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家庭寬帶的營銷

    【課程背景】
    傳統寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段，價格禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。但與移動業務產品不同的是，寬帶產品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
    新環境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心，優化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關鍵接觸點的體驗認知。發現客戶*價值新商機，消除客戶不滿意，持續保有用戶，完善家庭客戶市場與行業客戶市場服務體系，加強品質管控，促進市場健康運營發展。
    因此，面(mian)對寬(kuan)(kuan)(kuan)帶市(shi)場(chang)日(ri)趨(qu)激烈的競爭(zheng)，讓一(yi)(yi)線營銷人員也疲于(yu)應對！基于(yu)城市(shi)社(she)區(qu)、農村(cun)鄉鎮寬(kuan)(kuan)(kuan)帶市(shi)場(chang)特點(dian)，柏老師提(ti)出“清單化(hua)營銷”思路。在每個(ge)可(ke)(ke)控環(huan)節點(dian)，通過(guo)工具表(biao)單固化(hua)銷售動作，增加(jia)與客(ke)戶(hu)(hu)的接觸量，在營銷動作結束后，用表(biao)單收集(ji)異網客(ke)戶(hu)(hu)的詳細信息，并有(you)的放矢地(di)進行針對性營銷。同時(shi)，借助清單化(hua)營銷這一(yi)(yi)抓手，可(ke)(ke)全面(mian)降低寬(kuan)(kuan)(kuan)帶流(liu)失率(lv)；通過(guo)強化(hua)社(she)區(qu)店轉型，加(jia)強營銷攻防組織建設(she)，可(ke)(ke)實(shi)現(xian)快速(su)策反異網客(ke)戶(hu)(hu)；通過(guo)區(qu)域掛圖作戰，一(yi)(yi)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)案(an)，一(yi)(yi)村(cun)一(yi)(yi)冊，可(ke)(ke)全面(mian)提(ti)升家(jia)庭寬(kuan)(kuan)(kuan)帶市(shi)場(chang)占有(you)率(lv)；借助外(wai)場(chang)路演(yan)營銷，搭臺唱戲，精準(zhun)營銷，實(shi)現(xian)家(jia)庭市(shi)場(chang)的“攻、防、搶、挖(wa)、拓”。

    【課程特色】
    1、情景教學法：結合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現實問題解決的實操性思考；
    2、行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學員快速掌握課程核心與實操技能；
    3、講師17年專注運營商業務、渠道營銷服務研究及實踐，并于2017年開始獨
    立經營(ying)實體門店，在其門店內不斷(duan)嘗試新的(de)教學(xue)方式，講師實戰經驗非(fei)常豐富，授課案例都(dou)是(shi)親身經歷的(de)，很容(rong)易和學(xue)員達成共鳴。

    【課程目標】
    1、確認寬帶營銷人員角色定位，提高營銷認識
    2、提升家庭寬帶清單化精準營銷能力
    3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰能力
    4、全面結合客戶心理學，以客戶立場出發考慮
    5、課程中主要傳授案例、話術、方法，輔助落地
    6、旨在讓(rang)學員“一(yi)聽就會，明天(tian)就做(zuo)”

    【課程對象】網格人員等

    【課程大綱】
    一、單元1：攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知（0.25天）
    1、 認清5g競爭態勢下的寬帶營銷的背景
    √案例引入
    √寬帶業務市場發展趨勢分析
    √5G時代，客戶需求的改變
    2、深入解讀營銷人員應具備的能力
    √5G時代，我們到底是誰？
    √寬帶營銷需要具備的七項能力
    √寬帶營銷職責的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
    3、建立小區攻防體系，明確寬帶營銷動作
    √高占區，以防為主，做好寬帶存量經營
    √相持區，攻防兼備，做好寬帶存量經營同時，做好新用戶開發
    √低占區、以攻為主，以新增用戶異網寬帶策反為主
    4、寬帶營銷人員的心態
    案例分析(xi)：《前方(fang)打仗，后方(fang)支援(yuan)》

