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項目溝通談判課程

    項目溝通管理與投標談判
    前 言
    本課程以(yi)學(xue)員為主體，覆蓋項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)管理(li)(li)各(ge)領域，將項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)中的(de)談(tan)判(pan)理(li)(li)論與(yu)實(shi)戰(zhan)操(cao)作相結合(he)，緊扣項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)外(wai)部(bu)談(tan)判(pan)中的(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)需(xu)求(qiu)、技術交流、項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)范圍、項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)價格、項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)質量與(yu)驗收(shou)標準、供應商、工期等內(nei)容，以(yi)及項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)內(nei)部(bu)的(de)進度(du)、資源、風險(xian)的(de)談(tan)判(pan)內(nei)容。同(tong)時強調項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)談(tan)判(pan)策(ce)略與(yu)溝(gou)通技巧、方法，知識新穎(ying)獨特，實(shi)用性、時效性和互動性強。近20個案例深(shen)入淺出的(de)剖析(xi)和情景演練，讓學(xue)員在高度(du)緊張(zhang)而刺激的(de)談(tan)判(pan)氛圍中，充分體驗真(zhen)實(shi)商戰(zhan)場景下，“真(zhen)刀真(zhen)*”的(de)實(shi)戰(zhan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)談(tan)判(pan)。

    課程對象
    公司高層領(ling)導、事(shi)業部(bu)或(huo)部(bu)門經理(li)、項(xiang)(xiang)目經理(li)、項(xiang)(xiang)目管理(li)辦公室人員(yuan)(yuan)、項(xiang)(xiang)目骨干人員(yuan)(yuan)

    課程大綱
    第一節：項目談判的分類與原則
    談判案例
             項目談判特點
             項目談判分類
             什么時候要進行項目談判
             項目談判的基本原則
             項目談判的兩種類型及戰略
             項目談判風格與應對方法
             項目談判認識上的五大誤區
             項目談判的十大行動綱領
             項目談判的五大特征
             項目談判的六個階段
    案例分析與(yu)討論

    第二節：項目談判計劃與開局
             談判計劃的制定
             人員管理和結構設計
             建立洽談氣氛
             談判的開局策略
             激發欲望的手法
             打破談判僵持最有效的策略
             構成談判實力的10大要素
             什么情況不適合談判
             掌控談判節奏的三要務
             談判準備階段的工作流程
             談判必備的四把武器
             用“認知對比法”降低對方戒備
             案例：與交易對象洽談收益分(fen)配

    第三節：項目范圍談判
             項目需求-BATNA評估表
             巧妙使用BATNA
    案例：中國工程公司的BATNA
             先考察項目和合作對象，再進入項目談判
             項目談判前的價值評估
    案例：引進技術與設備項目談判
             如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
    案例：如何商談定性需求
    案例：如何(he)做好技術交流時的(de)談判(pan)

    第四節：項目價格與成本談判
             用決策樹確定最優競價
             什么是決策樹
             確定最優競價的三大步驟
    案例：競標大戰的高昂代價
             各自議價模型
             開價的五大技巧
    案例：釜底抽薪的談判戰術
             如何了解并改變對方底價
             打探和測算對方底價
    案例：確定最合適的談判價格區間
             影響對方底價的三大因素
             改變對方底價的策略
             如何有效與項目發起人做項目成本談判
   ; 案例：明(ming)知項(xiang)目成(cheng)本(ben)不夠時如(ru)何爭(zheng)取發(fa)起人的支(zhi)持

    第五節：項目中的資源談判
             項目工期談判前提與技巧
             確定供應商資源的談判
             采購商與供應商的決策標準
    甄選供應商的流程及方法
    案例：采購經理會選擇哪個供應商
    案例：評估供應商的績效水平
             項目內部資源獲取的談判
             項目驗收標準與規范的談判
             用“后備協(xie)議”防范風險(xian)

    第六節：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
             讓步的九大技巧與策略
    案例：不當讓步的結果
    案例：巧妙的進退策略
    案例：步步為營的談判策略
             項目談判實戰中的九大漏洞
             商務談判的八字真言
             如何優先掌控談判節奏
             講話技巧
             提問技術
             回答技巧
             說服技巧
             怨言的處理
             示范的技巧
       ;      電(dian)話洽談技巧

    第七節：談判的結束
             談判結束的契機
             合同變更與爭議處理的談判
             結束談判的技術準備
             結束談判的技巧
             簽約的五大要訣
    案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
    案例：交期約定太寬泛的結果
    案例：嚴謹的合同確保自身利益
    情(qing)景(jing)演練

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