課程(cheng)描述INTRODUCTION
增員與留存培訓
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增員與留存培訓
課程背景:
對團隊建設而言,人才匱乏,極大地影響了保險企業家們的事業進程,增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言,持續增員且增到合適的人,團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大。團隊的發展壯大,除了持續優增外,還需要把好不容易增進來的人留下來,新人留存的第一責任人就是主管。
萬事意愿(yuan)(yuan)先(xian)(xian)行,增員(yuan)意愿(yuan)(yuan)在(zai)前,增員(yuan)技巧在(zai)后,本課程先(xian)(xian)從國家政策、人口結構、社會老(lao)齡化等角度分析保險(xian)行業發展(zhan)前景,從而讓主管們看到增員(yuan)的(de)(de)急切性。然后根據增員(yuan)的(de)(de)三個重(zhong)點(dian),幫助主管們建立高效增員(yuan)流程,同時然后幫助主管打造輔(fu)導系統,通過對(dui)于規劃面談、一(yi)對(dui)一(yi)輔(fu)導、培訓、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的(de)(de)掌握,增強團隊留存。
課程收益:
● 掌握增員流程,具備系統化增員的思維;
● 熟練增員技能,學會尋找增員重點人群,掌握增員話術,提升增員成功率。
● 建立輔導的系統化思維,夯實主管管理技能,提升團隊留存;
● 明確如何輔導(dao)、何時輔導(dao)、該輔導(dao)誰,有的放矢管理團(tuan)隊,提升新人留存(cun);
課程對象:
保險主管(guan)、準(zhun)主管(guan)
課程方式:
小組討論、互(hu)動參與、案例分(fen)析(xi)、話術示(shi)范(fan)、現(xian)場演(yan)練
課程大綱
破冰游戲:我的卓越性
導入:保險團隊長期利潤公式
第一講:增員系統--啟動增員意愿
一、保險行業鉆石十年的大勢所趨
1. 國家政策推動保險行業的超速發展
2. 人口結構變化背后的的巨大市場
3. 意外與疾病高發引起的保險剛需
4. 中產與高凈值人群必然保險選擇
5. 互聯網發展助力保險觀念打通
二、組織發展的職業生涯和利益
1. 組織發展確保穩固的壽險生涯
2. 組織發展背后的利益價值
1)組織發展的收入VS銷售收入
案例:同業某公司的收入對比
2)組織發展帶來的“睡后收入”
案例:同業某公司的主動收入占比
三、即刻出發,制定增員規劃
1. 現狀、未來
互動:成功畫布
2. 你的晉級規劃
工具1:晉級規劃表
導入:增員三重點
1. 明確增員概貌
2. 開拓準增員
3. 高效(xiao)增員面談
第二講:增員系統--明確增員概貌
一、增員概貌四維度
1. 背景
2. 才能
3. 品質
4. 適合度
案例:主管增員機長案例
二、明確你的增員概貌
1. 分享你心中的優秀營銷員
互動:小組討論分享
2. 寫下你的增員概貌
三、五類增員重點人群痛點分析
1. 全能寶媽
2. 職場辣媽
3. 企業白領
4. 中小企業主
5. 銷售精英
小組(zu)討論(lun):重點(dian)增員人員增員話(hua)術
第三講:增員系統--開拓準增員
一、常見增員渠道解析
1. 選擇適合增員優質渠道
二、重點增員渠道開拓
1. 緣故、客戶、轉介紹增員渠道開拓
話術演練:事業平臺介紹話術
工具:事業平臺介紹話術
2. 隨緣增員渠道開拓--個人觀察
話術演練:隨緣增員話術
工具:隨緣增員話術
3. 微信增員渠道開拓
1)合適的微信形象
2)有計劃的發布內容
3)朋友圈觀察互動
4)點對點微信要求轉介紹
案(an)例(li):保(bao)險微信增(zeng)員
第四講:增員系統--高效增員面談
一、高效增員流程
1. 接洽邀約
2. 軟性活動/吸引面談
3. 創業說明會
4. 激發面談
5. 決定面談/邀請參訓
二、吸引面談五部曲
1. 寒暄贊美--信息收集
2. 尋找不滿--“職業之輪”
3. 激發興趣--滿足需求
4. 持續吸引--事業平臺
5. 邀約活動--二選一法
小組演練:吸引面談話術
工具:吸引面談話術
三、激發面談
1. 激發面談框架邏輯
小組演練:激發面談話術
工具:激發面談框架邏輯
四、決定面談
1. 決定面談框架邏輯
小組演練:決定面談話術
工(gong)具:決定(ding)面談(tan)框架邏輯(ji)
第五講:留存系統--規劃面談、一對一輔導
一、主管高效輔導模型
1. 營銷員規劃面談
2. 營銷員一對一輔導
3. 營銷員的有效培訓
4. 主管高效跟進反饋
案例:輔導的差異
工具:主管高效輔導模型圖
二、營銷員規劃面談
1. 規劃面談的對象與頻次
2. 規劃面談的步驟流程
1)幫助營銷員確定目標
2)找到合適的方法
3)制定營銷員活動量計劃
3. 規劃面談需要達致的效果
1)主管與營銷員簽訂績效協議
4. 規劃面談話術示范
話術演練:規劃面談話術
工具:規劃面談表
工具:績效協議模板
三、營銷員一對一輔導面談
1. 一對一輔導的對象和頻次
2. 一對一輔導的流程
1)前期數據準備
2)正面愉快的開場
3)跟進上周/月行動計劃執行情況
4)回顧分析上周/月目標、活動量
5)制定改善行動計劃
6)本周/月目標設定
3. 一對一輔導話術示范
話術演練:一對一輔導話術
工具(ju):一(yi)對一(yi)輔導話術(shu)
第六講:留存系統--高效培訓、跟進反饋
一、營銷員有效培訓4步驟
1. 說給你聽
2. 做給你看
3. 讓你做做看
4. 看你做怎樣
話術演練:有效培訓4步法
二、培訓*技法--陪同拜訪
1. 陪同拜訪的對象和頻次
2. 3種陪同拜訪的類型
3. 陪同拜訪的流程
1)陪同拜訪前的預演
2)現場陪訪
3)陪訪后反饋
話術演練:示范陪同
工具:示范陪同拜訪話術
三、主管高效跟進反饋技法
1. 認識跟進反饋的重要
視頻:蝴蝶
2. 跟進反饋的時機
1)二次早會時
2)團隊會議時
3)陪同拜訪后
4)一對一輔導時
3. 跟進反饋的方式
案例:保(bao)險團隊主管反(fan)饋
增員與留存培訓
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