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工業品的營銷管理

    【課程背景】
    工業品大客戶業務公關與銷售技巧
    為何單一的商務公關簽單越來越難?
    為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去?
    為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
    為何經驗的積累而沒有職業的發展?
    為何專業的顧問更能贏得客戶信任?
    為何企業一直在強調技能素質提升?
    為何一直沒有檢視、反思、行動?
    在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
    本(ben)課程從(cong)專業(ye)(ye)的角(jiao)度來講述銷(xiao)售(shou)人員如何運用專業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧去有效提(ti)升銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績。培(pei)(pei)訓(xun)導(dao)師有著近10年的銷(xiao)售(shou)實(shi)戰經驗，從(cong)基層業(ye)(ye)務(wu)做(zuo)起一直到總經理，非常熟知每個(ge)階段(duan)銷(xiao)售(shou)人員在(zai)(zai)想什么、做(zuo)什么、困(kun)惑在(zai)(zai)哪里，在(zai)(zai)培(pei)(pei)訓(xun)過程中能夠對具(ju)體實(shi)務(wu)提(ti)供操作(zuo)性極強(qiang)的解決(jue)之道，讓學員在(zai)(zai)培(pei)(pei)訓(xun)結(jie)束后感(gan)到專業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)是高標準(zhun)的，但也是可操作(zuo)的，是能夠切實(shi)幫助企(qi)業(ye)(ye)解決(jue)實(shi)際問題(ti)的!

    【課程收益】
    1.了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
    2.了解大客戶購買決策步驟及對應策略;
    3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求;
    4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”;
    5.掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法;
    6.學習并掌握大客戶情報收集(ji)的(de)方法和實際操作;

    【課程特色】
    講(jiang)授、游戲、研討、案例(li)分析等(deng)互動方式，課(ke)程引入(ru)了*的教練技術、建構(gou)主義、引導技術、行動學(xue)習等(deng)新式教學(xue)方法(fa)！

    【課程對象】工業品行業一線銷(xiao)售人員(yuan)，銷(xiao)售主管，銷(xiao)售經理，大客戶經理等

    【課程大綱】
    一、開場破冰定向
    1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
    2、 夢想-目標-未來
    3、 銷售素養提升的的核心公式
    1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
    4、*銷售人員應具備的心態和條件
    5、結果意識
    6、專業銷(xiao)售新模式(shi)，銷(xiao)售人(ren)員成長三角形

    二、工業品營銷概論
    1、工業品的內涵
    2、工業品營銷與消費品營銷的差異
    3、成為工業品營銷(xiao)精英的4H標(biao)準

    三、工業品營銷的本質與困惑
    1、工業品營銷的本質與困惑
    1）工業品營銷經歷的兩個時段
    2）悄然走進工業品營銷的“四化”時代
    3）工業品營銷的“五唯”誤區
    2、工業品營銷的七大特點
    3、工業品營銷(xiao)的三(san)大要義

    四、AT法則的運用
    1、信任是什么
    2、贏得信任的根本大法-AT法則
    3、人格體系的建立
    4、風險計算信任的建(jian)立

    五、工業品營銷的三把利劍
    1、工業品營銷利劍之一：四輪驅動策略
    2、工業品營銷利劍之二：第三渠道模式
    3、工業(ye)品營銷利劍之三：品牌四步(bu)集(ji)成

    六、工業品營銷的六大步驟
    1、工業品營銷經脈圖
    2、工業品營銷的八大困惑
    3、工業品營銷的六大步驟
    1）市場開發
    2）客戶開發
    3）客戶拜訪
    4）分類跟進
    5）成交促進
    6）輾轉介紹(shao)

    七、工業品營銷過程管理的要素
    1、兩張牌：營銷政策和業績考核
    2、四縱：質量、交期、服務、回款
    3、四橫：市場、客戶、人員、后臺
    4、工(gong)業品(pin)營銷過程管理工(gong)具：五表、八部曲、五決

    八、學習分享，課程結束

工業品的營銷管理