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中國企業培訓講師
銀行對公客戶拓展與深度維護
 
講師:肖(xiao)大烈 瀏覽(lan)次數:2551

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 客服經理

培訓講師:肖大(da)烈    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶拓展與深度維護

培訓目標:
1.提升對公客戶經理的拓展新客戶能力;
2.提升對公客戶經理客戶有效溝通和需求深挖能力;
3.提升對公客戶經理有效分層深度維護客戶能力;
4.結合對公網點服務能力考核目標提升對客服務能力;
5.行動學習(xi)現場(chang)完(wan)成二季度(du)目標和提升措施方案。

培訓對象:對公客戶(hu)經理及公司部(bu)管理者

培訓時長:1-2天(6課時/天)

培訓大綱:
一、銀行金融產品營銷與管理核心理念 
1.營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問” 
2.基于以客戶為中心思想和關系營銷發展的結果 
 3.對公客戶開發的“一個(ge)(ge)中心、兩個(ge)(ge)基本點(dian)” 

二、對公客戶組織結構分析及關鍵人策略 
1.對公客戶組織結構分析與內部運作 
2.如何了解對公客戶的關鍵問題 
3.對公客戶決策的基本模式 
4.對公客戶主要角色分析 
5.對公客戶影響決策者的特點 
6.對公客戶需求調查的主要內容 
7.對公客戶分析的主要內容 
8.與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程 
9.關鍵人策略六步法 
10.如何發展內(nei)線(xian) 

三、對公客戶需求分析 
1.客戶需求的概念與內涵 
2.客戶需求的三個維度 
3.客戶需求的四個層次 
4.客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子) 
5.客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財 
6.產品與需求的結合度 
7.不同性格客戶的需求與溝通技巧 
四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型) 
自我測試:自己屬于什么性格 
針對四(si)種客(ke)戶性(xing)格的(de)溝通(tong)技巧 

四、不同對公產品的營銷關鍵點 
1.無貸客戶對公存款業務營銷 
活期存款的營銷關鍵點 
單位通知存款的營銷關鍵點 
定期存款的營銷關鍵點 
單位協定存款的營銷關鍵點 
2.中間業務營銷 
開放式基金如何給對公客戶營銷 
委托貸款業務如何給對公客戶營銷 

五、對公客戶拓展與維護六步修煉之一:售前計劃和準備 
1.對公客戶資料的收集、整理與甄選 
2.對公客戶關鍵人物的確定 
3. 銷售目標的設定 
4.銷售策略的制定 
5.銷售材料及工具準備 
6.個人形象與心態準備 
7. 實戰剖析與(yu)應用演練:不同(tong)行(xing)業對(dui)公(gong)客(ke)戶分析 

六、對公客戶拓展與維護六步修煉之二:接近客戶建立信任 
1.如何贏得客戶的好感 
2. 如何快速建立信任 
3.儀容、儀表及舉止要點 
4.有效的開場白 
5.如何與客戶寒暄 
6.演練:與對公客戶產生共鳴的溝通方法
 
七、對公客戶拓展與維護六步修煉之三:溝通探尋客戶需求 
1.如何了解客戶需求 
2. 客戶需求的一般心理分析 
3. 客戶需求的分類 
4. 銷售中確定客戶需求的技巧 
5.提問的技巧 
6.開放式提問 
7. 封閉式提問 
8.探詢客戶問題的*提問技巧 
9.了解客戶需求方向的FOC提問模式 
10.傾聽的技巧 
11.銷售中引導的技巧 
12.演練:探(tan)尋對公客戶需求的問話技(ji)巧 

八、對公客戶拓展與維護六步修煉之四:整體方案設計與展示 
1.整體方案設計 
2.方案的全方位精彩展示 
3. 產品特點、優點、利益的分析 
4.產品本身的賣點分析 
5.如何推銷產品的益處 
6.產品益處推銷的語言表達 
7.產品益處推銷中的展示、演示與體驗 
8.對公(gong)金融產品話(hua)術(shu)演練:如何提煉產品及服務(wu)的“特點、優點、利益(yi)” 

九、對公客戶拓展與維護六步修煉之五:異議處理與成交促成 
1.如何處理客戶的不關心和異議 
客戶為什么不關心 
如何看待反對意見 
把反對意見看成一個機會 
把反對意見看成一個沒有解決的問題 
如何分辨客戶的真假反對意見 
如何處理客戶的借口 
如何應對反對意見 
有技巧的引導方法 
常見反對意見的應對與談判 
演練:對公客戶處理異議的技巧 
2、如何發現信號并促進成交 
購買訊號的意義 
如何發現購買訊號 
口頭購買訊號的辨別 
非口頭購買訊號的辨別 
如何達成交易 
促成定單的一般技巧 
達成交易時的注意要點 
客戶沒有購買訊號怎么辦 
演練:對公客戶獲取承諾(nuo)的技巧 

十、對公客戶拓展與維護六步修煉之六:客戶關系維護與管理 
1.客戶的分層、分群維護高效方法 
2.客戶檔案完善與管理 
3.客戶相關聯絡人拓展 
4.客戶關系現狀分析與評估 
5.客戶關系建設目標與計劃 
6.客戶關系管理的三個層次 
7.從服務客戶到經營客戶 
8.如何將關系轉化成價值 
9.高層溝通的謀略與技巧 
10.不同類型的客戶關系深度開發 
政府類 
大型央企國企 
中(zhong)小民營企業 

十一、行動學習改善計劃

十二、問答、總結

客戶拓展與深度維護


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