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商務談判實戰策略 

一、商務談判基本知識 
1、國際商務談判的定義 
1.1定義 
1.2與其他談判(pan)的差異 

2、商務談判的構成 
2.1、談判的當事人 
2.2談判標的 
2.3談(tan)判的背景 

3、國際商務談判的分類法 
3.1談判目標分類 
3.2交易地位分類 
3.3談判項目所屬部門分類 
3.4談判(pan)地點分類(lei) 

4、教學要求： 
4.1明確商務談判的概念 
4.2了解國際商務談判、國內商務談判、外交談判以及人際交往的差別 
4.3了解商務談判的構成因素及其對談判特征產生的影響 
4.4掌握(wo)商(shang)務談判的實踐(jian)原則，明晰當代商(shang)務談判主要類(lei)別及其特征 

二、商務談判的基本程序 
1、探詢 
2.2做法 
2.3原則 

2、準備 
2.1知己知彼 
2.2知頭知尾 
2.3通過預審 
2.4準備的(de)原則 

3、談判 
3.1書面談判 
3.2面對面談判 
3.3談(tan)判準則(ze) 

4、小結 
4.1目的 
4.2內容 
4.3方式 
4.4時間 
4.5原(yuan)則(ze) 

5、再談判 
5.1基礎 
5.2目標 
5.3運作的形式 
5.4操作規則(ze) 

6、談判的終結 
6.1判定的準則 
6.2終結的方式 
6.3終結的原則 

7、重建談判 
7.1起因 
7.2原則 

8、教學要求： 
8.1了解商務談判的一般流程 
8.2掌握成功談判的科學程序 
8.3掌握每個談判程序的操作要領 
8.4牢記“橫七豎八”的交錯程序 
8.5樹立(li)程序(xu)的剛性與靈(ling)活(huo)觀念(nian) 

三、商務談判的組織 
1、談判的人事管理 
1.1適用的人才 
1.2人員的分工 
1.3班子的構成 

2、一般談判的主持規范 
2.1主持人的職責 
2.2主持的依據 
2.3主持的準備 
2.4談判的開場 
2.5談判的引導 
2.6主持人的總結 
2.7談判的收(shou)尾(wei) 

3、特殊談判的主持規范 
3.1定義及種類 
3.2具體規范 
 
4、教學要求 
4.1了解國際商務談判中人事管理要點 
4.2學習當主談人的基本技能 
4.3掌握一般交易談判的主持規則 
4.4了解特殊交易談判的主持要求 
4.5學會處理談判組織中主談與助手、主談與負責人、主談與上級領導幾個關系 
4.6認(ren)識(shi)在(zai)談判組織(zhi)中各種角色的(de)責(ze)任(ren) 

四、商務談判的主體——談判手 
1、行為準則 
1.1禮儀 
1.2個性 
1.3做戲 

2、倫理觀 
2.1社會道德和商務談判道德 
2.2法律與商務談判道德觀 
2.3談判倫理確立的過程 
2.4談判倫理的本(ben)質 

3、談判手的心理 
3.1感情 
3.2追求 
 
4、 教學要求 
4.1了解談判手的成長道路 
4.2懂得成功談判的行為規范 
4.3樹立正確的談判倫理觀 
4.4提高談判的心理素質 
4.5完善談判手的整體形象 
4.6強化談(tan)判手的整(zheng)體談(tan)判力(li) 

五、商務談判的思維 
1、文化習俗與談判思維 
1.1*文化 
1.2日本文化 
1.3臺灣文化 
1.4香港文化 
1.5嶺南文化 
1.6上海文化 
1.7潮汕文化 
1.8江浙文化 
1.9北京文化 
1.10中原文化 
1.11東北文化 
1.12閩南文(wen)化 

2、邏輯與談判思維 
2.1辨證邏輯思維要素 
2.2詭辯術及其對策 
2.3思維藝術 
 
3、教學要求 
3.1了解民族文化習俗對談判思維的影響 
3.2掌握應對當代典型民族談判手的方法 
3.3掌握辯論邏輯思維工具完善談判思維 
3.4掌握思維藝術的應用手法 

