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解決方案營銷課程

【課程背景】：
互聯網時代企業競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創造價值
，目前中國企業所面臨的*銷售挑戰集中于：市場競爭越來越激烈、產品同質化現象
越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
根據調查發現，今天的客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服
務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業建議。
但是，大多數銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業的技能和系統的方
法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫藥等行業近3000名銷售人員的問卷調查項
目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產品銷售價格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!
99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身
定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，
就成為我們企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業銷售的現狀與特點，全面、系統、務
實、知(zhi)行合一(yi)地幫助銷售人員提升其(qi)綜(zong)合銷售能力和專業技巧的培訓課程。

【課程大綱】
第一講、互聯網時代大客戶營銷思維
1. 輔助采購思維
2. 用戶思維
3. 體驗思維

第二講、互聯網時代方案營銷的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業務環境階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業務驅動力&規劃
（3）客戶組織結構圖--誰是相關負責人?
（4）客戶關鍵人物所關注的問題
（5）客戶領導層信息
（6）可驗證的結果
2、第二階段——發現商機
（1）客戶制定業務策略和規劃階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）商機評估
①了解商機信息
②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？
3、第三階段——確立商機
（1）客戶識別需求階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）業務人員銷售拜訪的重點
（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？
4、第四階段——確認解決方案
（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）完成銷售并制定實施進度表和協議計劃
7、第七階段——實施解決方案
（1）客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業務人員的能力要求
（3）銷(xiao)售拜訪的(de)重(zhong)點

解決方案營銷課程