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銀行金融

課程背景：
金(jin)融業的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)，主要(yao)是(shi)市場份(fen)額的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)、客(ke)(ke)戶資(zi)源的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)。本課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)專門針對銀行(xing)(xing)(xing)業的(de)(de)(de)(de)管理(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)及(ji)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)在與(yu)客(ke)(ke)戶打交道時(shi)，在談(tan)(tan)(tan)判(pan)禮儀、談(tan)(tan)(tan)判(pan)準備、談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)(cheng)中的(de)(de)(de)(de)溝通、談(tan)(tan)(tan)判(pan)策略、談(tan)(tan)(tan)判(pan)技巧以及(ji)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)運行(xing)(xing)(xing)流程(cheng)(cheng)等存(cun)在諸多的(de)(de)(de)(de)問題，為了(le)(le)解決銀行(xing)(xing)(xing)從業人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)上(shang)述(shu)問題，我(wo)從銀行(xing)(xing)(xing)同(tong)業、對公(gong)客(ke)(ke)戶及(ji)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)客(ke)(ke)戶等維度進(jin)行(xing)(xing)(xing)了(le)(le)大量的(de)(de)(de)(de)調研，同(tong)時(shi)有效(xiao)收回(hui)1283份(fen)封(feng)閉式(shi)(shi)問卷、300份(fen)開(kai)放式(shi)(shi)問卷，調研分三個(ge)(ge)層次進(jin)行(xing)(xing)(xing)即(ji)行(xing)(xing)(xing)級領導(dao)(dao)、部門領導(dao)(dao)、客(ke)(ke)戶經理(li)。同(tong)時(shi)對外資(zi)銀行(xing)(xing)(xing)及(ji)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)同(tong)業也開(kai)展了(le)(le)實(shi)地調研。與(yu)清華大學的(de)(de)(de)(de)魏筠博士(人(ren)(ren)(ren)力資(zi)源)合(he)作，進(jin)行(xing)(xing)(xing)長達三個(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)調研資(zi)料萃取工作，建立了(le)(le)客(ke)(ke)戶經理(li)的(de)(de)(de)(de)勝(sheng)任力模型，其中談(tan)(tan)(tan)判(pan)和溝通的(de)(de)(de)(de)能力提升是(shi)急需(xu)提升的(de)(de)(de)(de)能力之一(yi)。借(jie)鑒摩托羅拉等先進(jin)咨詢公(gong)司的(de)(de)(de)(de)經驗，編(bian)撰了(le)(le)符合(he)銀行(xing)(xing)(xing)從業人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)《商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)》書(shu)籍，開(kai)發和設計(ji)了(le)(le)實(shi)戰性很強的(de)(de)(de)(de)非常(chang)符合(he)銀行(xing)(xing)(xing)管理(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)和銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)策略談(tan)(tan)(tan)判(pan)技術的(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，此課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)一(yi)經推出就得到了(le)(le)廣大學員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)歡迎，課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)中所(suo)有引用的(de)(de)(de)(de)案例(li)都(dou)是(shi)本人(ren)(ren)(ren)親自參與(yu)的(de)(de)(de)(de)真實(shi)情景再(zai)現(xian)

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠
1.銀行業的管理人員及銷售人員明確成功談判的標準、原則和程序，從而為準確和客觀地評判談判的參與者談判是否成功建立了標準
2.針對銀行不同條線營銷人員所面對的客戶群體的差異，尤其是對公客戶和對私客戶兩大類客群，學會如何進行交叉聯動相互借力
3.能夠結合銀行工作中常遇到的談判類型，有重點有目的的掌握不同談判類型的要點、注意事項等，為解決實際工作中的問題提供方法論
4.沒有規矩不成方圓，談判前的準備非常重要，通過此課程的培訓，學員能很清晰地掌握談判前為領導為自己要做好五大方面的準備，即專業又全面，為談判成功打下堅實的基礎
5.充分的準備是談判成功的基礎，談判桌上的技巧運用是促成談判成功的必要條件。本課程結合實際疏理和總結了談判桌上經常會遇到的問題與客戶的異議的，通過學習和訓練，讓學員能夠靈活運用談判桌上處理客戶問題與解決客戶異議的方法和技巧
6.結合實際，列舉出銀行銷售人員在談判過程常會出現的問題和常犯的錯誤，通過分析讓學員明晰如何避免這些問題和錯誤
總之，通過本門課程的培訓，有效(xiao)提升銷(xiao)售(shou)(shou)人員的銷(xiao)售(shou)(shou)能力和銷(xiao)售(shou)(shou)水平(ping)，從而提升銀行的銷(xiao)售(shou)(shou)業績(ji)。

課程對象：銀行從業人員

授課方式：講授+大型(xing)案(an)例實景分析+視頻互(hu)動 +沙盤模擬+實操演練

課程大綱：
導言
■ 銀行管理人員及銷售人員對談判理解的誤區
■銀行銷售人員在談判中存在的問題，
■商務活動成功與否的關鍵
■管理人員(yuan)和營銷(xiao)人員(yuan)的(de)能力

