国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

談判的目的及評估

【課程背景】
   面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰，也相較于To C產品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。
   相較于(yu)傳統銷售(shou)談(tan)判類課程，本課程的(de)特(te)色在于(yu)，通過接觸期(qi)的(de)有效引(yin)導，從(cong)而降低(di)后期(qi)客(ke)戶的(de)抗拒心理，并將其引(yin)導到(dao)我(wo)們所希望(wang)的(de)方(fang)向上去。在面(mian)對(dui)不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)談(tan)的(de)情況時，通過對(dui)客(ke)戶不(bu)(bu)同角色，不(bu)(bu)同談(tan)判風(feng)格(ge)的(de)判定(ding)，有針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)采取不(bu)(bu)同的(de)談(tan)判策略。結合互動(dong)演(yan)練、案(an)例分享、小組討論(lun)等(deng)教(jiao)學(xue)方(fang)法，指導學(xue)員掌握專業的(de)談(tan)判技巧(qiao)，并運用多種(zhong)成交促成手段(duan)，實(shi)現快(kuai)速成交。

【課程收益】
－了解談判的目的及如何做對手評估
－掌握談判前的準備及客戶角色的判定
－掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
－理解不同購買者的行為特點與應對策略
－采用不同方(fang)法處理價(jia)格異議，實(shi)現快速成(cheng)交

【課程對象】
從事一線銷售與(yu)銷售管理的(de)相(xiang)關人員，如(ru)銷售經(jing)理/主(zhu)管、大客戶經(jing)理、區域經(jing)理、業(ye)務(wu)經(jing)理/主(zhu)管；以(yi)及(ji)需要(yao)提(ti)升(sheng)談判(pan)技巧(qiao)的(de)專業(ye)人士，如(ru)市(shi)場拓展部，業(ye)務(wu)營銷部相(xiang)關人員

【課程大綱】
1、為什么要談判，可不可以不談？
－談判的由來及利與弊
－談判前有效引導的技術
－客戶到底想要的是什么？
－哪些是客戶最為看重的？
－4種不同購買者的需求分析
案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格
如何定義“好的”餐飲服務
大夫是如何來“看病”的
什么手機才是客戶眼中的“好手機”
小練習1-*的話術詢問練習
小練(lian)習2-利用(yong)優序圖法對重要性進(jin)行排序

2、客戶為什么會討價還價？ 
－客戶到底因何而賣？
－客戶價值的定義與分類
－產品價值的5步分析法
－價值的量化與價值溝通
－不同支付意愿的溝通方法
案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？
大眾的泊車系統為何敢買這么貴？
小(xiao)練(lian)習-利用FABVE模(mo)型將客戶(hu)的產品(pin)價值(zhi)進行量化

3、談判前該如何準備？
－談判前的5步準備法
－對手評估與力量感知
－談判規劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習

4、如何才能“知己知彼，百戰不殆”？
－客戶不同角色的判定
－5大談判類型的特點及應對策略
－4種談判風格的特點及應對策略
－4種產品類型的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？            
角色(se)案例(li)的分(fen)析討論

5、扭轉乾坤，步步為“贏”
－價格談判中的常見“陷阱”
－5種價格異議的應對策略
－雙贏談判的10條錦囊妙計
－9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論

6、課程總結

談判的目的及評估