課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
中小企業市場商務談判
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
中小企業市場商務談判
一. 訓練題目:中(zhong)小企(qi)業市(shi)場客戶商務談判
二. 參加人員:中小企業銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認知的市場商務談判的關鍵
(一).國內企業市場涉入面臨的挑戰
●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
駕馭市場開發與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)
國內企業走出去的血淚與學費
●海外客戶商務談判難度不在談判技巧操作本身,根本在理解千變萬化的復
雜性
●客戶商務談判管理與國內操作大不同總結(商務談判復雜性何在)
認識貿易壁壘
認識反制衡買家的力量建設何在
認識跨文化認知
(二).產銷價值鏈與談判籌碼建設(我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼)
●客戶關系維護思維(客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍)
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協力建設與密切接觸
●貫徹商業信息反饋速度
●貫徹研發能力(li)與(yu)新商品推出速度
貳. 中小企業市場客戶商務談判注意事項
(一).影響商務談判結果的因素
●影響談判的企業本身籌碼問題
▲價格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產品與服務質量籌碼
●影響談判成功的障礙問題
▲市場變化因素
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿易壁壘問題障礙
▲我方對當地人文特色理解度
▲市場競爭對手介入分析
▲當地政治環境突變影響
(二).商務談判該注意哪些小地方
●談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲客戶數據情報記錄大誤區
▲因人與地區特性而異的對應與行為特質
●銷售中要理解客戶的價值性思考
▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).商務談判策略運用技巧參考
●對方提供的數字或資料是被扭曲成對他們有利的
●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣
●除非買方明確說出原因,不要降價
●在準備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點,繼續強調你的附加價值
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復雜化
●壓(ya)迫詢價(jia)造成的對方不利處復雜化
叁. 商務談判差異特點分析
(一).如何與不同地區的人打交道(各地買家特點與對應方式)(可指定更換國家與地區)
*特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
德國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
俄羅斯地區市場特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么
(二).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)
(三).商務談判讓步心(xin)理(li)該(gai)有些什么建設 (讓步戒律參考)
中小企業市場商務談判
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