課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
客戶營銷技能與維護
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶營銷技能與維護
課程背景:
2020年中國經濟持續下行,銀行的同業競爭日趨殘酷,對公客戶經理營銷能力和素質提升尤為重要。而如何溝通又是重中之重。如何讓對公客戶經理聽懂言外之意、聽懂話中話、在不經意中引導和說服客戶合作和簽約呢?
隨著發展現狀,客戶經理會有以下困惑和表現:
聽別人說話老是走神?說的比聽的多
往往聽不出話中深刻的含義?
不知道如何問客戶相關的問題?
非常勤奮地拜訪客戶,但老是挖不出需求?
經常贊美客戶,但效果不大?
面對客戶異議時,不知如何處理?
不懂得如何捕捉成交的信號?
一遇到客戶不滿意就很害怕?
老是會被客戶牽著鼻子走?
喜歡和(he)客戶爭辯,分(fen)出輸贏?
課程收益:
1.通過傾聽層次和技巧的分析,幫助客戶經理聽出言外之意、聽出話中話,聽出言外之意
2.通過提問和說服技巧的分析,場景重現幫助客戶經理挖出潛在需求和引導客戶成交
課程對象:對公客戶經理
授課方式: 講(jiang)師(shi)講(jiang)授+情景(jing)演練+案例分析+分組討(tao)論(lun)
課程大綱/要點:
一、對公客戶營銷概述
1.對公客戶價值識別
2.如何甄別有價值客戶
3.對公客戶營銷的六個階段
1)自己(ji)贏得客戶信任的小技巧
二、對公客戶關系深度維護和深度營銷
1.存量客戶的價值
2.存量客戶需求的分析
3.存量客戶對銀行的五大核心需求
1)(案例:通過客戶需求的談判技巧)
4.強勢客戶的需求
1)存量客戶深度維護原則:
5.注重過程管理(產品跟進維護和關系維護)
6.注重客戶滿意度管理
7.關鍵人物維護原則
8.如何克服級別不對等造成的恐懼心理
1)成功的形象吸引成功
2)積極向上的心態吸引成功
3)整合資源的能力吸引成功
(親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺客戶)
9.維護客戶關系鐵的紀律
10.深度營銷技巧
1)客戶交叉營銷
2)客(ke)戶轉(zhuan)介紹(shao)營銷(xiao)
三、對公客戶顧問式營銷
1.建立客戶關系的目的
2.建立客戶關系的四個階段
3.初次見面,留下印象
1)(自己團隊失敗的案例分享)
4.再次見面,跟進一步
1)(自己在營銷中的細節展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關系好?)
5.獲得承諾,鞏固關系
1)(自己團隊失敗案例分享)
6.充分信任,愿意幫助
7.如何建立兩種不同的信任度
1)深挖需求溝通的道法術器
道:心態。
法:規則。
2)現場溝通能力測試
術:方法
器:工具
3)高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
8.深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
3)深挖需求的* 技術四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
9.自己開發的* 技術對話表互相演練
1)高效設計* ,快樂對話
設計前需求考慮的六個方面問題
自己根據經驗總結的客戶隱性需求
(自己親(qin)身(shen)案例場景分步(bu)驟講解如何一步(bu)步(bu)引導需求,刺激痛點,合作成
客戶營銷技能與維護
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已(yi)開課時間Have start time
- 黃蘞云
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