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銀行產品運作及銷售策略

課程背景：
2018年4月資管新規出臺并進入執行階段，對于金融行業特別是個人零售財富業務形成了極大的影響，顛覆了很多年銀行理財業務模式和銷售方式，本次課程，我們將從資管新規后金融大環境的改變，對于銀行業務的不同方面的影響，以及銀行應該在產品端和銷售方式等方面做出的調整等幾個方面，幫助大家了解新規對于未來銀行業務模式發展方向。
課程收益：
1.梳理理財業務（財富管理）產品線。
2.夯實各類財富管理產品服務專業知識。
3.學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4.熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5.學習客戶資產管理業務原理與實施方法。
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授(shou)課方式(shi)(shi)：互(hu)動(dong)式(shi)(shi)培訓(xun)(案(an)例分(fen)析/分(fen)組討論/角色扮演)

課程大綱/要點：
一、銀行所面臨的金融大環境
1.政策環境：
1)利率市場化
2)資管新規解讀及對銀行未來業務發展的影響和指導
2.資管新規落地后的競爭環境（同業產品和銷售方式變化）：銀行同業，保險，信托，證券，三方
3.技術環境：互聯網金融，大數據時代，人工智能
4.客戶轉(zhuan)變(bian)：資管(guan)新(xin)規后零售客戶個(ge)人財富管(guan)理的轉(zhuan)變(bian)

二、資管新規后，銀行的零售業務的轉型要點
1.產品端的轉型：理財產品向結構型產品和凈值型產品轉型
2.零售產品端多樣化要求：中收逐步成為主要個人財富管理業務盈利主力。
3.銷售模式的轉型：從單一產品銷售向組合型銷售轉型
4.業(ye)務人員的(de)轉(zhuan)(zhuan)型：從(cong)信息提(ti)(ti)供(gong)者向客戶(hu)需求和解決方案的(de)轉(zhuan)(zhuan)型，專業(ye)素質要求提(ti)(ti)升

三、新規下的新面孔-結構型產品和凈值型產品銷售
1.結構型產品適應性評估和銷售策略
2.結構型產品的結構關系連接點
3.凈值型產品銷售特點及適應性評估
4.凈值(zhi)型產(chan)品FABE及銷(xiao)售(shou)演練(lian)

四、銀行最強有利的贏利點--中收
1.基金，保險-中收的主要貢獻者
2.基金根據投資方略，風險等級，板塊，地域，等的不同分類及功能學習
3.基金銷售的步驟，思路及話術
4.銀保產品詳解
5.銀保產品相關知識點-生命周期，生活方式及稅，法相關
6.銀保產(chan)品銷售思路及案(an)例

五、新規后銷售模式和技巧的轉變及提升
1.行內理財產品如何向新規后新產品類型轉化技巧：
1)凈值類產品及過渡+案例
2)理財產品如何向基金定投轉化+案例
3)凈值類產品與存款類和保障類產品的組合銷售+案例
2.組合配置方案的銷售思路及案例演練
1)客戶需求挖掘-解決方案-產品組合執行-團隊分工合作的思路
2)定期檢視組合，形成良好再銷售習慣，激活存量轉化
3)從(cong)單一產品向(xiang)組合方案銷售(shou)模式轉(zhuan)變演練

銀行產品運作及銷售策略