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中國企業培訓講師
《虎口奪單》
 
講師:劉飛 瀏覽次數:2583

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

大客戶深度營銷

· 營銷副總· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:劉(liu)飛    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶深度營銷

課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了,可就是業績不好。不知道運用什么策略,才能開發大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。不知道如何做自我介紹,讓客戶對你產生印象。不知道如何激發客戶對你和產品的興趣。與客戶溝通時,不會傾聽。沒有套路一通亂打,客戶丟了不知道怎么丟的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本(ben)課程結(jie)合(he)(he)劉老師多年的(de)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)經(jing)驗以(yi)及銷(xiao)售(shou)團隊的(de)管理(li)經(jing)驗,結(jie)合(he)(he)知識(shi)講(jiang)解、案(an)例教學(xue)、行動學(xue)習工作坊等多種形式,幫你打通(tong)任督二脈,成(cheng)為(wei)一(yi)位專業的(de)銷(xiao)售(shou)高(gao)手。輕(qing)松讓您(nin)的(de)銷(xiao)售(shou)業績翻倍。梳理(li)出自(zi)己企業的(de)一(yi)套銷(xiao)售(shou)管理(li)工具和流(liu)程。讓銷(xiao)售(shou)從(cong)“藝術”變為(wei)“科學(xue)”。

課程收益:
學會一整套自我介紹的方法
學會激發客戶興趣的方法
掌握FABE和*兩大銷售工具
掌握大客戶的四種角色
了解四種(zhong)類(lei)型(xing)客戶的溝通風格

課程對象:資深銷售(shou)人(ren)員(yuan)和銷售(shou)管理人(ren)員(yuan)、大客戶銷售(shou)人(ren)員(yuan),B2B銷售(shou)人(ren)員(yuan),項目型(xing)銷售(shou)人(ren)員(yuan)等等

授課模式:行動學習、講授、游(you)戲互(hu)動、案例分析(xi)、小組研討(tao)、情景演練

課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現場產出(chu)適(shi)合本企業(ye)的銷售工(gong)具,回去就可(ke)以用

課程大綱:
一:如何與客戶建立信任?

1、設目標
a、每次拜訪都設定一個拜訪目標
b、客戶行動承諾標準    
c、獲得承諾三部曲:檢查、總結、進展
【案例】:四種訪談結果練習      
【案例】:10條訪談結果  
2、列理由:
a、客戶為什么要見你?
b、為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP:  目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a、如何正確的自我介紹?   
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b、讓客戶記住你的名字     
【案例】小名片里的大學問
c、卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣  
a、客戶通常對銷售有哪些成見
b、激發客戶興趣的方法
c、第三方成功故事的模板和案例
d、開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a、為什么要傾聽?
b、沒有傾聽的表現
c、傾聽的要領

二:顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析     
a、客戶的客戶,與銷售額有關(例:客戶滿意度)  
【案例】挖需求的案例
b、客戶的對手,與競爭優勢有關(對方做的如何?)  
【案例】巧妙拿下經銷商
c、客戶的企業,與管理效率有關(利潤,質量,事故率降低、、、)
2、四種類型的客戶需求   
【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓   
【案例】挖掘機里面的門道
4、顧問式銷售的四階段
開(kai)始(shi)-調查(cha)-顯(xian)示能力-取得承諾 

三:*在顧問式銷售中的應用
1、提問的重要性
2、*的起源和三原則    
 工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案
3、如何理解*的銷售模式
【案例】*練習
*是一種銷售思維   
【案例】威樂水泵的成功銷售
4、*運用中的常見問題
*的價值等式
【案例】巧妙轉變客戶態度的銷售員  
工具:銷售訪談表(biao) 

四:FABE法則的運用
1、為什么要用FABE    
【案例】不同人關注的“利益”   
【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE    
【案例】化險為夷—國內*體育館的案例
客戶關系的進階:認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE    
【案例】供暖熱水器的大戰故事
4、利益法則應用  
公司的產品、品牌、售后的優勢
5、種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密
【案(an)例】善于挖掘(jue)機會的(de)雷曼(man)銷(xiao)售員

五:知道我的位置在銷售流程中的哪里?
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規劃    
工具:客戶規劃表
4、銷售流程二:訪前準備    
工具:訪前準備清單  提問清單
5、銷售流程三:激發興趣    
工具:激發興趣模板
6、銷售流程四:需求確認    
工具:*與發問技術  需求類型規劃表
7、銷售流程五:接觸決策    
8、銷售流程六:共創方案    
工具:共創方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程   
工具:商務談判信息表
10、銷售流程八(ba):實(shi)施交付

六:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a、拍板者的定義      
 練習:誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么  
3、技術把關者(TB)
a、遇到的挑戰       
練習:誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么?
4、使用者(UB)
a、遇到的挑戰    練習:誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a、Coach的標準與作用     
b、Coach的種類   
c、如何發現coach   
d、如何培養coach     
e、如何保護coach 
工具:銷售決(jue)策鏈表

總結:復盤改善與行動計劃

大客戶深度營銷


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    參加課程:《虎口奪單》

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