學習華為： 客戶關系拓展研討
講師：王(wang)占剛 瀏覽次數：2617
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶關系拓展研討
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系拓展研討
［課程背景］
客戶關系是生產力，華為在創業之初，被稱為具有三流的產品，*的市場，在華為征戰市場的27年間，無論是國內還是海外，客戶關系管理都為企業的發展提供了強大的支撐，也是企業發展的核心命脈！在此期間，經過總結與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優化與改進，成為華為快速發展的核心競爭力之一！
“華為的產品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，華為從一個草根企業，用短短的30年時間成長為世界500強中的83位，成功逆襲，靠的是什么?強大的客戶關系支撐功不可沒，華為是世界上少數能把客戶關系發展成公司戰略控制點的企業之一，但是華為的客戶關系究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。
目前中國企業的客戶關系管理困局：
1、缺乏支撐市場目標實現的中長期客戶關系建設規劃，平時不燒香，臨時抱佛腳
2、客戶關系預算經常超標，花錢沒數，花錢沒度；
3、很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好；
4、缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經理來承接；
5、人員能力匱乏，無法支持客戶關系的建立與經營；
［課程收益］
1、了解華為客戶關系規劃方法，特別是對客戶關鍵人公關路徑如何設計，有哪些工具與方法。
2、了解客戶公關的科學性與藝術性，如何發揮平臺經驗萃取、賦能、品牌活動、資源提供等方法，有效實施客戶公關。
3、通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具關鍵客戶拓展卡片、權利地圖、個人明信片的使用。
［參課對象］
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經驗
［課程大綱］
一、客戶關系管理概述
1、導論
2、客戶關系的定義
3、客戶關系管理的價值
二、客戶關系規劃
1、客戶關系類型
2、客戶開拓的四個等級
3、客戶關系規劃的思路
4、客戶關系規劃步驟
5、普遍客戶關系規劃
a) 提升普遍客戶關系關鍵4要素
b) 普遍客戶關系規劃要點
6、關鍵客戶關系規劃
a) 提升關鍵客戶關系4要素
b) 關鍵客戶規劃要點
c) 與關鍵客戶建立連接的典型場景
7、關鍵客戶關系管理的五個步驟
a) 梳理組織架構與決策鏈分析
b) 定義關鍵客戶
c) 選擇公關目標、明確責任人
d) 制定行動計劃
i、權力地圖工具分享
ii、如何發現和建設教練
iii、教練的驗證標準
e) 關鍵客戶拓展卡片
f) 全面梳理客戶關系作戰沙盤
g) 關鍵客戶關系的量化評估方法
8、客戶關系支撐工具
三、客戶關系拓展
1、客戶接觸的目的
2、察言觀色
3、關鍵客戶關系的拓展方法
a) 關鍵客戶拓展歷程
i、認識自我
ii、連接靠的是智慧，而不是勇氣
iii、在工作中積累信任
iv、將信任由工作延伸到個人
v、施加影響的策略
b) 如何把握關鍵人士的需求
c) 提升關鍵客戶關系的方法和措施
d) 如何接近難以接近的客戶
e) 關鍵客戶關系拓展常見問題
f) 關鍵客戶拓展演練
4、普遍客戶關系的拓展方法
a) 基于全業務的普遍客戶關系拓展
b) 普遍客戶關系拓展常用方法
c) 點線面要結合
5、客戶關系管理要點與常見誤區
四、總結
客戶關系拓展研討
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/257265.html
已開課時間(jian)Have start time
- 王占剛
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