課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
客戶關(guan)系強化與維護策略
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶關系強(qiang)化與維(wei)護策略
一.訓練題目:客戶關(guan)系(xi)強化與維護策略
二.課程大綱:
壹. 先必須認知的市場的操作關鍵
(一).國內企業市場涉入面臨的挑戰
●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
駕馭市場開發與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)
國內企業走出去的血淚與學費
要接觸我們不患不能而患不知
●海外客戶關系難度不在營銷操作本身,根本在理解千變萬化的復雜性
接單 影響力
●你掌握客戶而不是客戶掌握你(一條艱辛的不歸路)
●客戶關系管理與國內操作大不同總結(體質建設工程)
認識價值鏈建設
認識貿易壁壘
認識局勢
認識反制衡買家的力量建設何在
認識能力
認識跨文化認知
(二).市場優勢化營銷趨勢
●2025制造與貿易戰
●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
●市場進入的市場復雜性何在
●市場進入是不同價值鏈的運作競爭
競爭策略大師哈佛大學前院長:M﹒PORTER如是說
●市場買主對制造的認知
質量 價廉 競爭對手在國內的壓(ya)制
貳. 客戶關系的內外建設
(一).強化客戶關系的內部建設1(強化客戶關系的內部評估)
●了解自己強化自身條件才能跨入市場(避開血腥之路)
強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損
●市場對客戶影響力的組成因素比較表(評估表作業工具)
客戶關系決定供方力量的因素(決定我方推進能力的力量)
客戶關系制衡買方力量的因素(決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢)
●市場掌握調研參考(對特定市場掌握建設出抗壓能力)
區域市場情報力與客戶關系的關連性
▲特定市場增長潛力參考
GDP 近三年產品供需率走勢 人均年收入 特定產品供需未來預判
進入市場成長空間 我方優勢滿足特定需求 同類產品飽和度與成長曲線
▲特定市場競爭狀況參考
市場銷售狀況與竟品信息 當地采購地域取向 竟品市場供應規模情報
竟品市場營銷與供應弱點 同行產品研發情報
▲特定市場進入可行性參考
當地貿易壁壘狀況 貿易壁壘突變障礙 對我國制造的基本觀感
當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿 當地客戶對同行或同類產品稱贊處
當地政府政黨對市場政策 未來竟品取代預判 雙方政府合作與偏見
▲特定市場吻合性參考
為我方特定的戰略方向 進入該市場有我方優勢 橋頭堡的進入觀點
▲特定目標市場調研操作建議參考
(二).影響客戶關系的內部建設2(增加客戶對你依賴感)
●核心技術建設
●OEM OBM ODM過渡
●產地銷過渡到銷地產(走出去 走進去 留下來)與成本概念
●分散分散分散與減少依賴
一(yi)帶一(yi)路簡(jian)介
叁. 客戶日常關系維護策略
(一).產銷價值鏈工程建設
●客戶關系維護思維(客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍)
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協力建設與密切接觸
●貫徹商業信息反饋速度
●貫徹研發能力與新商品推出速度
(二).客戶關系的價值鏈工程
●合作伙伴與交易
●日本理研的客戶關系工程
●富士康案例分析討論
●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作
客戶采購價值觀的差異性
記錄與情報和優勢化地分析
(三).客戶關系突變可能性
●銷售人員需注意時勢
●各國或地區政治突變
●各國或地區經濟突變
●各地區經濟板塊變化
●新興經濟區域的出現
●原經濟區域市場萎縮
●當地市場貿易壁壘出現
(四).總結客戶關系建設(本章節由學員回答)
●我掌握你而不是你掌握我
●影響力與依賴感
●內與外部工程建設
●合作伙伴與產銷價值鏈
●情報力與局勢突變的抗壓力
●分散分散分散
●28定律與客戶彈性
●產(chan)地(di)銷(xiao)與銷(xiao)地(di)產(chan)
客(ke)戶(hu)關系強化與(yu)維(wei)護策略(lve)
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