《銀行跨界整合營銷全系系統訓練》
講(jiang)師:周(zhou)啟義 瀏覽次數:2552
課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行跨界整合營銷
【課程背景】
目前,銀行營銷依然聚焦在傳統的展業方式上。但是,隨著客戶行為習慣的變化,特別是本次疫情過后,傳統的營銷方式已經明顯受到嚴峻挑戰。
客戶的身份是多元化的,客戶的需求是綜合化的。銀行的高凈值客戶,很大部分是對公客戶的高管;同時,對公客戶的高管員工,也都能成為銀行的零售客戶。長久以來的關系營銷逐漸減弱,銀行的對公零售的專業能力、為企業解決問題的能力和綜合金融服務能力,越來越成為營銷的關鍵。
【課程對象】:總、分行零售銀行部、網絡銀行部、普惠金融部等營銷管理部門;網點行長、對公、零售等營銷一線干部員工。
【課程大綱】
第一部分:公私聯動營銷
一、營銷管理者的定位
1、關鍵字:要
1) 了解市場(同業、跨界)
2) 了解客群(習慣、偏好)
3) 了解員工(特點、規劃)
4) 了解業務(場景、營銷)
5) 了解政策(當地、行內)
2、關鍵字:是
1) 懂業務的專家(權威)
2) 懂營銷的行家(方向)
3) 打頭陣的將軍(實干)
4) 擅解惑的老師(培養)
5) 愛員工的家長(關愛)
二、背景分析
1、政策背景;
2、網點背景;
三、業務定位
1、網點定位;
2、市場定位;
3、業務定位;
四、獲客渠道梳理
1、政府部門
2、風投
3、孵化器
4、聯合辦公室
5、商業服務機構
6、媒體
五、公司不同發展階段與業務的結合
1、了解客戶、解決痛點;
2、“雙創”企業的發展階段;
3、種子輪企業
1) 種子輪企業的特點;
2) 種子輪企業的痛點;
3) 種子輪企業的營銷發力點;
4) 種子輪企業的銀行產品配置策略。
4、天使輪企業
1) 天使輪企業的特點;
2) 天使輪企業的痛點;
3) 天使輪企業的營銷發力點;
4) 天使輪企業的銀行產品配置策略。
5、A輪企業
1) A輪企業的特點;
2) A輪企業的痛點;
3) A輪企業的營銷發力點;
4) A輪輪企業的銀行產品配置策略。
6、B輪企業
1) B輪企業的特點;
2) B輪企業的痛點;
3) B輪企業的營銷發力點;
4) B輪輪企業的銀行產品配置策略。
六、營銷人員需要具備的知識儲備
1、銀行對公、零售業務;
2、金融同業的相關業務(券商、保險、私募、期貨)
七、對公客戶營銷管理SOP
1、客戶營銷;
2、對公開戶;
3、企業員工開戶;
4、對公客戶運營服務;
5、企業員工批量運營;
6、售后綜合金融服務;
7、對公、零售產品持續滲透。
8、增值服務MGM。
八、轉變對公客戶服務運營方式
1、對公客戶社群的目的;
2、對公客戶社群的功能;
3、如何構建運營對公客戶社群;
4、如何通過社群運營深入綁定對公客戶;
5、客戶反饋和評價。
九、同業業務與“雙創”的結合
1、掌握托管資金上下游
2、如何選擇合作伙伴
十、零售業務與“雙創”的結合
1、跨界合作、聯合營銷;
2、聯合開展客戶活動;
十一、品牌推廣與“雙創”的結合
1、帶著私心做公益;
2、依托“雙創”主題推廣銀行品牌;
3、依托“黨建”主題推廣銀行品牌;
4、依托“年會”主題推廣銀行品牌;
十二、員工關愛與“雙創”的結合
1、新的體驗式關愛;
2、結合“雙創”資源,為員工提供衣、食、住、行等多方面的關愛和支持,提高員工幸福感和歸屬感。
第二部分:線下營銷策略(關鍵詞:社區、商圈、跨界)
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降;
2、存款增長乏力;
3、客戶增長乏力;
4、存量客戶維護,心有余力不足;
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統營銷方式的剖析
1、廳堂營銷;
2、社區營銷;
3、掃樓掃街;
4、沙龍營銷;
5、短信營銷;
6、電話營銷。
