招商談判技巧及項目法務、工程、運營關聯問題 案例詳實復盤
講師：范老(lao)師 瀏(liu)覽次數：2708
課程描述INTRODUCTION
商業地產(chan)招(zhao)商技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產招商技巧
【課程收益】
1、全(quan)程以(yi)(yi)案例迫(po)析(xi)，如何做好風險管控，并精、準、快地達成招商以(yi)(yi)及實(shi)現運營品(pin)牌(pai)價值的不斷提升(sheng)。
2. 無論是初次(ci)進(jin)入(ru)商業地產的(de)企業，還是已經有所積累但(dan)處于調整周期的(de)企業，結合本(ben)課程，可以找到適合自(zi)身商業邏輯的(de)工作思路和方法。
3. 中(zhong)層及以(yi)上的(de)招商人(ren)員及負責人(ren)，可以(yi)對(dui)本職工作(zuo)有新的(de)認識和鞏(gong)固(gu)，并掌握運用到自身工作(zuo)實踐中(zhong)。
【學習對象】
有商(shang)業(ye)地(di)產項目在(zai)開發或在(zai)運作(zuo)的企業(ye)：決策層、定(ding)位、規劃、招商(shang)、運營、營銷、物業(ye)等相關崗(gang)位
【課程(cheng)內(nei)容】
一．新冠疫情(qing)下(xia)租賃行為和合同處理
1.從2020年春節突發(fa)公共(gong)衛生事(shi)件對商(shang)業經營的影響(xiang)說起
2.新冠疫情下的免(mian)租是免(mian)租期嗎？
案例一(yi)：一(yi)購物中心免(mian)租行為分析及免(mian)租協(xie)議條款撰寫(xie)
3.提高有(you)效租(zu)金(jin)是抓手(shou)
案例二(er)：某商場提高(gao)有效租(zu)金分析
4.做好(hao)保(bao)險(xian)條款設計(ji)
5.物業服務在非常時(shi)期的決定性作(zuo)用
二、招(zhao)商(shang)談判技巧
1.租戶談(tan)判是否主(zhu)力租戶優(you)先
1)主力(li)店定義：是(shi)指品(pin)牌比較著名，能為項目帶來巨大客(ke)流并對其他(ta)品(pin)牌有號召力(li)的(de)那些(xie)店鋪。作為購(gou)物中心的(de)主要業態(tai)，不但能聚客(ke)，還(huan)能提(ti)升購(gou)物中心的(de)商業價值。
2)主力店招商(shang)的優先考慮(lv)方(fang)式
A. 租金效應和動線考(kao)慮
B. 引入主力(li)店考慮的(de)因素：主力(li)店影響力(li) 客群和人氣 非主力(li)店的(de)租金提升 物業的(de)增(zeng)值(zhi)
C. 如何排布動線：動線的利用
D. 談(tan)判的次序(xu)：先(xian)有規劃后有談(tan)判
案(an)例三：一購物中心超市(shi)品牌(pai)的調整詳解
動線(xian)調整時的考慮(lv)要素：
第一、雙動線(xian)布局，且在(zai)超市(shi)門前設(she)置了中島兼做*廣場，
作為地下商(shang)場的一個(ge)集合點(dian)和推廣(guang)的中(zhong)心；
第二、店鋪(pu)大小呈現(xian)面積(ji)大小不一，便于安排(pai)不同的業態(tai)；
第(di)三、通道特別多，尤(you)其是(shi)有(you)垂直交通，這對吸引(yin)人流(liu)有(you)益。
主力店(dian)談判原(yuan)則：
第一(yi)，以客流和(he)對商場(chang)的整體帶動為優先；（案例一(yi)中的超市報價(jia)對比及逃(tao)生條款）
第二(er)，品(pin)牌具同等影響(xiang)力時，以租金(jin)為先。
3)堅持一對多(duo)原則
案(an)例四：盒馬(ma)鮮生與超(chao)級物種的(de)同時談判
4)意向書(shu)優先原則
2.“品牌集(ji)合店”成為優選(xuan)
在集合(he)店里，顧客停留的時間明顯高過單個品(pin)(pin)牌店鋪的3倍。這是由于品(pin)(pin)牌集合(he)店在商(shang)品(pin)(pin)的豐富度上(shang)有很(hen)大優勢，讓消費(fei)者在選擇(ze)過程(cheng)中掌握了(le)(le)更多主(zhu)動權(quan)，從而增加了(le)(le)逗留時間。一個集合(he)店相(xiang)當于一個品(pin)(pin)牌主(zhu)題區，除了(le)(le)在某一品(pin)(pin)類(lei)上(shang)放大了(le)(le)其(qi)選擇(ze)性，同時也(ye)增加了(le)(le)品(pin)(pin)牌的容積率。
