新形勢下的銀行網點員工綜合營銷能力提升
講師：趙倩(qian) 瀏覽次數：2572
課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行(xing)網點員(yuan)工綜合營銷能力培訓
課程背景：
進入21世紀,我國(guo)(guo)商(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營環境發生了重大變化(hua),由(you)于經(jing)(jing)濟全球化(hua)的(de)(de)(de)趨勢,信息(xi)技術的(de)(de)(de)迅猛發展和市場(chang)(chang)準入的(de)(de)(de)門戶開放,外資銀(yin)(yin)行(xing)(xing)紛紛搶灘中國(guo)(guo)市場(chang)(chang)等(deng)多(duo)個(ge)因(yin)素的(de)(de)(de)共同影響,使得銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)外部競(jing)爭變得異常激(ji)烈.更重要(yao)的(de)(de)(de)是,消費(fei)(fei)(fei)者金融消費(fei)(fei)(fei)觀(guan)念和消費(fei)(fei)(fei)行(xing)(xing)為的(de)(de)(de)轉變,使得人(ren)們對金融消費(fei)(fei)(fei)越來(lai)(lai)越理性,越來(lai)(lai)越成熟,呈現(xian)了多(duo)元化(hua),層次(ci)化(hua),個(ge)性化(hua)的(de)(de)(de)特點.因(yin)此,要(yao)在競(jing)爭中取得優(you)勢,要(yao)提升顧客的(de)(de)(de)忠誠(cheng)度(du),
在這(zhe)樣(yang)的(de)(de)情況下(xia)，很多(duo)(duo)客(ke)戶經(jing)理(li)(li)常(chang)常(chang)有這(zhe)樣(yang)的(de)(de)困惑！競爭越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)激烈(lie)、客(ke)戶越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)理(li)(li)性、營(ying)銷越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)難做。這(zhe)些問題的(de)(de)原(yuan)因(yin)(yin)其實有很多(duo)(duo)，一(yi)(yi)方面(mian)在于產(chan)品同(tong)質化、行業(ye)競爭加劇等外部(bu)原(yuan)因(yin)(yin)，另一(yi)(yi)方面(mian)則在于客(ke)戶經(jing)理(li)(li)本(ben)身的(de)(de)不專業(ye)、不積極(ji)、不經(jing)營(ying)、不服務、不用心、不改變等內部(bu)原(yuan)因(yin)(yin)所造成。
無論(lun)是外(wai)部原因還是內部原因，其根(gen)本(ben)在于客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)緊張、營銷技(ji)巧(qiao)的缺乏。因此(ci)，掌握開發客(ke)戶(hu)(hu)、經(jing)營客(ke)戶(hu)(hu)的技(ji)巧(qiao)，拓(tuo)展新客(ke)戶(hu)(hu)、保證老客(ke)戶(hu)(hu)的數(shu)量，增加忠(zhong)誠客(ke)戶(hu)(hu)的比率(lv)，是穩定業績、提升收入的源(yuan)泉。
本套課程就是幫助銀(yin)行人從思(si)維(wei)(wei)觀念轉(zhuan)變入手(shou)，學會(hui)有效(xiao)地開發、經營與維(wei)(wei)護客戶關系，達成事半功倍(bei)的效(xiao)果(guo)。
課程收益(yi)：
1.明晰(xi)自(zi)己的崗位(wei)職(zhi)責，在各項事務(wu)中理清工(gong)作，讓自(zi)己的工(gong)作有序開展
2.增(zeng)強對客(ke)戶(hu)關系經營與維護的正確認知，改變傳統的銷售(shou)習慣(guan)
3.學習外拓開發的(de)技巧(qiao)、方法、及工具
4.掌握(wo)活(huo)動策劃執(zhi)行要點，打造針(zhen)對(dui)性、體系化的系列活(huo)動
課程對象(xiang)：銀(yin)行個金方向支行員工
授(shou)課方式：方法學習+案(an)例分(fen)析+實(shi)踐分(fen)享
課程(cheng)大綱：
一、新(xin)時(shi)代新(xin)趨勢
1.為何重(zhong)塑銀行零售業務
1)數字化風(feng)暴顛覆銀(yin)行競爭(zheng)格局
2)銀行邁入4.0智能(neng)銀行時代
2.金(jin)融科技與智能營銷
1)新的產業生態(tai)邏輯
