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銀行年金險

對象：
銀(yin)行——網點理財(cai)經(jing)理、柜(ju)員(yuan)等；保(bao)(bao)險公司——銀(yin)保(bao)(bao)部、營銷部、培訓部、機構、銀(yin)保(bao)(bao)總監、業務經(jing)理及業務骨干

目的：
1、幫助學員重新認識保險的意義與功用，回歸保險本源； 2、躉交、期交系統化運作解析：節奏把握、細節落地、理念建立、氛圍營造及活動支持等； 3、樹立學員長效經營客戶、精準營銷的理念，學習保險的多種營銷技巧； 4、傳授高凈值客戶開拓秘籍，提升大單開拓技巧，提升業績； 5、通過模式解析、流程構建、話術解讀、工具運用、角色扮演、通關檢驗等教學手段，使學員快速了解原理、確立理念、掌握方法、制定計劃，從而達到學以致用的效果。 
內容
序言：正確認知銀保年金型保險
1、銀保業務與年金保險
2、銀保年金險的前世今生
3、銀(yin)保年金險(xian)市場前(qian)景分析(xi)

第一講：年金型保險的銷售流程
1、躉交年金險的銷售流程
（1）名單來源
（2）邀約話術
（3）產品的講解
（4）躉交年金險的異議處理
（5）客戶沙龍的有效運作
a線上客戶沙龍的有效運作
b線下特色沙龍的有效運作
2、期交年金險的銷售流程
（1）有效列名單
（2）名單來源
（3）名單的有效分類
3、有效邀約
（1）存過保險的老客戶邀約方式及話術
（2）普通的理財客戶邀約方式及話術
4.理念導入
（1）從社保養老角度看配置年金險的重要性
（2）從教育角度看配置年金險的重要性
（3）從風險的角度看配置年金險的重要性
（4）從資產配置的角度看年金險的重要性
5.產品講解及促成
（1）PAR法則的有效運用
（2）理財表格的運用
（3）快速促成法
a.禮品法
b.限額法
c.朋友圈氛圍烘托法
d.假設成交法
6.拒絕處理
訓練：各類(lei)案例深度解析

第二講：有效的保單整理
1.保單遞送的要點
2.如何進行保單遞送過(guo)程中的轉介(jie)紹(shao)

第三講：銀行客戶的關系管理及開發
1.銀行客戶來源的六大渠道
（1）自帶流量
（2）銀行存量分配
（3）客戶（親朋）轉介紹
（4）中介（關鍵人）合作
（5）陌生拜訪客戶
（6）圈子開拓客戶
2.銀行(xing)存(cun)量客戶的(de)有效分類及(ji)開發

第四講：年金險贏銷*工具運用
1、9大工具助力年金險贏銷
（1）“生命周期”精準營銷工具
（2）場景化營銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）“九型人格”客戶類型分析工具
（5）VAKAD溝通模式
（6）CQ教練問話
（7）平衡輪圈財富規劃法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠銷售技術
2、九大工具運用解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統運用
3、案例分析

第五講：高客營銷五步曲及實戰案例解析
1、走進高客-對于高凈值人士保險的法律屬性
（1）為財富的保全與傳承提供了可能的解決方案
（2）通過提早規劃有效規避可能出現的財務風險
2、高客營銷五步曲
（1）關系管理之自我介紹
（2）兩類信息的有效收集
（3）高客的風險識別
（4）高客資產配置圖的導入
（5）保單架構設計
案(an)例：王總(zong)“現形(xing)記”

第六講：高客營銷技術升級
1、關系梳理
（1）年金險與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區
有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的
（7）企業主客戶的洽談誤區
3、高客營銷實戰
（1）9大贏銷工具系統化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
（2）認真規劃面談準備
A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環節
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點
G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
（4）大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點：
養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全
E、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案
（5）高客營銷及經營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風險認知
E、高客讀心術
高客心態分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍(ji)3維度   需求/信任/價值(zhi)

第七講：贏銷升維
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為(wei)功(gong)：行(xing)動的力量；堅持長期主義(yi)

第八講：課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練(lian)PK

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