制勝社區金融，營銷策略與創新
講師：王(wang)志(zhi)強(qiang) 瀏覽次(ci)數：2551
課(ke)程描述INTRODUCTION
社區金融服務專業技能(neng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區金融服務專業技能
課程背(bei)景：
當前，社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)銀(yin)行、社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)金融(rong)的(de)發(fa)(fa)展面(mian)臨(lin)著兩極(ji)分化(hua)的(de)形式。很多銀(yin)行缺少(shao)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)獲(huo)客(ke)能(neng)力，面(mian)臨(lin)激烈的(de)同業(ye)競爭，傳(chuan)統的(de)以優(you)勢(shi)獲(huo)客(ke)的(de)營銷方式已經(jing)陷(xian)入(ru)瓶(ping)頸。社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)金融(rong)的(de)發(fa)(fa)展需要有系(xi)(xi)統思維，構建社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)客(ke)戶綜合開發(fa)(fa)體系(xi)(xi)，提升(sheng)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)銀(yin)行、社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)型(xing)網(wang)點的(de)各(ge)項(xiang)業(ye)務(wu)。本(ben)課程重點是(shi)指導學員提升(sheng)社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)獲(huo)客(ke)能(neng)力，提升(sheng)員工營銷基本(ben)技能(neng)，實(shi)現社(she)(she)區(qu)(qu)(qu)網(wang)點業(ye)務(wu)的(de)可持(chi)續(xu)發(fa)(fa)展。
課程收益;
掌握(wo)多(duo)種(zhong)社區獲(huo)客(ke)方式與活動。
掌握社(she)區客戶日常維護技巧。
掌(zhang)握社區(qu)周邊資源整合技巧。
熟悉社區金融服務專業技(ji)能。
課程對象(xiang)：零售部門負責人、社區支行長、客戶經理(li)、理(li)財經理(li)
授課方式：現場講解、案例解析、互(hu)動答(da)疑、情景演練
課程大綱/要點：
一、近年來各類銀行社區客戶(hu)經(jing)營(ying)的經(jing)驗
1.社(she)區金融(rong)發展的重要(yao)里程碑
2.社區銀行實踐(jian)的認識
3.當前(qian)社區客戶經營面臨的(de)問(wen)題(ti)
4.社區客(ke)戶經(jing)營能力提升的(de)關鍵點
5.社區客戶產能提升(sheng)的三(san)個(ge)策(ce)略
二、社區目標客群(qun)建聯互動
1.社區(qu)客戶常見偏好(hao)特征
2.銀行不同客戶(hu)的一天
3.如何(he)才能(neng)進小區？
4.怎樣發(fa)折頁(ye)效果好？
5.社區什(shen)么樣的活(huo)動人(ren)氣旺？
6.如何用互聯網工具(ju)和(he)社(she)區客群建聯？
7.如何搭建社(she)區客戶交(jiao)流平臺？
8.用互聯網思維引(yin)流(liu)客戶(hu)參加活(huo)動
9.如何讓社區客戶來(lai)網點(dian)?
三、銀商聯盟，激活社區客戶(hu)開發(fa)資(zi)源
1.案(an)例“年輕客群(qun)營銷(xiao)”
2.社區客群開(kai)發的創新思(si)維
3.銀(yin)行傳(chuan)統銀(yin)商聯盟有哪(na)問題(ti)？
4.銀商聯盟社區生態鏈構建(jian)的思路
5.四(si)種類型商戶合(he)作(zuo)模(mo)式
6.尋找社區營銷(xiao)資(zi)源的關鍵點
7.社區客群開發需要哪些商戶？
8.如何用好(hao)合作商戶資源？
9.商戶的(de)合作(zuo)資源(yuan)開展(zhan)哪(na)些活動？
10.社區(qu)客戶增值服(fu)務的常見模式(shi)
11.銀商聯盟(meng)管理(li)推動的關(guan)鍵點(dian)
四、社區(qu)客群營銷(xiao)實戰(zhan)流程
1.社區(qu)客群營銷的四(si)個流程
2.破冰的關鍵點
3.社區營銷前的(de)自我準備
4.營銷前要搜集哪些信(xin)息
5.正確面對客戶的異議
6.客戶(hu)異議的(de)類(lei)型
7.常(chang)見的(de)問題
8.現場注意事項
9.溝(gou)通中如(ru)何聊非金(jin)融(rong)話題(ti)
10.溝通中(zhong)如何(he)聊(liao)金(jin)融話題
11.怎(zen)樣溝通效果好(hao)
12.找(zhao)準客戶痛點再介紹(shao)產品(pin)要點
13.溝通中(zhong)如(ru)何有效促成
14.實現(xian)有效促(cu)成要把握的(de)點(dian)
五、社區(qu)客群金融生(sheng)態(tai)鏈構(gou)建
1.風(feng)險組合為核心(xin)的金融生態(tai)鏈
2.叫客戶買產品還(huan)是教客戶買產品
3.如何從產品中教(jiao)育社(she)區客戶防風險？
4.金(jin)融生態鏈的基礎(chu)——存款如何(he)營銷
1）為什么拉存款的銀(yin)行人(ren)自(zi)己都不愿存定期？
2）如何讓(rang)理(li)財客群選擇存款？
5.理財(cai)產品的風險認識
1）產品(pin)單一的小銀行，需(xu)要給客(ke)戶資產配置嗎？
2）為什么有老年客戶(hu)選擇P2P和民間借貸，卻害怕銀(yin)行理財(cai)？
6.保險如何防理財的風險
1）大多數人都沒買(mai)對保險(xian)
2）他行用保險收益爭奪(duo)我行客戶，怎么辦？
7.貴金屬從什么角度防(fang)家(jia)庭(ting)風險
1）黃金不保值了，還(huan)能(neng)投資(zi)嗎？
2）買(mai)個金手鐲，是去周大福買(mai)還是去銀行買(mai)？
3）“貴”的價值是(shi)什么？
8.貸款和信(xin)用卡對家庭風險的防范(fan)
1）家庭沒(mei)錢的時候(hou)才需要貸款(kuan)嗎？
2）信用卡額度越(yue)高越(yue)好嗎？
3）信用卡和貸(dai)款都需要(yao)嗎(ma)？
9.用產(chan)品(pin)防產(chan)品(pin)風險，構建金融生(sheng)態鏈
六、社區客(ke)戶活動(dong)組織(zhi)與(yu)實施(shi)
1.對社(she)區營銷(xiao)活動的認識
2.社區客群應該開(kai)展什么活(huo)動(dong)？
3.如(ru)何選擇(ze)有內(nei)涵的禮品？
4.客戶(hu)活動組(zu)織的關鍵要素
5.客戶活動的(de)分工
6.電話(hua)(hua)邀約(yue)客戶參考話(hua)(hua)術
7.微信邀約客戶(hu)參考話術
8.客戶活動的資(zi)料準備
9.活動現場的關鍵點
10.提高活(huo)動活(huo)躍度的幾種技巧
11.客戶活(huo)動宣傳的關鍵點
12.利用從眾心理進行(xing)活動傳播
13.如(ru)何開展社(she)區客戶轉介紹？
社區金融服務專業技能
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246400.html
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