三、客戶行為習慣的變遷
1、選擇存款的方式;
2、線上存款的規模;
四、自身產品梳理
1、強相關
2、中相關
3、弱相關
五、社區營銷策略
1、社區營銷邏輯;
2、社區營銷突破口;
3、學在一起;
4、玩在一起;
5、生活在一起;
6、資源共享同,互相成就。
六、活動后的關鍵動作
1、三篇文章
2、信息推廣
七、經典活動案例
1、社區家庭的反饋
2、行內的反饋
3、媒體的反饋
4、監管機構的反饋
5、活動業績成效
八、與社區的持續協同
1、資源共享;
2、互相成就。
九、商圈營銷策略
1、商圈分類;
2、商圈切入方式;
3、商圈運營;
4、產品轉化;
5、搭建平臺;
6、品牌露出;
7、客戶權益日;
8、聯合推廣;
9、企業座談會;
十、場景營銷策略(個貸部分)
1、住房按揭貸款場景營銷策略
1) 一手房貸款場景;
2) 二手房貸款場景;
2、個人消費貸款場景營銷策略;
3) (1)裝修場景;
4) (2)教育場景;
5) (3)醫美場景;
6) (4)汽車場景;
7) (5)生活消費場景。
3、房抵經營貸場景營銷策略。
1) 中小企業協會;
2) 各地商會;
3) 行業論壇;
4) 雙創孵化器;
十一、跨界營銷策略
1、線上線下聯合營銷活動;
2、聯合媒體;
3、融入高校;
4、融入圈層;
5、融入雙創。
第三部分:數字化轉型的戰略地位
一、數字化轉型成為多家銀行總行級戰略共識
1、數字化轉型的探索方向;
2、數字化轉型需要總、分、支行全面協同;
3、數字化轉型勝任模型。
二、存款新規解析
1、互聯網存款對客戶的影響;
2、存款新規對銀行的影響;
3、目前的應對方式是否有效;
4、銀行互聯網營銷的出路在哪里。
三、什么是流量營銷?
一、流量營銷的業務邏輯
公域→私域→運營→轉化
二、流量的定義
1、公域流量;
2、私域流量;
3、私域流量呈現形式;
4、銀行現有私域流量盤點;
四、為什么要做流量營銷?
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降;
2、存款增長乏力;
3、客戶增長乏力;
4、存量客戶維護,心有余力不足;
5、沙龍客戶邀約難。
二、流量營銷能帶來哪些成果?
1、數字資產
2、新客獲取、老客提升
3、客戶心態
4、員工狀況
5、指標達成
五、如何從0開始做流量營銷?
一、定位
1、人設定位;
2、內容定位;
3、客群定位;
二、內容
1、理財類;
2、貸款類;
3、保險類;
4、信用卡類;
5、基金類;
6、支付結算類;
7、貴金屬類;
8、權益類。
三、流量矩陣
1、流量營銷矩陣規劃;
2、四大公域流量平臺粉絲價值分析
1) 抖音;
2) 微博;
3) 快手;
4) 小紅書。
3、重點公域流量平臺分析:
1) 粉絲畫像;
2) 推薦機制;
3) 運營邏輯;
4) 優質內容特點;
5) 運營數據呈現方式及注意事項。
4、如何提高賬號權重;
5、如何獲得流量扶持;
6、如何開通后臺數據權限;
7、如何解讀、使用后臺數據;
8、如何將公域流量引流到私域流量;
9、注冊開通微信公眾號;
10、微信公眾號后臺常用功能解析
1) 自動回復;
2) 用戶分析;
3) 內容分析;
4) 圖文素材;
5) 創作推文;
6) 讀者討論;
7) 推廣功能;
11、金融垂直領域流量平臺
1) 選擇領域;
2) 身份認證;
3) 角色申請條件;
4) KOL身份的專業度證明材料;
5) 內容發布
四、社群運營邏輯
1、社群的目的;
2、判斷社群好壞的四個維度;
3、社群價值;
4、社群認知;
5、社群門檻;
6、社群規則;
7、社群價值;
8、社群管理;
9、內容輸出;
10、社群活躍度;
11、擴展社群分支、延長交互時間;
12、通過持續運營,實現產品銷售。
銀行跨界整合營銷
轉載://citymember.cn/gkk_detail/251054.html
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