課程(cheng)描述INTRODUCTION
執行力的課程學習
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
執行力的課程學習
中層管理 基層主管
課程收獲
團隊執行力訓練營將帶給您的團隊四大改變:
員工改變:明確結果,明確執行的方向,倍增業績。
中層改變:做中層該做的事,帶團隊,聚焦戰略去執行。
高層改變:明確戰略(lve),作(zuo)狼性總經(jing)理,優化(hua)團隊,建立核(he)心能力(li)。
課程大綱
課題一:《團隊執行力特訓營》
團隊執行力訓練營主要可以幫助您解決以下公司重要問題:
老總總是很忙,而下屬總是在應付;
企業高層思想不統一,各自為政,互相拆臺;
部門之間互相推諉,人人規避風險,沒人對結果和業績負責;
元老級人物思想僵化,自以為是,無功勞有苦勞的思想根深蒂固,不接受新思想,造成企業失去活力。元老病嚴重,人際關系復雜,大家都不敢說真話。
企業越做越大,領導越來越累,員工卻不知該做什么;
制度一條條,執行沒辦法;
中層不帶團隊、不承擔責任;
員工在思考,老板在行動;
員工自認為在作結果,但實際上的工作卻沒有價值;
員工不職業化,公私不分,缺乏責任心;
能人來了,制度就壞了,能人走了,業績就滑坡;
內部同事、部門之間不配合,相互推諉、扯皮;
戰略落不了地,目標總是無法實現;
我們經常(chang)聽到企業家說:最近(jin)忙呀(ya),沒時間(jian),很累很累的背后說明(ming)(ming)什么呢說明(ming)(ming)沒有(you)核心團(tuan)隊可用(yong)。
第一講:商業人格-----打造強大的職業化執行團隊
一、執行啟蒙:
打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
二、人格與商業
為什么不行動要看別人怎么做。為什么心情煩燥因為內部比較。為什么不做結果因為心中沒有原則。為什么不負責任因為企望別人承擔。這就是商業人格的缺失,沒有商業人格,就沒有職業化的根本,就沒有執行的團隊。
商業人格---獨立堅守原則,獨立履行職責的品格。
二、商業人格
1、二個要素:靠原則去做事;靠結果做交換;
2、二個標準:成年人邏輯;社會人心態。
三、商業文明啟蒙
1、從自卑依附型,向自信獨立型轉變;
2、從消極服從型,向積極主動型轉變;
3、從私情人治型,向契約法治型轉變;
4、從內耗避責型,向誠信守責型轉變;
5、從(cong)保守封閉型,向(xiang)開放(fang)分享型轉變。
第二講:結果與任務-----請給我結果
一、結果意味著什么
公司是以結果做商業交換的平臺。
1、商業交換;2、企業生死;3、不同人生。
二、什么是任務,什么是結果
我們每天做的是結果還是做的是任務許多人沒有搞清楚。
1、什么是任務:完成“三事”;2、什么是結果結果“三要素”。3、結果三種
三、如何做結果
1、承諾法;2、重點法;3、分解法。
四、結果思維訓練法
1、結(jie)果(guo)外包法(fa);2、底(di)線結(jie)果(guo)法(fa)。
第三講:客戶價值-----執行的動力與方向
一、什么是客戶
客戶好像每天都在與我們在一起,實際上我們根本不懂客戶。
二、什么是客戶價值
客戶價值是執行的動力與方向,戰略上,是優秀公司的百年基業的根本。
三、怎么做客戶價值
敬畏客戶,超越客戶價值期望,讓客戶感動。在保證自己公司基本利益的前提下,滿
足客戶需求,超越客戶期望。
四、客戶價值的修煉
每天反省自己,我為客戶做了什么
五、內部客戶價值
只有內部(bu)客戶(hu)價值(zhi),才會有真正意義上的外(wai)部(bu)客戶(hu)價值(zhi)。
第四講:執行型人才的三大標準-----什么樣的人是執行人才
第一是信守承諾
第二是結果導向
第三是永不言敗
現場(chang)訓練:個(ge)人戰略(lve)規劃
第五講:執行的四十八字真經——執行訓練的要領
一、執行的八字方針:認真第一、聰明第二
不認真與太過于聰明,是一個問題的兩面。聰明人一生都在想辦法,想如何找到更好的辦法超過對手,而不是通過認真做事超過對手。
二、執行的十六字原則:結果提前、自我退后/鎖定目標、專注重復
什么是不簡單能夠把簡單的事千百遍做對,就是不簡單;什么是不容易把大家公認的非常容易的事情認真地做好,就是不容易。
鎖定目標,將能量和精力聚焦在一點上,目標一旦確定,一切歸于簡單。專注重復,每一天,每一月,每一年,簡單的事情重復做。
三、執行的二十四字戰略:
決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結果第一、理由第二
