵意(yi)，從而(er)推動(dong)對(dui)方讓(rang)步。

九型人格在銷售應用