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提升支行網格營銷業績

移動(dong)互聯網時代(dai)，傳統的(de)(de)以4P為導向的(de)(de)營銷方(fang)式來提升支行(xing)(xing)(xing)網格業績越來越困難，而移動(dong)聯網思(si)維時代(dai)開(kai)放、平(ping)等、協作(zuo)、分享的(de)(de)思(si)維模式逐漸影響(xiang)(xiang)著銀(yin)行(xing)(xing)(xing)客戶，作(zuo)為銀(yin)行(xing)(xing)(xing)營銷人員也需要用(yong)移動(dong)互聯網的(de)(de)經營方(fang)式“專(zhuan)注(zhu)、*、口碑、快”來發展和影響(xiang)(xiang)客戶，提升支行(xing)(xing)(xing)網格營銷的(de)(de)業績。

【培訓目的】
1、了解移動互聯網對銀行行業的影響；
2、培養互聯網思維下的銀行發展新思維；
3、掌握推動支行網格業績的新的營銷思路和營銷方法
4、掌(zhang)握基(ji)于互聯(lian)網(wang)思維來(lai)提(ti)升支(zhi)行網(wang)格(ge)營(ying)銷的業績

【適合對象】銀(yin)行支行長、客戶經(jing)理

【培訓模式】情景演練、問(wen)題(ti)討(tao)論(lun)、方法應用、工具學習、行動計劃(hua)

【培訓大綱】
第一部分、移動互聯網對銀行的影響：
1、互聯網時代改變了各個行業的發展：
1、1那些被改變的行業：
1877年《華盛頓郵報》
*O、諾基亞、索尼、北電、阿良
國美VS蘇寧
格力VS小米
銀行VS余額寶
基于大數據的行業合作的發展戰略
第二部分、移動互聯網對銀行客戶的改造：
1、互聯網推動個人客戶和企業客戶的變化
2、豐鐃喚醒了消費者主權的到來
2、1消費者重獲主權
2、2難以維系的壟斷
2、3媒體的話語霸權分崩離析
2、4客戶為中心的改變
2、5移動互聯網推動新的客戶影響圈子的建立
3、銀行對于客戶的管理的改變：
由保有客戶到管理客戶期望值的改變
由維護客戶到為客戶贈值的改變
由為客戶省錢到為客戶的賺錢改變
由發展客戶到影響客戶的改變
由綜合的信息專家到綜合的顧問專家的改變
由發展長期的關系到發展客戶的終身價值的改變
4、銀行客戶管理者管理角色與管理方法的改變：
4、1銀行客戶管理模式的改變
4、2金融客戶的開拓--維系--發展--管理的方式
4、3個人VIP客戶的價值管理方式
4、4個人客戶的需求管理方式
4、5案例：某銀行客戶管理方式的改變
第三部分、互聯網思維業績提升之一：以“專注、*”的思維為客戶提升差異化的產品
1、以“專注”思維向客戶提供差異化的產品：
2、專注思維包含兩種思維模式：
3、專注思維模式一：標簽思維：
案例：百度、QQ、阿里的標簽思維
4、向客戶提供客戶最關注的產品
了解客戶的核心需求
讓客戶形成標簽思維：
案例研討：如金融產品的標桿化形成標簽思維；
案例研討金融產品宣傳的標簽化
5、專注思維模式之二：簡約思維：
案例：HAO123思維、菜果、SURFACE
案例研討：向金融客戶提供最能滿足其核心需求的產品
6、*思維模式之二：痛點思維：
案例：微信的發展，3Q大戰、360改變殺毒市場
尋找銀行客戶的痛點所在。
基于銀行客戶的痛點開展營銷
案例研討：金融產品客戶的痛點所在
案例分享:不同行業的金融客戶的痛點所在
第四部分、互聯網思維業績提升之二：以客戶體驗的思維來提升支行網格業績
1、做產品的本質是提升產品體驗
2、產品體驗的3+3法則：
2、1產品體驗的三個層面
2、2產品是一個有機生命體
2、3極心體驗：做重你的模式案例分析：愛康國賓的創業故事
3、銀行營銷的關鍵不是產品做了什么，而是客戶體驗了什么
4、銀行*營銷方法不是關注產品的體驗而不是產品本身體部分。
5、產品體驗的關鍵能力：
5、1客戶體驗不能只局限功能，而要著眼于產品的使用全過程。
5、2賣場金融產品如何給予客戶*體驗
5、3金融產品如何管理客戶的體驗
5、4客戶接觸產品信息、購買、使用以及使用整個完整的過程體驗管理
第五部分、互聯網思維業績提升之三：以客戶管理的思維來提升支行網格業績
1、客戶管理的誤區：客戶是上帝“客戶是上帝”是怎么來的？客戶真的是上帝嗎？
2、客戶不是上上帝，而是第一位
3、客戶是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”
4、移動互聯網客戶思維的三大特征：
4、1特征一：客戶思維是一種打動的思維
4、2特征二：客戶思維是信任與認同的思維
4、3特征三：客戶思維是社群運營的思維
4、4案例1:客戶成就小米：
4、5案例2：從眾籌出發100個夢想的贊助商
5、銀行營銷人員應基于客戶為中心來進行營銷
5、1銀行客戶為中心的營銷原則：
原則一：自己首先是客戶；
原則二：站在客戶的角度看待問題；
原則三：客戶體驗是一個完整的過程；
原則四：追求效果，不做沒用的東西；
原則五：發現需求，而不是創造需求；
5、2案例研討：如何基于不同客戶的分類來有效管理客戶的滿意度
第六部分、互聯網思維業績提升之四：以客戶傳播思維來提升支行網格業績
1、傳統的營銷思維的誤區：營銷是一種告知的思維。
通過大量的廣告、促銷、上門來告訴客戶價值
案例：微軟SurfaceRT的失敗
2、建立新的營銷模式：以客戶傳播來提升支行網格業績
2、1建立銀行的粉絲圈子：
案例：小米的粉絲經營與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服
2、2建立銀行的社群影響：
案例：銀行公司的社群俱樂部的建立與維護
2、3形成銀行公司的傳播圈子：
案例：如何確保每一位用戶都幫忙進行產品與品牌傳播
3、開展新的客戶拓展模式
過去：廣告中傳播擴散銷售
現在：忠實擴散更多忠實
4、通過客戶的傳播來建立產品和個人的品牌力
4、1品牌是客戶賦予的
4、2通過傳播來建立客戶群體來拓展支行網格業績
案例研討：銀行個人客戶圈子建立的方式
案例研(yan)討(tao)：如何(he)針(zhen)對(dui)銀行客戶來進行傳播影響

提升支行網格營銷業績