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管理運營培訓

【課程背景】
商(shang)圈運(yun)營(ying)如(ru)何(he)(he)(he)制訂，戰略如(ru)何(he)(he)(he)落地，如(ru)何(he)(he)(he)有相匹配(pei)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)戰略，等是商(shang)圈運(yun)營(ying)的(de)(de)前提。如(ru)果把成(cheng)功是一(yi)條美麗(li)項鏈(lian)，但前提是你(ni)必須是一(yi)顆珍(zhen)珠(zhu)(zhu)—-模(mo)式(shi)要(yao)正確，這個(ge)(ge)是前提，模(mo)式(shi)正確了你(ni)的(de)(de)項鏈(lian)是珍(zhen)珠(zhu)(zhu)項鏈(lian)。如(ru)何(he)(he)(he)做？靠制度，流程(cheng)，標(biao)準和(he)信息(xi)系統。從(cong)單(dan)店管理到多(duo)店連鎖，如(ru)何(he)(he)(he)能管的(de)(de)好，如(ru)何(he)(he)(he)能有效復(fu)制成(cheng)功模(mo)式(shi)，這些都是涉及(ji)商(shang)圈經營(ying)管理體系的(de)(de)建立問(wen)題(ti)。總部(bu)和(he)分部(bu)的(de)(de)責權利應該如(ru)何(he)(he)(he)劃(hua)分？各(ge)崗位(wei)應該做什(shen)么(me)(me)，怎么(me)(me)做，標(biao)準是什(shen)么(me)(me)，如(ru)何(he)(he)(he)獎懲和(he)激勵員工(gong)，如(ru)何(he)(he)(he)建立培(pei)訓體系？這些問(wen)題(ti)，本(ben)課(ke)程(cheng)都會給您(nin)能給您(nin)一(yi)個(ge)(ge)滿(man)意(yi)的(de)(de)答(da)案。

【課程綱要】
第一章、商圈總體營運篇
一、商圈經營的模式與戰略
1、消費者研究，定位與運營戰略的明確
2、模式：你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客，如何滿足，如何盈利。
3、成功模式的四個關鍵點：客戶價值，核心資源，關鍵流程，盈利模式
二、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵
1、Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到？
2、專業化，標準化，簡單化是連鎖經營的原則，只有標準的東西才可以簡單，簡單東西才容易規模化復制，而復制系統培訓系統的建立是關鍵。
3、SOP標準流程建立是保證。
4、培(pei)訓(xun)體系的建立（某知(zhi)名公司的訓(xun)練(lian)員制度）

三、管控模式管理是成功的保障
1、商圈經營的組織設計原則
1.1管理線
1.2經營線
1.3控制線
2、營運部門在公司的位置，各部門工作職責
2.1營運
2.2拓展
2.3商品
3、門店組織結構設計和相關崗位職責。
案例：某商圈運營組織結構變化
四、商流及物流管理
1、從商品選擇到品類結構
2、品類管理
3、物流管理

第二章、商圈店鋪選址與立地分析
一、商圈的選擇教學方式：講授與分享
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關鍵因素分析
案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）
2、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）
案例：某手機連鎖的選址過程
總結：我們(men)的選址標準？找朋友，找對(dui)手。

第三章、商圈門店運管理實務篇
一、職責、流程、標準
（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）
1、門店每日檢查表的運用
2、每周、每月工作計劃的制定
3、相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）
二、營運管理部門的職責和內容
1、營運標準
2、營運督導
3、營運控制
三、巡店的門店診斷
1、門店管理診斷：望、聞、問、切、翻
2、人貨場基本診斷
3、區域例會管理
4、信息傳遞與分享
5、活動與競賽
案例(li)：區域督導巡店(dian)

第四章、商圈顧客關系管理篇
一、營銷基本知識
1、服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系
2、零售營銷（選址，商品結構，價格制訂，促銷方式
3、賣場對客戶的影響成為關鍵
4、服務的關鍵時刻
二、賣場活性化
1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關鍵因素，客流、客單分析法
4、店內環境、商品陳列創新（體驗館？配套展示及陳列）
案例(li)：某手機連鎖店的體(ti)驗(yan)式營銷

三、銷售的理性分析
1、銷售漏斗理論的實踐，發現到底是在哪個環節出了問題
2、銷售中的FAB的運用。
3、營業員專業形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解
4、各促銷的方式的利弊
演練：高手對決
四、服務理念管理顧客服務的本質
1、討論：我們工作目標是什么？顧客滿意！
2、滿足顧客的綜合考量--服務
3、服務的幾個層級（基礎服務，標準服務，延伸服務，情感服務）
案例：某駕駛學校的服務競爭策略
五、顧客關系管理、教學方式講授案例分析：變節顧客如何辦？
1、為什么要做顧客關系管理
2、如何維護和提升顧客忠誠度
3、顧客數據庫管理
4、異業聯盟的建立和顧客深度挖掘
延伸：全網(wang)營銷概念：線(xian)上(shang)和線(xian)下結合，網(wang)絡營銷+門店體驗

第五章、以策反為主的多種商圈拓展實戰方法
一、保衛戰與反擊戰策略說明
二、明確移動與電信、聯通的優勢比較，進行信心的層層傳遞
1、產品優勢；
2、網絡優勢；
3、發展優勢；
三、對開放渠道的溝通談判策略
1、基于渠道拓展的信息搜集內容及方法
2、基于渠道拓展的代理商溝通技巧
3、談判技巧和談判方式
四、活動計劃的執行要素與流程
1、促銷計劃的“5W4H”
2、促銷活動前的三準備
3、促銷活動過程中的人員分工
實戰研(yan)討：執行(xing)過程有哪些常出現問題(ti)的原因(yin)分析

第六章、商圈體驗式營銷流程、話術與動作
一、接近客戶，激發需求
二、引導體驗，激發共鳴
1、演示給客戶看
2、挖掘和激發客戶需求
3、引導客戶體驗
三、推薦終端/業務
1、結合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
2、結構化講解套餐業務
3、五種工具協助套餐業務講解
四、促成及異議處理
1、促成的八大武器
2、針對性處理(li)客(ke)戶異議

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