《獨孤求“拜”》 --銷售拜訪與溝通技巧
講(jiang)師：劉飛(fei) 瀏覽次(ci)數：2575
課程描述INTRODUCTION
客服溝通技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客服溝通技巧培訓
課程簡介：
您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。
課程亮點：
拜訪準備
拜訪技巧
*發問技巧與應用
不同的客戶類型應當如何溝通
掌握顧問式銷售技術，讓你如虎添翼
課程時間：1天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過全天的專業銷售培訓，你將學習到如何約訪客戶？如何高質量的拜訪，通過互動，練習，演練。融入實戰當中，不同的類型客戶，應當注意哪些？如何溝通？如何得到認可？從而順利拿下項目。掌握*的發問技巧與案例解析。FABE法則的應用。
課程大綱：
一：銷售拜訪與信任建立
1、 設目標
每次拜訪都設定一個拜訪目標
客戶行動承諾標準
獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展
四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果
2、 列理由：
客戶為什么要見你？
為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
讓客戶記住你的名字
【案例】涂料經銷商王女士
卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
客戶通常對銷售有哪些成見
激發客戶興趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的醫藥代表、泰山石
【案例】“精于算計”的禮品銷售員
5、善傾聽
為什么要傾聽？
沒有傾聽的表現
傾聽的要領
二、四種類型的客戶需求
1、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子
2、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案
差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求
3、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷發、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動
4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時間成本
5、挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）
d.四分法
工具：* S-現狀 P-問題 I：影響 N：解決方案
GROW：G-目標 R-現狀 O-改進機會 W-怎么做
工具：*發問技巧與案例解析
工具：銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員
三：大客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略
6、客戶性格對應客戶的角色
四：FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應用
公司的產品、品牌、售后的優勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
總結：復盤改善與行動計劃
客服溝通技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250694.html
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