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經銷商開發與關系管理策略

課程大綱
第一章 經銷商的開發、服務與管理
一、認識經銷商
二、企業與經銷商關系分析
三、經銷商的地位分析
－快速消費品行業特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
－經銷商的地位是無可替代的
－企業依靠經銷商經營的時代會長期存在
－市場競爭需要企業加強與經銷商的合作實現戰略的雙贏
四、建立廠商雙贏的戰略伙伴關系是廠商發展的共同需要
－以往的廠商關系大多是交易型的
－以往的廠商關系松散、脆弱甚至對立
－要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現雙贏型關系
－由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系
－由“油水”關系變為“魚水”關系。

五、開發經銷商
第一步：經銷商調查
1、調查方式
－“掃街”式調查法
－跟隨競品法
－追根溯源法
－借力調查法(第三方)
2、調查內容
－基本情況
－經營情況 
－財務狀況 
－個人情況
－員工狀況 

第二步：鎖定目標經銷商
－選擇經銷商的六大標準
－經營理念和思路
－網絡實力
－信譽度
－銷售實力
－社會公關能力
－代理其他相關產品的現狀
－了解目標經銷商的需求
－起步階段
－發展階段
－成熟階段

第三步：考察目標經銷商
1、六大方面考察經銷商
－運作方式
－觀察實力
－管理能力
－了解口碑
－掌握愛好
－知道需求
2、判(pan)斷一個經銷商優劣的(de)九大方面

第四步：經銷商的開發流程
－市場調研
－市場細分
－目標市場
－市場定位
－目標經銷商
－經銷商拜訪
－經銷商溝通
－經銷商談判
－交易實施
－服務維護

第五步：經銷商拜訪
－拜訪前的準備 
－資料準備
－儀容準備
－心理準備
－時間選擇
－進店招呼 
－招呼的對象
－招呼的語言
－店情了解 
－確定拜訪目標對象 

第六步：經銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經銷商的方法
－接近經銷商的主要方法
－拜訪經銷商的*時間
－五種提高意外拜方訪效率的方法
－訪后分析的程序
2、高效的經銷商溝通策略
－言語溝通策略
－非言語溝通策略
－經銷商性格類型分析與營銷技巧
－分析型
－權威型
－合群型
－表現型
4、經銷商溝通的開場技巧 
5、十二種創造性的開場白
6、經銷商溝通的七大方法
－案例法
－算賬法
－ABCD介紹法
－示范法
－證明材料
－傾聽法
－提問法
－溝通的六大內容 
－企業
－品牌
－產品
－利潤
－服務
－支持
8、高效的經銷商談判策略
－經銷商談判難點分析與原則
－經銷商談判模型設計（流程）
－經銷商談判的5W1H技巧
－與經銷商談判的注意事項
－談判讓步十六招
－處理經銷商異議的十大技巧
－談判描述的5大要點
9、與經銷商達成交易 
－合約締結
－總結評價
－經銷商建檔
10、討論與案例分析
－如何有效管理二級經銷商
－如何有(you)效管理駐(zhu)經銷(xiao)商(shang)業(ye)代(dai)

第二章 經銷商關系管理實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關系的基礎
－營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提
－志趣相投，利益相關
－優勢互補，資源共享
－公平公正，平等對話（天下齊同）
－利潤的*化（短期、長期）
－利益(yi)的(de)*化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系
－上帝？信徒！
－外人？家人！
－工具？伙伴！
－利用？利益！
－敵人？朋友！

四、經銷商的服務與管理
（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎
－經銷商服務與管理的本質
－我們能給經銷商帶來什么？
－銷售網絡
－銷售管理經驗
－銷售不同產品的收益
－管理、服務經銷商的五大原則
－建立相互信任的“合作伙伴關系”
－輔助經銷商的活動
－了解經銷商的經營業務
－限定銷售區域及責任
－通過增加價值激勵經銷商推銷我們的產品
－重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經銷商服務與管理“面面觀”
1、基本角色
－輔導員
－督導員
－計劃員
－管理員
－信息員
2、基本途徑
－定期拜訪經銷商
－協同、隨同經銷商業務人員拜訪其經銷商
－參加經銷商的業務會議
－定期與經銷商進行業務檢討
3、基本內容
－設立與取消
－銷售合同
－經銷商資料
－計劃與供應
－鋪貨及銷售
－銷售服務
4、基本工具與方法
－經銷商資料卡
－銷售計劃
－銷售預估
－經銷商銷售評估
－自我評估
（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰
1、樹立你的專業形象
2、拜訪和協同拜訪
－拜訪經銷商的流程
－協同經銷商拜訪終端的流程
－拜訪和協同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
－利用經銷商卡
－利用銷售設備
－一體化供應
4、良好的售后服務
－建立良好的客情關系
－實際送貨服務
－供應狀況服務
－市場資訊服務
－銷售培訓服務
－產品知識服務
5、有效的銷售管理
－合理的庫存
－強化銷售信息反饋
－加強數據管理
6、加強經銷商管理的十大策略
－經銷商檔案管理
－經銷商區域管理
－經銷商渠道管理
－經銷商終端管理
－經銷商產品管理
－經銷商政策管理
－經銷商計劃管理
－經銷商利潤管理
－經銷商團隊管理
－經銷商價值管(guan)理(li)

五、加強客情關系，密切雙方感情
－加強回訪（業務員、中高層管理者）
－及時處理市場問題
－政策兌現及時到位
－保證經銷商利潤達到預期
－廠商聯誼會、座談會
－節日慰問、領導走訪、
－業務員日常周到服務
－優秀經(jing)銷商評比物(wu)質和精神激勵等

六、提高經銷商經營能力，實現雙贏
1、分析經銷商現狀
－經銷商經營規模小，競爭力弱。 
－經銷商各自為戰，易發生沖突。 
－經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。 
－經銷商渠道不健全，穩定性差。
2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業為經銷商提供經營能力提升的智力支持
－經銷商培訓的難點與策略
－經銷商會議的成功動作策略
－樣板市場現場會召開策略
－終端經銷商生動化管理策略
4、優秀經(jing)銷商應具備(bei)的(de)十種能力(li)

七、現代經銷商經營創新
1、經銷商經營理念與思路創新
2、經銷商的經營方法創新
3、經銷商激勵的方法
4、公司化－經銷商經營體制創新
1）、目前最常見的公司化模式
－*客戶運作。
－多家客戶合作。
－廠商合資。
2）、建立公司化經營模式的方法
－建立高效管理體制。
－建立健全各項管理制度。
－制訂科學的經營計劃。
－不斷創新，提高管理水平。
－充分利用企業的管理優勢。
《經銷商開發與經銷商關系管理策略》培訓目標
－掌握科學實效的經銷商開發流程與操作方法
－掌握經銷商的選擇標準、溝通技巧和談判策略
－掌握經銷商關系管理策略、方法
－全面提升經銷商質量和廠商關系質量
－建立戰略雙贏的具有強勢競爭力的渠道體系
《經銷商開發與經銷商關系管理策略》培訓對象
－銷(xiao)售總監、銷(xiao)售經(jing)理、區域經(jing)理、一線(xian)業務人員等

經銷商開發與關系管理策略