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中國企業培訓講師
商務談判力能提升
 
講師:喻國(guo)慶 瀏覽次數:2558

課程描述(shu)INTRODUCTION

培訓商務談判能力

· 業務代表· 銷售經理· 采購專員

培訓講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

培訓商務談判能力

課程簡介:商務談判是營銷人員的基本技能,在營銷的工作中談判無處不在,其中價格談判尤其重要,因為價格的溢價部分都是公司的利潤,優勢的商務談判能加速大客戶的開發、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統時代是圍繞公司的產品和服務來開展銷售及商務談判的,但是在互聯網時代,市場競爭非常激烈,現在是客戶主張權利的時代,所以,我們必須以客戶的需求為導向。
在信息透明化、資訊發達的今天,商務談判僅僅依靠話術和溝通技巧是遠遠不夠的,我們更要重視商務談判的準備工作、注重商務談判的過程控制,提高客戶成交率。
教學目標:通過學習學員能掌握商務談判的專業知識、提升學員的綜合素質,掌握客戶談判的基本技能,
談判目標把握
談判簽約事項
價格談判的策略
談判過程把控
設計商務談判招標的過程,本課程還包括:客戶的資信管理、應收賬款管理、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。
教(jiao)學(xue)要求:采用課(ke)(ke)堂講(jiang)授與課(ke)(ke)堂討論相結合的方(fang)式(shi)進行,課(ke)(ke)堂講(jiang)授要求理論結合實(shi)際,運用大量案例(li)和(he)教(jiao)學(xue)實(shi)例(li),深(shen)入(ru)淺出、旁(pang)征博引,要求講(jiang)師運用電腦多媒體課(ke)(ke)件和(he)網絡技術作為教(jiao)學(xue)輔(fu)助工具,同時配備(bei)課(ke)(ke)堂練習,現場(chang)互動以消化老師的課(ke)(ke)程內容。

教學綱要:
第一章:商務談判概述

一:談判的要領
1.什么是談判
2.人生無處不談判
3.商務談判的價值
4.商務談判的7個步驟
5.談判中易犯的錯誤
6.談判的本質
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏談判,
課堂互動:談判的實質是什么?
案例:中英香港談判對商務談判的啟示
課綱提示(shi):談(tan)判的(de)總體概念,談(tan)判不(bu)是(shi)秀口才,而是(shi)要達成目標,做長久生(sheng)意。

第二章:商務談判的三個階段
一、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.談判中的三種評估
4.評估中常用的工具
1)SWORT
2)魚刺骨分析法
3)多因素評估法
4)關鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場優勢的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評估談判對手
9.談判者的核心技能
案例:客戶信息表存在的問題?
課堂互動:如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1.專業的行為表現
2.專業形象取得談判優勢
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復對方的提議
三、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何強化自身優勢
4.將面對的難題及其解決方法
5.如何弱化對方的優勢
6.什么時候應該說“*”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當的讓步策略
課堂互動:如何讓步的尺度如何把握
 本章節主(zhu)要是談判的整個過程的把控,前期的充分準(zhun)備不打無準(zhun)備之仗,第一(yi)階段對自我、對方、形式的評估,

第三章:商務談判的議價
1.達成協議應該注意的問題
2.如何報價及報價的技巧
3.如何把握讓價的尺度?
4.讓價的注意事項有哪些?
5.如何談判結束應該注意的事項
6.如何幫客戶下決定
7.案例:華為是如何突破區域客戶的
8.工具:*營銷法
課堂互動:如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的(de)抗(kang)拒感

第四章:客戶行為的心理分析
1.商務談判中的客戶“心理學”
2.眼神的分析與判斷
3.面部表情的分析與判斷
4.肢體語言的解讀
5.語氣語調的分析與判斷
6.客戶公司地位的判斷
7.客戶辦公場景的解讀
課堂互(hu)動:肢體語言在(zai)談判中的運用

第五章:不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
課堂互動:不(bu)同客戶的對策

第六章:如何建立信任感
1.營銷人員的“精氣神”
2.營銷人員穿著與儀容
3.營銷人員表情與動作
4.語言節奏與語音語調
5.守時守信信
6.證人與證言
7.專業性的體現
8.輔助資料和工具
9.信任感的具體體現
工具:介紹產品的FABE模式
課堂互動:個人形象(xiang)如何(he)塑(su)造

第七章:客戶成交
1.樣板客戶的展示
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍?
5.賣產品不如賣方案
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。。。
9、案例:“倔處長”是如何突破的
10、工具:客戶企(qi)業關鍵的兩張圖

第八章客戶的相處之道管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
9.應收賬款的管理
10.合同文本的規范問題
課(ke)堂(tang)互動:顧問式方(fang)案的(de)PIP數值(zhi)提取

第九章:客戶經理勝任力模型
1.見微知著的能力
2.數據分析的能力
3.慧眼識人的能力
4.調動資源的能力
5.寫方案的能力
工具:向客戶的八大輸出
案例:創維的顧問營銷

培訓商務談判能力


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    參加課程:商務談判力能提升

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