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客戶經理專項培訓

課程背景： 
2020年全球黑天鵝事件頻發，受到全球疫情的原因中國經濟持續下行，很多企業客戶經營受到了很大的沖擊。企業客戶的現金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創新轉型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業績指標是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
另外(wai)客戶經理既要對外(wai)開拓新客戶，又要進(jin)(jin)行(xing)存量客戶的(de)維(wei)護和(he)開發，還(huan)要維(wei)護銀行(xing)內部的(de)關系，還(huan)要做(zuo)貸后(hou)風險控(kong)制管(guan)理。很多客戶經理反映，做(zuo)案頭工作已(yi)經時(shi)間(jian)不夠(gou)用了(le)，哪有(you)時(shi)間(jian)去拜(bai)訪客戶呢？那么如何高效的(de)進(jin)(jin)行(xing)自我管(guan)理和(he)時(shi)間(jian)管(guan)理，在(zai)當前形勢下(xia)更好的(de)贏(ying)得市場呢？

課程收益：
1.做好當前形勢下客戶的關懷和維護。
2.掌握高效的自我管理和時間管理方法。
3.掌握不同性格客戶的溝通和維護。
4、掌握交叉營銷增加客戶粘性的技巧。
課程對象：客戶經理
授課方(fang)式： 講(jiang)師講(jiang)授+情(qing)景演練(lian)+案例分析+分組(zu)討論

課程大綱/要點：
一、客戶經理的自我管理
1.客戶經理的現狀
1)客戶經理小張的一天
2)時間都去哪兒了（時間是如何流失的）
3)無意識浪費時間表格
4)自己時間管理的測試
2.自我的管理
1)目標管理
個人目標的確定
如何分解目標
2)習慣管理
建立高效辦公區
克服拖延
3.客戶經理如何做好時間管理
1)先記錄時間、分析對策
2)時間管理不當的分析
3)解決客戶經理時間管理幾大方法
4.成為高效客戶經理的五個步驟
1)找到動力------克服拖延的秘密
2)確立目標------識別最重要事情
3)制定計劃------清晰條理易落地
5.規劃每一天，優先順序表（六件事件優先制）
1)高效執行------使用番茄工作法
2)定期檢視------高效工作的(de)保證

二、客戶管理關系管理
1.存量客戶深度維護原則：
1)注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）
2)注重客戶滿意度管理（如何判斷客戶對我們好？）
2.如何讓客戶轉介紹的流程
1)關鍵人物維護原則
2)如何克服級別不對等造成的恐懼心理
成功的形象吸引成功
積極向上的心態吸引成功
整合資源的能力吸引成功
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）
3)自己維護客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
4)如何打造微信形象和微信朋友圈客戶的維護
3.如何提高溝通能力，更好維護存量客戶
1)溝通的道法術器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
2)不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
3)介紹產品的話術
4)應對異議和抱怨的話術
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心話術巧妙地做危機處理
5)客戶抱怨案例分析
（小組場景演練：處理德資企業抱怨演練加點評）
6)維護客戶關系的鐵的紀律         
7)增加黏度交叉營銷魅力
（親身案例：自己一次營銷五(wu)種產品示范(fan)）

客戶經理專項培訓