品牌(pai)集(ji)合店(dian)的幾(ji)種(zhong)形式:第(di)(di)一種(zhong)/第(di)(di)二種(zhong)/ 第(di)(di)三(san)種(zhong)：
案例(li)五：MUJI 集合(he)店
3.租(zu)戶(hu)產(chan)品線(xian)選(xuan)擇原則:當同類租(zu)戶(hu)產(chan)品線(xian) 不(bu)一時，優先選(xuan)擇產(chan)品線(xian)長的租(zu)戶(hu)。
4.裝補的處理原則和方法
1) 裝修補(bu)(bu)貼(tie)還是(shi)經營補(bu)(bu)貼(tie) 2)裝修補(bu)(bu)貼(tie)的選(xuan)擇方式
5.免(mian)(mian)租期的兩種方式 裝修免(mian)(mian)租期和經營免(mian)(mian)租期
討(tao)論(lun)題：租戶于(yu)裝(zhuang)修期內提早完成裝(zhuang)修并開業，需(xu)要收取租金嗎(ma)？
6.設(she)施設(she)備的甲(jia)方投入和(he)維(wei)保(bao)責任
討論(lun)題：甲方投入設備乙方使用，誰維保？
7.強勢地位和弱(ruo)勢地位時的(de)不同處(chu)理(li)方法
1)“寒暄”入手，達到(dao)了解品牌商急迫程度和需求
2)強(qiang)勢地位(wei)對品牌商經營方式的“指導”
3) 弱勢地位對品牌商的“規勸(quan)”
4)討(tao)價(jia)還價(jia)的策略和實施
5)談判節(jie)奏(zou)的把握
8.“排他”條款(kuan)的處置
1)“排(pai)他”的(de)本質 ，通過排(pai)他條款，商(shang)(shang)鋪(pu)與商(shang)(shang)場方達成商(shang)(shang)場方不(bu)再引入與該商(shang)(shang)鋪(pu)相似的(de)其他經營者。
租賃合(he)同中簽訂(ding)排他(ta)條款應當認為(wei)是平等主體之間(jian)在各自收益(yi)與風險(xian)充分考慮的(de)(de)基(ji)礎上形成的(de)(de)。
2)防止“排他”條款(kuan)的(de)泛化，不(bu)合理(li)的(de)排他內容或方式的(de)設定(ding)，不(bu)僅增加談(tan)判的(de)難度，也不(bu)利于商鋪的(de)發展(zhan)。
9.獲(huo)得租戶品牌認同的有效(xiao)方式
1)經營(ying)模(mo)式的溝通
2)營(ying)業額獲取方式的(de)一致
10. 物業服務在招商談判中的體現和退讓方式
物業(ye)服務費可以“談判”嗎？
11. 坪效是租戶品(pin)牌選擇(ze)的重要方(fang)面
營業額坪(ping)效，就(jiu)是(shi)以最小的(de)面積，實現*額的(de)營收，也就(jiu)是(shi)事(shi)先最高的(de)銷售效率(lv)。
最高的(de)租(zu)金坪效(xiao)，就是(shi)單(dan)位面積下(xia)貢獻(xian)最高的(de)租(zu)金額(e)。
三(san). 招商(shang)談判準(zhun)備
1.租金(jin)確定方式
a. 投資回報倒推租金 b. 市場(chang)法
2.購物中(zhong)心租金收取的(de)三(san)種方式(shi)及(ji)其(qi)本質
1)固(gu)定租金方(fang)式(shi) 2)營業額(e)扣點方(fang)式(shi) 3)上述兩(liang)種兩(liang)者取高
4)幾(ji)個技術參數及其確定
第一，“面積”的定義，以(yi)及實際操作時的考(kao)慮方式。（考(kao)慮“心(xin)里”和(he)“物(wu)業”）
第(di)二，配套的技術系統(tong)，如*POS系統(tong)。
第三，如何防止(zhi)“飛單”。
討論(lun)題：
1）租(zu)金收取方式與租(zu)賃面積之間的關系如(ru)何？即如(ru)果選擇(ze)營業額扣點方式，租(zu)賃面積傾向(xiang)于大還是小？
2）當使用(yong)兩者取高模式(shi)時，選擇租金遞增(zeng)(zeng)方(fang)式(shi)，是增(zeng)(zeng)底租還是營(ying)業(ye)額扣點？
3.底租和營業額(e)提(ti)成兩(liang)者取(qu)高，孰真孰假(jia)？
討論題(ti)：一 5000平方的租戶，底租為3.5元/天(tian)/平方，營業額提成為15%，租金收(shou)取方式是(shi)兩者取高，已開(kai)業12年(nian)，其中有一年(nian)曾經(jing)做到的最(zui)高營業額是(shi)4300萬/年(nian)，其余均在3500萬/年(nian)。
4.品牌評估的一般步(bu)驟(zou)和流(liu)程
附件：品牌(pai)評估表
5. 品(pin)牌談判，是(shi)人流優先還(huan)是(shi)租金優先？
