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高端客戶開發技巧

課程大綱：
上午內容：銀行業務趨勢及金融基礎知識
一、銀行網點困境及轉型趨勢
1.分化與困境
(1)銀行業務分析
銀行主營業務
銀行中間業務及代理業務模型
(2)案例分析：各家銀行網點轉型分析（中、農、工、建、雙郵）
中行：營銷渠道向外延伸
農行：限制對公經營性融資業務，全力拓展零售融資業務
工行：大規模開展銀商聯盟特約商戶活動，增加客戶聯結性
建行：全面推行移動業務，布局客戶使用習慣培養
交行：全方位市場營銷配合低成本高效的運作中心
雙郵：代理業務深化，銷售指標升級，營銷模式翻新
(3)銀行目前經營困境
信息技術創新及供應鏈管理緩慢
運營（營銷+服務）管理粗線條
績效評估及激勵系統無法適應快速變換的市場節奏
人員結構不適合大規模外部拓展
2.零售銀行轉型與銀保機遇
(1)銀行未來的利潤來源分析
(2)銀保機遇分析
銀保產品創新彌補目前銀行產品功能短缺，滿足客戶金融需求
保險公司強大的培訓系統支撐銀行渠道經營中的能力短缺
銀行轉型發展中需要結構型戰(zhan)略合作(zuo)伙伴

二、保險目前面臨銀行渠道的挑戰
1.銀行如何選擇保險公司
(1)銀行系統內保險公司的優劣勢分析
(2)銀保1+3模式留給保險公司的競爭機會
(3)銀行選擇合作伙伴過程中的幾點思考
2.產品是第一生產力
(1)保險產品應對復雜客戶需求的功能挖掘
(2)保險新政對保險公司產品功能提出了新挑戰（產品功能創新）
(3)針對不(bu)同客群心(xin)理(li)及生理(li)需求整(zheng)理(li)銷售話(hua)術的幾點建議(yi)

三、金融基礎知識及財富管理必備思路
1.宏觀經濟需要關注的問題
(1)經濟周期相關數據
(2)國內外重要時間對投資環境的影響
2.資產配置理念的理解和實際應用
(1)財富管理的框架和內容
(2)常見可用于財富管理的產品分析
(3)資產配置的目標客戶分析
(4)客戶風險偏好和風險承受能力識別
(5)家庭資產負債表
(6)生命周期和人生規劃
(7)家庭投資理財重點
(8)個人投資理財重點
(9)標準普爾資產配置圖和銀行金融產品
3.各大銀行產品偏好
(1)中農工建客戶質量及對應銷售重點
(2)郵儲郵政客戶情況及銷售重點
4.各銀行員工崗位安排及員工考核
(1)中農工建側重綜合營銷，全業務鏈
(2)郵儲細分理財人員、業務人員，工作側重點不同
(3)郵政在逐步細化，增加理(li)財崗位，不斷進行專業化培訓

下午內容：高端客戶開發和維護
一、風險來源及規避風險的方法
1、家庭三大風險源
(1)財產風險
(2)責任風險
(3)人身風險
2、規避風險的四大途徑
(1)風險回避
(2)風險自留
(3)風險控制
(4)風險轉移
3、保險對家庭的微觀作用
【案例分析(xi)】根據(ju)情景分析(xi)，面對(dui)不同風險時，可(ke)以采(cai)用哪些方(fang)法降低風險

二、以保險為主導的高端客戶畫像
1、社會新鮮人
2、成家初立業
3、家庭穩定期
4、退休享清福

三、客戶需求分析
1、高端客戶關心的話題
(1)法律角度——離異、企業破產、債務等
(2)移民話題——子女留學、自身養老
(3)留學話題——費用問題、環境問題
(4)財富保全——資產配置
(5)健康問題——疾病診斷及費用解讀
(6)未來趨勢——涉及財富方向問題
2、客戶是否接受保險產品的障礙
(1)資金問題
(2)信任問題
(3)產品或方案適配度
(4)決策權問題
3、獲取客戶需求的手段有哪些(xie)

四、保險營銷三大環節（輔助銀行業務需要）
1、兩大核心
(1)做好渠道公關工作
鎖定關鍵人
如何處理人際關系
關系營銷的三個層次
(2)輔助保險業務下沉
幫助銀行處理好銷售漏斗的客戶分層
做好業務輔助關鍵動作
2、三大環節之一：蓄客
(1)CRM系統進行客戶細分
(2)根據產品特性鎖定核心賣點
(3)準備銷售話術
電話銷售話術
電話邀約話術
柜臺一句話話術
面談話術
(4)如何進行宣傳推廣
微信朋友圈經營技巧
抖音經營技巧
3、三大環節之二：溝通
(1)影響溝通效果的因素
(2)與網點負責人溝通技巧
(3)與理財經理溝通技巧
(4)與客戶溝通需要注意的問題
(5)溝通技巧九宮格
(6)金融工具運用
帆船理論
草帽原理
【課堂訓練】結合保險產品，運用金融工具，進行專業講解
4、三大環節之三：維護
(1)客戶關系管理的目的
(2)服務中的儀式感
(3)動態化管理

高端客戶開發技巧