六、商務談判策略 
1、定義和作用 
1.1定義 
1.2作(zuo)用 

2、策略的分類 
2.1快速成交的十二種優勢談判技巧 
2.2迅速讓客戶做決定的八種語言技巧 
2.3聽競爭對手報價的策略 
2.4捆住供應商、渠道商的策略 
2.5如何賺了對手錢，還能讓對手有贏的感覺 
2.6如何把競爭對手變成企業的超級渠道 
2.7如何培養勝于對手的八種力量 
2.8五步打破談判僵局，擺平憤怒買家 
2.9六種識破對手談判詐術的技巧 
2.10十(shi)五個控制談判局勢的策略 

3、策略的應用 
3.1選擇 
3.2運作的過程 
 
4、教學要求4.1了解商務談判策略的概念 
4.2了解談判策略的類別及個性 
4.3掌握談判策略的應用技巧 
4.4認識策(ce)略的限(xian)定性，掌握攻守兼備技(ji)巧 

七、商務談判用語 
1、用語的分類 
1.1外交用語 
1.2商業法律用語 
1.3文學用語 
1.4軍事(shi)用語 

2、應用的條件 
2.1對象 
2.2話題 
2.3目的 
2.4時間 

3、教學要求： 
3.1了解商務談判中常見的用語種類與特征 
3.2掌握應用各種談判用語的技巧 
3.3提高談判的表達能力 

八、合同文本的談判 
1、合同正文的談判 
1.1正文的結構 
1.2談判的組(zu)織 

2、合同附件發談判 
2.1附件發構成 
2.2附件的條件 
2.3談判的組織 
 
3、教學要求 
3.1了解合同條款的性質 
3.2掌握合同的構成框架 
3.3掌握合同條款的談判原則 
3.4掌握正文與附件的關(guan)系(xi)與談判技巧 

九商、務談判的決策 
1、決策層次 
1.1決策的類型 
1.2決策的方式 

2、決策程序 
2.1戰略決策程序 
2.2戰(zhan)術決策(ce)程序 

3、決策的實施 
3.1實施責任的確定 
3.2監督機構 
 
4、 教學要求 
4.1掌握商務談判的決策的內涵 
4.2掌握商務談判的決策層次，理解戰略決策和戰術決策的內涵 
4.3了解商務談判的決策方式，理解場內決策與場外決策的含義 
4.4掌握商務談判戰略決策與戰術決策的程序 
4.5理解商務(wu)談判(pan)決策的(de)(de)權限和(he)決策實施的(de)(de)權限 

十、商務談判信息 
1、商務談判信息的定義和分類 
1.1定義 
1.2分類 
1.3內容 

2、商務談判信息的收集、處理和應用 
2.1收集的方法 
2.2信息的處理 
2.3信息的應用 

十一、談判案例 
1、近百個跨國企業談判內幕 
2、中小企業談判案例分享 
3、現場篩選企業個案進行評析 
4、情景模擬
  
 老師介紹：張三紅  
  天健營銷商學院執行院長、天行健國際教育集團營銷總監、力生自動化科技有限公司執行董事、中國市場營銷資格認證考試（CMAT）中心項目專家
曾先后(hou)供職(zhi)于Konica Minolta、佳能（中國(guo)）、三星(xing)集(ji)團(tuan)（Samsung）、光(guang)寶集(ji)團(tuan)（LITEON）、和記黃(huang)埔（HWL）、真(zhen)功夫快(kuai)餐(can)連鎖(suo)任銷售課長(chang)(chang)、營銷部(bu)長(chang)(chang)、品牌總監(jian)、大客戶(hu)經理(li)、營銷總監(jian)、營銷顧問等職(zhi)務(wu)。自(zi)2000年5月涉入(ru)營銷培訓與咨(zi)詢行業以來，服務(wu)客戶(hu)近300家、受(shou)訓學(xue)員近10萬人，營銷策(ce)劃(hua)案例(li)項目(mu)曾被(bei)CCTV4、TVS、南(nan)方都市報(bao)(bao)(bao)、廣東新(xin)快(kuai)報(bao)(bao)(bao)、亞太經濟時(shi)(shi)(shi)報(bao)(bao)(bao)、黃(huang)河報(bao)(bao)(bao)、信息時(shi)(shi)(shi)報(bao)(bao)(bao)、東莞時(shi)(shi)(shi)報(bao)(bao)(bao)、中國(guo)網絡(luo)電(dian)視臺(tai)（CNTV）、新(xin)浪(lang)等媒體的采訪(fang)報(bao)(bao)(bao)道，被(bei)客戶(hu)譽為“目(mu)標達成專家”，被(bei)學(xue)員評為“咨(zi)詢式營銷實(shi)戰(zhan)講師”。 

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