第一講 判斷談判成功的標準、談判的原則和運行流程
一.成功談判的判斷標準
討論：結合工作實際，講一講：判斷談判成功與否的的標準是什么？
1.談判目標的實現程度(談判的三層目標制訂)
2.談判效率的高低(判斷談判效率高低的誤區)
3.互惠(hui)關系(xi)的(de)維護(hu)(談判雙方關系(xi)的(de)打造)

二.談判遵循的原則
1.雙贏原則
1）追求互利(怎樣營造互惠互利)
2）提出對彼此有利的解決方案(談判提議如何設計)
3）要讓對方感覺他贏了 (心里戰如何運用)
2.求同存異原則
1）追求整體利益的一致
2）以適當的讓步換取所需利益
3）尋求共識（客戶的五大關注點）
3.誠信合規原則
1）誠心是談判的前提
2）坦誠與競爭的結合
3）準確地了解業務規定和業務授權 
4.擴大總體利益原則
案例分(fen)享 談判學中精典(dian)的故(gu)事及案例分(fen)享

三. 金融談判的運行流程
1.談前準備
2.互換提案
3.討價還價
4.破解僵局
5.達成協議

第二講 金融業中常見的談判類型
一.金融產品與金融服務的談判類型
1.按銀行業談判內容劃分
1）價格談判（要點和注意事項）
2）合作談判（要點和注意事項）
3）合同談判（要點和注意事項）
4)產品和服務談判（要點和注意事項）
2.按談判參與的主體不同劃分
1）雙方利益主體的談判（要點和注意事項）
2）多方(fang)利益(yi)主體的談判(pan)（要點和注意事項）

第三講 談判的準備
大型銀行業真實談判案例沙盤模擬
■談判總體態勢分析
1．數據思維的建立與培養
2.談判內容所涉及的市場環境和政策環境分析
3.主要同業競爭對手分析
4.談判中我方情況分析
5.談(tan)判對(dui)手情(qing)況分析(企業和個人)

二.談判目標確定
1.談判目標層次
1）談判的*目標確定
2）談判的可接受目標(上限和下限確定標準)
3）談判的最高目標
2.談判目標工作清單（工具）

三.談判小組的組建
1.談判小組的組建要求
(1)橫向
(2)縱向
2.談判小組的人員分工
3．大型談判中談判小組(zu)的(de)組(zu)成成員要求

四.制定談判方案
談判方(fang)案工(gong)作(zuo)檢查(cha)（對照表工(gong)具）

五.談判場合和談判時機的選擇
1.談判場合確定
(1)談判主場
(2)談判客場
2.談判時機選擇應注意的問題
(1)確定談判時機的關鍵時點
(2)應該注意的問題
大型銀行業真實策略談(tan)判準備(bei)的復盤

第四講 談判的策略與技巧
一.開局的技巧 
1.營造談判開始的良好氣氛 
2.向客戶方提議的實戰技巧 
3.報盤(pan)的實戰技巧

二.談判過程中溝通和交流的技巧
1.傾聽談判對手的意見
2.進行提問調查
3.敏捷洞察客戶的需求
4.談判現場與客戶洽談的語言表達方法
(1)需求判斷引導
(2)產品及服務方案的設計
(3)產品和方案展示技巧
5.巧答客戶

三.談判中的讓步技巧
1.讓步的原則把握
1）等價于對方的讓步  
2）讓步的時機選擇 
3）有選擇地讓步 
4）讓步的幅度要適當 
5）不要輕易讓步 
6）讓步要有明顯的導向性和暗示
2.談判中的讓步方式
1）最后一步讓出全部可讓利益 
2）等額讓出可讓利益 
3）小幅度遞減可讓利益 
4）開始就一次性讓出全部可讓利益 
3.談判讓步過程中應該避免出現的錯誤
1）一開始就接近最后的目標
2）接受對方最初的條件 
3）在未搞清對方所有要求前做出讓步 
4）輕易讓步

四. 破解談判僵局的技巧 
1.主動改變協議類型(備選方案事前的準備) 
2.變換一種談判方式 
3.變換一下談判話題 
 4.改變談判時間表 
 5. 給對方一個“下臺階”的機會 
6. 適當的(de)讓步

五.促成交易的技巧
1.識別成交信號
1）語言信號
2）表情信號
3）行為信號
2巧用成交策略
1）投石問路
2）二選一法
3）直接請示
4）以退為進
5）實證借鑒
6）循循善誘
7）總結利益
8）優惠誘導
9）最后要求

第五講 避免談判中的常見錯誤
一.談判中經常犯的錯誤
1.倉促上陣
2.固執已見  
3.力不從心  
4.失去控制
5.突破底線 
6.過多承諾
7.為別人擔憂
8.苛求完美
9.為錯誤自責
10.倉促結(jie)束 班

二.如何避免談判中常犯的錯誤
備(bei)注(zhu) 可根據培訓對(dui)象分(fen)對(dui)公和對(dui)私客戶的談(tan)判，也可以根據銀行(xing)的實(shi)際需(xu)要對(dui)課(ke)程(cheng)內容進行(xing)調(diao)整或為銀行(xing)私定制(zhi)

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