2)零售(shou)競爭力(li)提升模型
3.銀行(xing)人目標(biao)確定(ding)及工作計劃安排(pai)
1)目標設(she)置與達成
2)目標制定的原則
3)不同(tong)階段達成(cheng)目標的路(lu)徑(jing)
4)工作重點安排
5)制(zhi)定每(mei)周每(mei)日(ri)的日(ri)程安排(pai)
二、網點定位及外部資源分析
1.周邊主流客群確定
1)確定銀行網點主流客群
2)根(gen)據客戶貢(gong)獻(xian)、需求、我行服務能力等
3)分析(xi)銀行(xing)網(wang)點主流客群
4)老年居民、家(jia)庭頂(ding)梁柱、女(nv)性客戶、年輕白(bai)領(ling)等
2.外部資源盤點
1)客戶資源盤點工具(ju)(ju)表格（包括(kuo)電子類盤點工具(ju)(ju)）
2)走進客(ke)戶，客(ke)戶資源盤活調研
三、社區外(wai)拓及開發步驟
1.常見(jian)社區(qu)外拓(tuo)方式的優(you)劣勢
1)擺攤式外(wai)拓(tuo)的優劣勢(shi)及(ji)改進(jin)方(fang)向
2)傳單式外拓的優(you)劣(lie)勢(shi)及改進方向
2.如何批量開拓社區(qu)
1)關鍵人選擇
2)關鍵人洽談(tan)技巧(qiao)
3)現場洽談模擬
3.如何通過活(huo)動進行社區獲客獲金
1)1.0 情感類、趣味(wei)類、廳堂類活動組合獲(huo)客獲(huo)金
2)2.0 分客(ke)群系列活動
3)3.0 品牌(pai)活動，價值提升(sheng)
四(si)、商戶外拓及(ji)開(kai)發步驟
1.常見(jian)的(de)商戶外(wai)拓(tuo)形式及問題
2.系統性的(de)商戶外拓步驟(zou)及話術(shu)
1)首輪拜訪(fang)的要點及切(qie)入方式
2)重點客(ke)戶的拜訪及切入方式
3)如何與商戶洽談(tan)合作
3.商戶(hu)、社區、如何聯動活動
五、客戶溝通(tong)及需(xu)求挖掘技巧
1.客戶關(guan)系破冰
1)兩種約見(jian)方法(fa)
2)客戶約見流程、話術與(yu)技巧
3)客戶盤(pan)活(huo)流程及技巧
2.客戶(hu)信息獲取KYC技巧
1)KYC的基本原則
2)KYC的提問方式(shi)
3)KYC提(ti)問技巧(qiao)之FORM
4)KYC話(hua)術模板及訓練
3.客戶需求挖掘談話技巧
1)引發需求技巧：SEE&GAP
2)需求(qiu)挖掘(jue)三(san)步走:教(jiao)育(yu)、養老、風(feng)險
3)不(bu)同場景下(xia)的需求(qiu)挖(wa)掘演練
4.專(zhuan)業方案(an)提供呈現
1)產品呈現(xian)三要素
2)提供方(fang)案實戰演練
5.異議處(chu)理及成交推(tui)動
1)推進(jin)成交三步走(zou)
2)客戶HAAC異議處理
3)常見異議問題演練
六、客戶關系維(wei)護技巧
1.關系維護(hu)
1)關系維護的目的和原則
2)客戶維護計(ji)劃的(de)制(zhi)定
3)加強客戶關(guan)系的四大基石
2.線上維護
1)微信互動及朋友圈營銷
2)社(she)群(qun)營(ying)銷模(mo)式
3)線上沙龍設計(ji)
3.客戶倍(bei)增
1)客戶倍增(zeng)的兩(liang)個方(fang)法：交叉(cha)銷售(shou)、MGM
2)交叉(cha)銷(xiao)售的兩大技(ji)巧
3)MGM的三(san)個(ge)場景
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246963.html
已開課時間Have start time
- 趙倩
[僅限會員]
客戶服務內訓
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁藝瀧
- 運營商服務管理能力提升 賈春濤
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁藝瀧(long)
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝瀧
- 十招“降服”電話投訴 賈春濤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣(jiang)湘林(lin)
- 《電商客戶服務與維護》 武建(jian)偉
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈(jia)春濤
- 能力強化-服務提升與向下管 梁藝瀧
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁藝瀧
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜(gao)鎮坤(kun)
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁藝(yi)瀧