    二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念與作用
    √客情
    √敵情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏觀，后微觀
    √客情突破的三招式
    √敵情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、異網清單策反策略
    √通過樓宇建模生成異網寬帶用戶清單
    √異網寬(kuan)帶(dai)用戶(hu)清(qing)單策反(fan)

    三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：掃村洗樓
    （1）掃前：
    √從賣點到買點，我拿什么征服你
    √預設客戶問題，開場破冰是關鍵
    √搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
    √擴大宣傳觸點，突顯優惠派送
    √逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
    （2）掃中：
    √客戶的第一印象：規范服務，了解背景
    √客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
    √客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發點的營銷話術
    √成為客戶信任的專家：政策熟記，優勢對比
    √發動群眾，預留信息
    √威逼利誘，禮貌告別
    （3）掃后：
    √一戶一案，生成營銷檔案
    √常態溝通，關心客戶
    2、 招式二：電話營銷
    （1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
    （2）規范開頭用語
    √問候語
    √稱呼
    √公司介紹
    √自我介紹
    √獲得信任
    √爭取溝通時間
    （3）電話營銷話術設計
    （4）電話營銷的關鍵動作：問、聽、答
    （5）案例：《溝而不通的電話營銷》
    3、 招式三：能人拓點
    （1）建立關系
    √破冰入門：上門、電話、其他
    √輕車熟路：開場話術，迎合喜好
    √歸檔分類：建立檔案，下次備用
    （2）投其所好
    √不同類型客戶營銷接洽策略
    √建立親和關系
    （3）個人信用
    √承諾兌現，獲得信任
    √互惠互利，建立情感賬戶
    （4）解決問題
    √專業(ye)技能突(tu)顯，提出解決方(fang)案

    四、單元4：獨具匠心——社區搶購會營銷組織（0.25天）
    1、前期籌備
    √選商洽談
    √方案制定，政策包裝
    √目標設定與激勵政策
    √物料準備
    √數據篩選
    2、精準售券：
    √用戶鎖定
    √電話邀約
    √線上、線下宣傳
    √店內換裝
    √精準售券三渠道
    3、現場執行：
    √人員分工
    √動線設計
    √銷售模擬
    √一對一營銷
    √現場管控
    4、總結復盤：
    √數據通報
    √復盤“十必問(wen)”

    五、單元5：實戰演練——以訓促學，以學促行（4天實戰＋復盤）
    日期時間主題內容
    訓前一天15:00-18:00統籌會
    邀請市公司分管副總/市場部經理/市場部副經理、市場部相關主管、各區縣分公司副經理開展統籌會，確定項目流程、實戰目標、積分規則、獎勵規則、獎金來源分配、物料支撐
    第一天8:30-9:00項目啟動會
    啟動會：市公司領導開班、項目經理項目介紹+戰訓分組+建群
    9:00-12:00外訓
    講師組織開展理論面授
    14:00-15:00內訓
    網格相關工具
    15:00-15:30實戰授旗
    邀請公司領導向各參訓小組代表進行授旗
    15：00-18:00外訓
    講師組織開展理論面授
    第二天8:30-9:00實戰準備
    組織各營銷實戰團隊召開晨會動員，檢查實戰物料
    9:00-19:30營銷實戰
    各實戰小組開展小區入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負責人各實戰地點巡查指導
    第三天8:30-9:00實戰準備
    組織各營銷實戰團隊召開晨會動員，檢查實戰物料
    9:00-19:30營銷實戰
    各實戰小組開展小區入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負責人各實戰地點巡查指導
    第四天8:30-9:00實戰準備
    組織各營銷實戰團隊召開晨會動員，檢查實戰物料
    9:00-16:30營銷實戰
    各實戰小組開展小區入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網、號卡、泛渠道合作商的拓展。講師及咨詢師、市公司市場部負責人各實戰地點巡查指導
    16:30-18:30總結復盤
    全體參訓學員到市公司培訓會場： 主持開場；②視頻回顧；③學員代表總結經驗與分享；④講師總結分享；⑤承辦市公司領導總結致辭
    備注：以上內容僅供參考，谷子老師會(hui)根(gen)據當班學員情況進行針對性調整授課內容。

家庭寬帶的營銷