向華為學習：構建立體式客戶關系管理
講(jiang)師：韋東 瀏覽次數：2586
課程描述INTRODUCTION
學習華為的客戶關(guan)系管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
學習華為的客戶關系管理
課程(cheng)收獲
企業收益：
1、形成一套立體式(shi)的客(ke)戶關(guan)系(xi)管理體系(xi)，拓(tuo)展(zhan)客(ke)戶關(guan)系(xi)；
2、借鑒標桿(gan)企業客戶(hu)關系管理方法，降低試錯成本(ben)。
崗位(wei)收(shou)益：
1、深入了解(jie)華為客(ke)戶關系的運作方(fang)式與原(yuan)理；
2、掌(zhang)握普(pu)遍(bian)客戶關系拓(tuo)展(zhan)的基(ji)本方法和工具(ju)；
3、學會運用組織客戶(hu)關系的拓(tuo)展手段；
4、靈活運用關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”。
課程(cheng)特色
１、對標標桿企業(ye)客(ke)戶關系管理技巧，長期(qi)實踐經驗總結與(yu)深入(ru)解析；
２、來自20年(nian)銷售人最(zui)一(yi)線(xian)的真實案例分享和解讀；
３、改(gai)變過去單點突破的(de)銷(xiao)售方(fang)式，構建全方(fang)位立體可衡量的(de)銷(xiao)售方(fang)法；
４、不講(jiang)理論，只講(jiang)方法。以(yi)立即(ji)執行為前提(ti)，為學(xue)員(yuan)提(ti)供實操性的方法論、流程和工具(ju)，保證(zheng)課程易學(xue)易會(hui)。
課程(cheng)對象：銷售總監/經(jing)理/團隊負責人、大(da)區經(jing)理、分(fen)公司總經(jing)理、資深銷售骨干等。
課程大綱
一、華(hua)為簡介，持(chi)續熵減，力(li)出(chu)一孔，一飛沖(chong)天
華為公司什么(me)都(dou)不會剩下(xia)，就(jiu)剩下(xia)管理。為什么(me)？
1、從冬(dong)天到(dao)一飛(fei)沖天，持(chi)續“熵減”
2、華為(wei)之熵，光明之矢
3、向華為學(xue)習整體框架簡介
4、華(hua)為公(gong)司(si)愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華(hua)為持(chi)續成功的根源！
5、愿景舉(ju)例
6、BLM模型--“從(cong)戰略(lve)的(de)制定到(dao)執(zhi)行”，華為長盛不衰的(de)核心(xin)根因
二、從普遍客戶關系(xi)(xi)(xi)、組織客戶關系(xi)(xi)(xi)、關鍵客戶關系(xi)(xi)(xi)三個層面(mian)，建立強健立體的客戶關系(xi)(xi)(xi)體系(xi)(xi)(xi)
1、客(ke)戶關(guan)系基礎
（1）為客戶服(fu)務，是華為存在的*理由
（2）客戶線/銷售的(de)核心工作和價值是什么？
（3）客(ke)戶關系特征(zheng)3步走(zou)
（4）什(shen)么是(shi)客戶關系，客戶關系有哪些特(te)點
（5）標桿客戶(hu)關系框架
（6）中大顆粒(li)度銷售有哪些特(te)點？
2、普遍客(ke)戶(hu)關系(xi)
（1）普遍客戶關(guan)系(xi)基本概念
（2）重視(shi)普(pu)遍客戶關系，是華為獨(du)特的(de)致勝法寶(bao)
（3）普遍(bian)客戶關系之常見(jian)的文體活動類型
（4）普遍客戶關系拓展的基(ji)本方法： 業務交(jiao)流(liu)、例(li)行動作、文體(ti)活動
（5）普遍客(ke)戶關系(xi)工具1：文體活動策劃checklist
（6）普遍客戶關系拓展/文體活(huo)動組(zu)織，可能遇到(dao)常見(jian)的(de)誤區(qu)有哪些(xie)？
（7）普遍客戶(hu)關系(xi)拓展的基(ji)本方(fang)法4 – CSR活動
（8）普(pu)遍客戶(hu)關(guan)系(xi)工具2：普(pu)遍客戶(hu)關(guan)系(xi)拓展的基本(ben)方法(fa)“點上勻力/單線(xian)策劃/面向整體”
思考(kao)：普(pu)遍客戶關系(xi)，在(zai)貴司是否得(de)到了足夠的(de)重視(shi)，有(you)無成功(gong)案例分享？
3、組織客(ke)戶(hu)關系
（1）組(zu)織(zhi)客(ke)戶關系(xi)基本概念
（2）優(you)質資源向優(you)質客戶傾(qing)斜，構(gou)筑戰略(lve)伙(huo)伴關系
