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客戶關系管理精品課

課程收獲
企業收益：
1、形成一套完整的客戶關系管理體系與方法，破解客戶關系管理困局；
2、減少因工作變動而導致客戶信息流失的現象，保障客戶體驗；
3、借鑒與引入標桿企業客戶關系管理方法，降低試錯成本。
崗位收益：
1、學習華為客戶關系管理流程方法論，并移植到工作場景中；
2、學會掌控客戶關系管理流程，從大客戶策略到接觸與溝通，提升客戶滿意度；
3、獲得具有實操性的方法論與工具，掌握痛苦鏈、痛苦表、權利地圖的使用方法；
4、學會解讀客戶檔案的不同維度：個人維度、組織維度、項目維度。
課程特色
1、實用性強：對業界標桿企業客戶關系管理的運作進行深入研究，為學員提供實操性的方法論、流程和工具，讓學員學了就會，會了能用，用了就有成效；
2、針對性強：學員可針對性現場提問，講師幫助把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，現場指導并提供思路方案建議，讓學員學完必有收獲。
課程(cheng)對象：CEO、營銷(xiao)總監(jian)、大區(qu)經理(li)、分公司總經理(li)、銷(xiao)售團隊(dui)負(fu)責人、資深銷(xiao)售骨(gu)干。

課程大綱
一、客戶關系管理概述
1、導論
2、客戶關系的定義
3、客戶關系(xi)管(guan)理(li)的價值

二、客戶關系戰略
1、選擇比努力更重要
2、如何構建客戶關系管理流程
3、客戶關系管理流程的總體架構
4、業務研討一：為什么客戶洞察特別重要
5、重點客戶分析的方法
6、客戶分級
7、客戶的策略制定
8、客(ke)戶策略執(zhi)行與監控

三、客戶關系規劃
1、客戶關系類型
2、客戶關系規劃的思路
3、客戶關系規劃步驟
4、普遍客戶關系規劃
（1）提升普遍客戶關系關鍵4要素
5、關鍵客戶關系規劃
（1）提升關鍵客戶關系4要素
（2）關鍵客戶規劃要點
（3）與關鍵客戶建立連接的典型場景
6、關鍵客戶關系管理的五個步驟
（1）梳理組織架構與決策鏈分析
（2）定義關鍵客戶
（3）選擇公關目標、明確責任人
（4）制定行動計劃
-如何與關鍵客戶建立連接
-客戶關系網絡建設方法
-如何發現和建設教練
-教練的驗證標準
（5）關鍵客戶拓展卡片
（6）關鍵客戶關系的量化評估方法
7、客戶關系支撐工具
8、業務研討二：客戶關(guan)系規劃

四、客戶接觸活動管理
1、客戶接觸的目的
2、察言觀色
3、關鍵客戶關系的拓展方法
（1）關鍵客戶拓展歷程
（2）如何把握關鍵人士的需求
（3）提升關鍵客戶關系的方法和措施
（4）關鍵客戶關系拓展常見問題
4、普遍客戶關系的拓展方法
（1）基于全業務的普遍客戶關系拓展
（2）普遍客戶關系拓展常用方法
5、客戶關系管理要點與常見誤區
6、問題研討三：客戶接觸

五、客戶期望與滿意度管理
1、客戶聲音的主要信息來源
2、客戶滿(man)意度(du)調查及(ji)改進

六、客戶檔案
1、客戶檔案與供應商檔案
2、個(ge)人明信片管(guan)理(li)

七、總結：客戶是土壤，機會是莊稼
知識點復盤(pan)、學員提問與解答、課后行動計劃

專家簡介
原華為中亞流程質量部部長、鐵三角流程變革負責人   王占剛
實戰經驗
具有15年華為工作經驗，歷經研發、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營既是業務運營”擁有獨特見解及成功的一線實踐經驗。在服務中亞地區部期間，承擔地區部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區部流程質量部長等工作，是該地區部業務運營與流程重塑領域資深專家。期間，曾負責LTC、MCR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對客戶關系管理有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。
授課經驗與影響力
華為大學金牌講師，十年以上授課經驗；曾為數十家上市公司、國企提供培訓與咨詢服務，培訓與咨詢效果深受客戶和學員好評。
授課特點
內容豐富實用，案例真實生動，實用；以極強的語言感染力、生動的現場氛圍獲得受訓企業極高的口碑。
主講課程
向華為學習：狼性營銷的鐵三角組織運作等。
服務客戶
華為、海康(kang)威視、山東浪潮、國家電(dian)網天津(jin)分(fen)公(gong)司(si)、上海思源、株洲中車時(shi)代(dai)電(dian)氣、華立(li)科技、新大陸、與(yu)德科技……

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