《小微企業客戶綜合營銷與風險防范能力提升》
講師：江東 瀏(liu)覽次數：2547
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶綜合營銷與風險防范課程
課程背景：
新冠疫情給經濟按了暫停鍵，給銀行業務經營帶來了諸多困擾，各項業務陷入困境。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？如何識別客戶風險？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。
課程對象：客戶經理、業務主管
課程收益：
1、了解疫情后貸款產品調整方向；
2、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓；
3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；
4、掌握白名單客戶電話邀約技巧；
5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則
7、掌握財稅客戶活動營銷方法；
8、掌握疫情后行業分析技巧與風控要點；
課程大綱：
一、小微企業客戶分析與營銷策略
1、白名單客戶分析與信息來源
1) 財稅客戶：稅務局、稅務代理機構
2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業
3) 科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會
4) 環保客戶：環保局、污染處理公司、行業協會
5) 園區客戶：管委會、工商局
6) 電商客戶：工商局、行業協會
7) 客戶信息獲取技巧
2、稅貸客戶營銷策略：電話邀約、財稅培訓班、參觀走訪
3、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？
1) 產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
4、中小企業客戶行業分析
1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；
3) 行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；
4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
5、內循環國家戰略與中小微企業發展背景分析
6、當前經濟周期與中小投貸時機選擇
7、客戶資源盤點
1) 存量客戶資源
2) 客戶臺賬、信息管理方法
3) 客戶篩選與價值識別
4) 網格化客戶管理
5) 營銷區域劃分
8、線上營銷：微信、短視頻
9、營銷團隊建設與執行力
1) 營銷戰隊告別單打獨斗
2) 團隊配合提升效率
3) 清單工作法提高個人執行力
4) 曼陀羅事項分析技巧促進工作、職業規劃
5) 工作對人的意義究竟是什么？ 案例分享
6) 非常時期如何看待銀行營銷
7) 客戶經理績效結果關鍵因素分析：根據自身現狀制定營銷策略
10、平臺渠道搭建
1) 政府平臺如何合作？關鍵在于找到共同利益點
2) 核心企業上下游客戶平臺搭建
3) 政府采購平臺
4) 智慧城市平臺
案例：潞安環能應付賬款、太原稅務代理平臺、蘇州財務公司平臺、江淮汽車供應鏈、合肥城建在建工程項目建設鏈等。
11、批量營銷
1) 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協會等
2) 基于核心企業的批量獲客：濟南維爾康市場
3) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園
4) 煙酒行業會銷技巧
12、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
13、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
14、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
15、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
16、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺
二、信貸客戶網格化營銷方法
1、網格化資源盤點與分配
1) 網點周邊客戶資源盤點
2) 客戶資源分配
3) 網格資源營銷排序
4) 網格人員分工
5) 網格化產品分配
2、網格化經營的策略
1) 解決營銷時間問題
2) 解決員工營銷動力問題
3) 網格化營銷如何組織
3、網格化營銷的具體打法
1) 社區營銷策略
2) 商圈營銷策略
3) 園區營銷策略
4) 設攤路演策略
5) 客戶情報收集技巧
6) 痛點拓展策略
7) 他行網點重點客群拓展方法
8) 沙龍活動要點
9) 結算業務分析：POS、ETC、掃碼支付、代發客戶、代收客戶、物業等
10) 個人信貸營銷：房貸、裝修貸、車貸、學費貸、個人經營貸、公務貸等
4、網格化客戶信息管理
5、網格精準營銷的前提
研討：網格化存在的具體障礙與答疑
6、網格化的頂層設計：人員框架、績效支撐、營銷督導
三、小微企業客戶風險防范與貸后管理
1、如何規避小企業貸前風險（非財務報表風險）
1) 如何識別擔保圈風險
2) 如何識別存貨風險
3) 如何識別道德風險
4) 如何識別短貸長投風險
5) 如何識別管理風險
6) 如何識別企業主營業務風險
7) 如何識別行業風險
8) 如何識別應收賬款風險
9) 如何識別產品積壓風險
10) 貸前調查實戰演練
2、貸后風險預警
1) 問題貸款的產生的原因
2) 貸后風險管理的關鍵點
3) 識別風險預警信號
4) 風險先行指標和預警信號
5) 貸后擔保風險管理
6) 貸后檢查的方式
7) 財務危機定性指標分析
8) 管理風險預判
9) 市場風險預測方法
10) 貸后調查實戰演練
案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等
客戶綜合營銷與風險防范課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/247457.html
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