（3）組織客戶(hu)關系四要素及其活動(dong)形式
（4）工具1：常用(yong)的組織客戶關系拓展手段
（5）工(gong)具2：以(yi)量(liang)化活動為基礎(chu)的評價標準
思考(kao)：貴司(si)的(de)組織客戶關系，在工作中(zhong)是如何落實的(de)？
4、關鍵(jian)客戶關系
（1）關鍵客戶關系基(ji)本概念、定義與價值
思考題：如(ru)何(he)判斷關(guan)(guan)鍵客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系的(de)好(hao)壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結果(guo)量(liang)化(hua)）
（3）工具(ju)2：6維5級
（4）工具3：客戶關系(xi)7級認證法
（5）關鍵客戶(hu)關系的(de)“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組(zu)織權力(li)/工(gong)具(ju)4--組(zu)織權力(li)地圖
知彼(bi)2：誰有決策(ce)權力/工具(ju)5--魚(yu)骨圖
知彼3：誰(shui)能影響位高、權重的(de)人
知彼4：“360度”無死角認識客(ke)戶
知(zhi)彼5：多渠(qu)道了解客戶
知彼6：了(le)解分析客(ke)戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求(qiu)
知人者智，知己者明
知(zhi)己(ji)：更好(hao)地呈現(xian)自己(ji)和呈現(xian)更好(hao)的自己(ji)，讓客戶(hu)感知(zhi)到一個(ge)值得信任(ren)的人
（6）工(gong)具6：做(zuo)好銷(xiao)售的基本功
（7）客戶關系拓(tuo)展5大利器
（8）麥肯錫信任公式(shi)
積(ji)累信任1：在(zai)工作中積(ji)累信任
積(ji)累信任(ren)2：建立(li)個人信任(ren)
積(ji)累信任(ren)3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規
工(gong)具7：管理客戶關系規(gui)劃XX法
工具8：管理客戶關系分析會（系統部）
小結：普(pu)遍、關鍵、組織客(ke)戶關系
5、客戶(hu)關系統籌(chou)管理
專家簡(jian)介
原(yuan)華(hua)為(wei)海外(wai)代(dai)表處公共(gong)關(guan)系部長(chang)、華(hua)為(wei)大學金牌講(jiang)師 韋東
實戰經驗
20年華為工作經驗，華為早期(qi)海(hai)外市(shi)場拓(tuo)荒者，參與過多個(ge)公司級重大項目，包括客戶關系拓(tuo)展(zhan)、商務談(tan)判等，為華為海(hai)外市(shi)場的從0到(dao)1再到(dao)100的跨越式發展(zhan)做出了重要貢獻。
多(duo)年的(de)(de)華為(wei)經歷中(zhong)，其業務崗位(wei)從銷(xiao)售總監(jian)到系(xi)統(tong)部(bu)部(bu)長，公(gong)共關系(xi)部(bu)長等，參與過多(duo)個華為(wei)公(gong)司海外(wai)核心項目(mu)，代(dai)表華為(wei)公(gong)司簽署多(duo)份戰略合作協議，為(wei)華為(wei)海外(wai)市(shi)場(chang)拿(na)下(xia)大量(liang)的(de)(de)銷(xiao)售合同。
同時不斷研究業界領(ling)先(xian)的B2B銷(xiao)售(shou)理論，并合自身的實(shi)踐，總(zong)結出一套自己的大客戶銷(xiao)售(shou)方法論，深(shen)受學員認可。
主講課(ke)程(cheng)
大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)、海外(wai)市場開拓與銷(xiao)售(shou)(shou)體系搭建(jian)、企業公共關系管理。
服務(wu)客(ke)戶
比亞迪、筆記俠、華(hua)董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美(mei)特、上海銀(yin)行、安地(di)亞斯電子陶瓷、融創北京、深圳矽(xi)電、大(da)馳設計、揚翔(xiang)股份……
學習華為的客戶關系管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/245336.html
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