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大客戶銷售的客戶溝通

【課程背景】
   在B2B企業的大客戶銷售過程中，常常出現以下問題：  
1、銷售經理由于缺乏專業的陌生電話技巧，無法和陌生客戶建立聯系？
2、建立聯系后，發送給客戶的企業介紹五花八門，客戶根本不想看，看不懂，無法留下深刻印象，甚至留下負面印象？ 
3、在于客戶溝通的過程中，處理異議的方法不當，導致客戶情緒，難以推進合作？
3、深挖客戶需求后，制作的方案建議書，枯燥乏味，邏輯欠缺，說服力差，降低方案競爭力？
   以上現象的出現，主要有以下幾個原因：
1、大客戶銷售團隊缺乏專業的陌生電話培訓，和客戶異議處理培訓；
2、缺乏統一規范的企業介紹范本，針對大客戶的需求了解膚淺，缺乏相應的知識儲備和應對方案；
3、制作企業簡介文件和方案建議書，缺乏相應的訓練和支持。
   激烈競爭的時代，B2B企業管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售提高個人的溝通技巧與陌生客戶迅速建立聯系呢？ 又如何在客戶表達異議時，進行溫和處理，化干戈為玉帛呢？如何設計和發送打動人心的企業簡介和方案建議書大大提高打單成功率?進而大大提高大客戶開發的效率效果，提高團隊的整體銷售業績，讓企業更快發展呢？
   本課(ke)程(cheng)(cheng)區別(bie)其(qi)他課(ke)程(cheng)(cheng)聚焦(jiao)只(zhi)講(jiang)理(li)論和特殊(shu)案例(li)，而(er)是聚焦(jiao)數十個(ge)大(da)客戶銷售過程(cheng)(cheng)中的實(shi)(shi)(shi)際問題，提供若(ruo)干個(ge)落地工具(ju)，通過導師帶(dai)著(zhu)學員進行大(da)量實(shi)(shi)(shi)戰化演練(lian)(lian)、提供實(shi)(shi)(shi)測有效的工具(ju)，現場(chang)解決問題。一(yi)看就(jiu)懂，一(yi)聽就(jiu)會(hui)，一(yi)練(lian)(lian)就(jiu)熟，課(ke)上就(jiu)用。

【課程收益】
－了解大客戶需求的四個維度和三個層次
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結構、YADB溝通法等落地工具
－學會打動客戶的企業簡介、客戶方案的設計思路和制作方法
－掌握(wo)企業與客(ke)戶之間的商務(wu)模型歸納思路和方(fang)法(fa)

【課程特色】
－實戰：圍繞企業真實場景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環環相扣；
－落地：工具方法馬上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶(hu)總監、銷售(shou)經理(li)、渠道負責人等(deng)中(zhong)級管理(li)人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售開發過程，存在哪些溝通場景？ 
1、大客戶的需求，存在哪些維度和變量呢？
－產品、個人、流程、發展
2、大客戶開發的銷售漏斗包括哪些階段？ 
－客戶篩選、建立聯系、客戶跟進、挖掘需求、設計方案、商務談判、合同簽訂、售后服務
3、大客戶開發的過程，重點要解決哪些溝通場景？
－陌生電話、企業簡介、客戶異議、方案建議書
案例：ABC財務軟件等
工具：大客戶需求羅盤、銷售漏斗、職業人設
形式：課堂討論、頭腦(nao)風(feng)暴(bao)、小組共(gong)創

二、怎樣打好第一個陌生電話，迅速跟客戶建立優質溝通通道? 當客戶產生異議的時候，如何溫柔化解，化干戈為玉帛？
1、不同層次的大客戶銷售怎樣打出第一個陌生電話？
－騷擾電話、移動公司、職場精英
2、怎樣打出高價值高質量的第一個陌生電話？
－預備心態、預備價值、預備關心
－腳本撰寫、電話練習
3、怎樣溫柔化解客戶提出的異議，化干戈為玉帛？
－聊天流程、異議處理
案例：EMV簡介、移動客服、華爾街之狼、華為云、得到等
工具：客戶信息表、陌生電話六步法
形式：視頻(pin)、案例分(fen)析、課堂練習(xi)、頭腦風(feng)暴(bao)等

三、怎樣設計和制作打動客戶，留下深刻專業印象的企業簡介？ 
1、常見哪些類型的企業簡介？
－臨時拼湊型、我很棒型、問題解決型
2、怎樣設計打動人心的企業簡介邏輯？ 
－Y型故事、編劇技巧
案例：EMAILVISION等
工具： Y型結(jie)構等

四、如何設計脫穎而出的方案建議書，獨占鰲頭？ 
1、讓人印象深刻的專業方案建議書，具有哪些思維特點？ 
－*思維：動物腦、情緒腦、理性腦
－模型思維：服務模型、業務模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ？
－建議書結構、PPT技巧 
案例：加多寶PK紅牛、聯想競標、太平洋保險、SOCCERX等
工具：動物腦九個特征
形式：課(ke)堂練習、頭腦風暴、和團隊共(gong)創

大客戶銷售的客戶溝通