光(guang)說(shuo)不練的(de)人(ren)背后是沒有決心(xin),是害怕(pa)失(shi)敗的(de)表現(xian);追求完美的(de)人(ren)多半的(de)結果是失(shi)敗,而講究速度的(de)人(ren)至(zhi)少會有結果;沒有結果,就(jiu)是收(shou)獲理由。
第六講:4R運營管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
一、更適合中國:
是什么成就了GE這家偉大的商業帝國,是運營模式,是制度執行力,是落實戰略的
執行制度,*4R思想與模式,更加適合中國企業實際情況,并在上千家企業得到效果。
二、制度執行要點:
R1是經營預算計劃,是起點,門從哪開,人往哪走;
R2是關健職責,人們不是沒有責任,人們只會對清晰的指向他的責任負責;
R3是業績跟蹤,人們不會做你希望的,人們只會做你檢查和監督的。
R4是(shi)業績評估,一(yi)個優秀(xiu)(xiu)的公司之所以能夠優秀(xiu)(xiu),關(guan)鍵在(zai)于(yu)考(kao)核時將業績驅動力建(jian)立在(zai)對客戶始(shi)終如一(yi)的經營方針上來。
第七講:高層執行力——迫使員工進化
一、狼性總經理的四大戰略底線
1.生死之理:靠什么來指導我們的思想
2.存活之理:靠什么來指導我們的業務安排
3.致勝之理:靠什么獲得比較競爭優勢
4.持續之理:靠什么獲得持續競爭優勢
二、狼性總經理四大領導原則
1、自知之明:你的草原哪里
2、順水行舟:時勢造英雄,還是英雄造時勢
3、血濃于水:個人利益與團隊利益,你選擇哪個
4、知己知彼:我們靠什么變得強大
三、狼性總經理的三大角色定位
角色1:文化第一推動:什么才能凝聚人心
角色2:建立執行機制:什么才能復制強大的團隊
角色3:做大客戶的(de)朋(peng)友:你的(de)戰略(lve)從何(he)而來
第八講:中層執行力----中層決定成敗
一、中層執行四要點
1、戰略執行:是做大氣層,還是做放大鏡
2、帶領團隊:是當司機,還是當乘客
3、追求業績:中層經理永遠只有一個目標——賺錢!
4、超越期望:永爭第一,沒有最好,只有更好!
二、中層執行方法(兩講三做)
第一:講清結果
第二:講清后果
第三:做檢查
第四:做獎罰
第五:做復制
領導與員工,各自承擔責任,就是為對方負責,為團隊責任,為客戶負責,這就是執行團
隊成(cheng)功的(de)根本。
課題二: 《步步為贏--*銷售訓練營》
課程思路:
培訓目標:
全面訓練心智知識與技巧
系統掌握分析客戶的方法
專業學習銷售核心六步驟
徹底訓練專業銷售類技巧
一(yi)網打盡銷售實踐的(de)障礙
第一章:售前準備——是狼就得準備
心智準備:愿不愿與敢不敢
目標:從“心”解決員工的原動力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
知識準備:懂不懂與透不透
營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理:AIDMAS理論
商務禮儀:銷售商務禮儀的精髓
即時訓練:人生三件寶
目標:解決員工的專業性問題
注明:專業就是一針見血
技巧準備:會不會與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標:讓員工明白,會比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
工具準備:銷售實用工具箱
客戶開發:打開局面有方法
開發:十種經典開發策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要
討論:如何開拓客戶最快
第二章:激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應對四種不同性格的人
第三章:探尋需求——掏空客戶內心
創造需求—*顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:顧問式銷售的問話引導技巧(重點)
窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執行層
案例:創造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理
第四章:呈現方案——挑起客戶欲望
呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現方式:善用FABE法則
F-特(te)點(dian):客戶貌似(si)喜歡特(te)點(dian)
執行力的課程學習
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