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產品營銷重點

【課程背景】
目前，銀行營銷依然聚焦在傳統的展業方式上。但是，隨著客戶行為習慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統的營銷方式已經明顯受到嚴峻挑戰。
隨著客戶行為習慣的變化，銀行傳統展業模式面臨越來越大的困難，銀行營銷不得不從傳統思維向互聯網流量思維轉變。
有的銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)選擇與互聯網(wang)平(ping)臺合作，在短時間內(nei)獲得了(le)快速的存款(kuan)(kuan)提(ti)升，隨著存款(kuan)(kuan)新規出(chu)臺，借(jie)道互聯網(wang)平(ping)臺流(liu)量的方式被叫停。《關于規范商業(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)通過互聯網(wang)開(kai)展個人存款(kuan)(kuan)業(ye)務(wu)有關事項(xiang)的通知》明(ming)確規定，“銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)可以通過營(ying)業(ye)網(wang)點、自營(ying)網(wang)絡(luo)平(ping)臺開(kai)展存款(kuan)(kuan)業(ye)務(wu)”，對于銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)來說，開(kai)展流(liu)量營(ying)銷，自建私域流(liu)量才是真正的解藥。

【課程介紹】
全網粉絲6萬，銀行從業十三年的周老師，同時具備對公、零售工作經驗，在公私聯動、跨界營銷、社區營銷、場景營銷和流量營銷方面都有豐富的成功的實際案例。2016年實現對公開戶179戶，開戶數、有效戶數均居省分行93家營業網點的第一位，并通過公私聯動實現對公和零售業務的協同提升。
兩天的課程中，周老師將引導學員剖析行業發展趨勢和客戶行為習慣的變化，提供可復制的，實際操作價值的方法和工具，引導幫助學員突破營銷瓶頸，幫助學員打開營銷思路，在提升業績的同時，提升銀行品牌價值，再以品牌價值的提升推動經營業績的提升，實現重點產品的銷售。
【授(shou)課(ke)方式】講授(shou)、研討互(hu)動、視頻啟發、案例教(jiao)學、現場實操

【課程對象】
總行、分行零售條線部門負責人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯網運營崗；
二(er)級(ji)分行(xing)、一級(ji)支(zhi)(zhi)行(xing)零售行(xing)長(chang)，營業部負(fu)責(ze)人、二(er)級(ji)支(zhi)(zhi)行(xing)行(xing)長(chang)、社區支(zhi)(zhi)行(xing)行(xing)長(chang)、理財經理。

【課程大綱】
第一天
第一部分：定位
一、管理者的定位
1、關鍵字：要
了解市場（同業、跨界）
了解客群（習慣、偏好）
了解員工（特點、規劃）
了解業務（場景、營銷）
了解政策（當地、行內）
2、關鍵字：是
懂業務的專家（權威）
懂營銷的行家（方向）
打頭陣的將軍（實干）
擅解惑的老師（培養）
愛(ai)員(yuan)工的家長（關(guan)愛(ai)）

二、背景分析
1、政策背景；
2、網點背景；

三、業務定位
1、網點定位；
2、市場定位；
3、業務定位；

第二部分：線下營銷策略（關鍵詞：社區、商圈、跨界）
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約(yue)難。

二、傳統營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。

三、客戶行為習慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線(xian)上存款(kuan)的(de)規(gui)模(mo)；

四、自身產品梳理
1、強相關
2、中相關
3、弱相關

五、社區營銷策略
1、社區營銷邏輯；
2、社區營銷突破口；
3、學在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同(tong)，互相(xiang)成就。

六、活動后的關鍵動作
1、三篇文章
2、信息推廣

七、經典活動案例
1、社區家庭的反饋
2、行內的反饋
3、媒體的反饋
4、監管機構的反饋
5、活動業績成效(xiao)

八、與社區的持續協同
1、資源共享；
2、互相成就。

九、商圈營銷策略
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運營；
4、產品轉化；
5、搭建平臺；
6、品牌露出；
7、客戶權益日；
8、聯合推廣；
9、企業座談會(hui)；

十、場景營銷策略
1、住房按揭貸款場景營銷策略
（1）一手房貸款場景；
（2）二手房貸款場景；
2、個人消費貸款場景營銷策略；
（1）裝修場景；
（2）教育場景；
（3）醫美場景；
（4）汽車場景；
（5）生活消費場景。
3、房抵經營貸場景營銷策略。
（1）中小企業協會；
（2）各地商會；
（3）行業論壇；
（4）雙(shuang)創(chuang)孵化器；

十一、跨界營銷策略
1、線上線下聯合營銷活動；
2、聯合媒體；
3、融入高校；
4、融入圈層；
5、融入雙創。

第二天
第一部分：數字化轉型的戰略地位
數字化轉型成為多家銀行總行級戰略共識
1、數字化轉型的探索方向；
2、數字化轉型需要總、分、支行全面協同；
3、數字化轉型勝任模型。

第二部分：存款新規解析
1、互聯網存款對客戶的影響；
2、存款新規對銀行的影響；
3、目前的應對方式是否有效； 
4、銀行互聯網營銷(xiao)的出路在哪里。

第三部分：什么是流量營銷？
一、流量營銷的業務邏輯
公域(yu)→私(si)域(yu)→運營→轉化(hua)

二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現形式；
4、銀行現有私域(yu)流(liu)量盤點；

第四部分：為什么要做流量營銷？
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。

二、流量營銷能帶來哪些成果？
1、數字資產
2、新客獲取、老客提升
3、客戶心態
4、員工狀況
5、指標達成

第五部分：如何從0開始做流量營銷？
一、定位
1、人設定位；
2、內容定位；
3、客群定位；

二、內容
1、理財類；
2、貸款類；
3、保險類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結算類；
7、貴金屬類；
8、權益類。

三、流量矩陣
1、流量營銷矩陣規劃；
2、四大公域流量平臺粉絲價值分析
1、抖音；
2、微博；
3、快手；
4、小紅書。
3、重點公域流量平臺分析：
（1）粉絲畫像；
（2）推薦機制；
（3）運營邏輯；
（4）優質內容特點；
（5）運營數據呈現方式及注意事項。
4、如何提高賬號權重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺數據權限；
7、如何解讀、使用后臺數據；
8、如何將公域流量引流到私域流量；
9、注冊開通微信公眾號；
10、微信公眾號后臺常用功能解析
（1）自動回復；
（2）用戶分析；
（3）內容分析；
（4）圖文素材；
（5）創作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領域流量平臺
（1）選擇領域；
（2）身份認證；
（3）角色申請條件；
（4）KOL身份的專業度證明材料；
（5）內容發布

四、社群運營邏輯
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個維度；
3、社群價值；
4、社群認知；
5、社群門檻；
6、社群規則；
7、社群價值；
8、社群管理；
9、內容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴展社群分支、延長交互時間；
12、通過持續運營，實(shi)現產品銷售(shou)。

五、重點產品轉化
1、基金；
2、保險；
3、貴金屬等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

產品營銷重點