6.租金收入預算(suan)和投資(zi)回報(bao)間(jian)的關系(xi)
1) 預算和(he)招(zhao)商談判2) 財務核(he)算方式
四. 招商管理(li)步驟(zou)
1.市(shi)場(chang)調(diao)研與商業(ye)定位：為商業(ye)定位提(ti)供市(shi)場(chang)依據(ju)
案(an)例六：某購物(wu)中心定位討(tao)論過(guo)程
2.業態及品牌落位圖完成并有(you)進展控(kong)制(zhi)圖
3. 完(wan)成各業態租金底(di)價和面價，完(wan)成租賃(lin)政策
五. 招商過程中(zhong)涉及(ji)的(de)工程問(wen)題
1.電量(liang)問題在(zai)招商談判中(zhong)與物業聯(lian)手的處(chu)理(li)方式
討論題：租(zu)戶(hu)在租(zu)賃合同談判時提(ti)出配(pei)置電量(liang)不夠，要(yao)求擴容，如何處理？
2. 店招和櫥窗燈(deng)光開關如何控制
3. 商(shang)場用電收費標準制(zhi)定
1） 考(kao)慮峰、谷、平 2） 考(kao)慮銅損和鐵(tie)損 ; 3）考(kao)慮同類商業收費(fei)標(biao)準
六. 招(zhao)商管理(li)中涉(she)及的商務和法務問題
1.租(zu)賃(lin)合同文(wen)本用(yong)哪方：租(zu)賃(lin)意向書(shu)與租(zu)賃(lin)合同之間(jian)的(de)邏輯(ji)關系
2. 催租函及步驟 ：1）催租的(de)標準流(liu)程 2） 催租的(de)要(yao)點
3.滯納金及其作用
1）滯納金(jin)(jin)的(de)計算方式 2）滯納金(jin)(jin)在租賃合同及(ji)其續約與(yu)否過程中的(de)作(zuo)用
4.商管公(gong)司和租戶各(ge)自保險的內(nei)容在租賃合同中(zhong)的表述
5.真實(shi)出險過程中保險條款的運用
案例(li)七：一影院(yuan)裝修(xiu)過程(cheng)中的出險(xian)處置和租(zu)賃合(he)同(tong)條款的使用
七. 招商(shang)以經營指標為指導
1.租戶端指標分(fen)析 -租售比(bi)
2.租戶端指(zhi)標分析 - 提袋(dai)率
3.租戶(hu)端(duan)指(zhi)標分(fen)析 -人流及其分(fen)布
4.經營端指標分析(xi)
1）從坪效(xiao)及(ji)其(qi)分布階段判(pan)斷商場整體的成熟程度
2） 從業態(tai)經營(ying)面積占(zhan)比和銷售貢獻率看商業的業態(tai)分布的合(he)理性案例一(yi)：上海某購物中心第(di)一(yi)個合(he)同周期后(hou)的品牌主動(dong)調整(zheng)
【講師介紹】
范老師
擁有20年商業(ye)(ye)地(di)(di)產工作經驗，成功開發和(he)管理了(le)眾多(duo)商業(ye)(ye)項目(mu)(mu)，操作過多(duo)個(ge)位于上(shang)(shang)(shang)海(hai)市中(zhong)心及長三角商業(ye)(ye)中(zhong)心區域(yu)，由國際和(he)香港著名(ming)房(fang)地(di)(di)產開發商投資運營的(de)的(de)大(da)型商業(ye)(ye)項目(mu)(mu)，其中(zhong)包括數個(ge)25 萬(wan)平方米(mi)以(yi)上(shang)(shang)(shang)的(de)城(cheng)市綜(zong)合體項目(mu)(mu)，以(yi)及10萬(wan)平方米(mi)以(yi)上(shang)(shang)(shang)的(de)商業(ye)(ye)項目(mu)(mu)。
在商業(ye)項目開(kai)發、市場(chang)(chang)定位、招商運營、物(wu)業(ye)管(guan)理(li)及資產(chan)管(guan)理(li)等商業(ye)地產(chan)全(quan)過程積累(lei)了(le)大量成功經驗，對中國(guo)市場(chang)(chang)有深刻的認識與理(li)解，積累(lei)了(le)豐(feng)富的品(pin)牌資源。
主導開發與(yu)運營項目：上海梅龍鎮廣場、上海中(zhong)信泰富(fu)廣場、長風景畔廣場、上海老西門(men)新苑、寧(ning)波(bo)泰富(fu)廣場、英特宜家。
商業地產招商技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251124.html
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商務談判內訓
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