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小微客戶營銷策略

【課程背景】
面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導致優質的大型企業客戶被分流，且銀行與大
型企業的議價能力越來越弱，銀行的獲利空間進一步被壓縮。大力拓展小企業客戶是各
銀行加快業務經營轉型、優化調整客戶結構、培育新的業務增長點的迫切要求和必然途
徑。
小企業客戶由于經營和管理不夠規范、同時小企業的金融需求具有“規模小、周期短、業
務急”的特點，且存在“風險系數高、開發成本高、獲取企業信息難”兩高一難的問題，因
此利(li)用大數法則批量獲(huo)取小企業客戶成為商業銀行(xing)小企業業務發(fa)展(zhan)的(de)*突(tu)破(po)口。

【培訓對象】
小企業客戶經理(li)、團隊長、產(chan)品經理(li)、營銷管理(li)人員

【課程目標】
 掌握批量獲取小企業的四種策略；
 了解如何進行批量獲取小企業客戶營銷方案設計；
 通過批量獲取小企業客戶，從而降低小企業客戶的開發成本；
 通過(guo)批量獲取小企業(ye)客戶，實現銀行業(ye)績和產能的倍增規(gui)模效應。

【課程特色】
實戰性強：本課程中涉及的案例均是授課老師通過實踐操作，且取到了較好業績成果。
對學員有較強的啟發性和借鑒意義；
前瞻性強：課程中所講授的方法和技巧均為小企業業務發展的最為前沿的先進理念，并
結合當前小企業業務經營環境，因此具有較強的前瞻性；
落地性強：課程中講授的理論知識均是通過項目操作整理所得，從實踐中出、到實踐中
去，大(da)大(da)降低了學(xue)員的知識轉化技能的難度。

【授課方式】
游戲、互動授課(ke)、分組討(tao)論(lun)、案例分析、課(ke)堂練(lian)習、實戰演練(lian)

【課程大綱】
小企業業務經營理念
如何應對兩高一難
批量開發小企業客戶的必要性
小企業業務的六個集中
批量獲客營銷組織構建
批量開發小企業客戶流程
確定目標市場
制訂批量營銷計劃
行業或項目分析
產品組合和開發
批量營銷的組織和實施
商圈批量獲客營銷模式
商圈企業的主要風險
目標商圈選擇
批量營銷模式選擇
銀行“商圈”營銷要點
商圈客戶的一般共性需求分析
商圈客戶的營銷拜訪流程六部曲
商戶老板的溝通策略技巧
如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務
案例：XX商城商戶批量開發
園區批量獲客營銷模式
園區企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，異業聯盟切入等
園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
如何尋求園區管理三方合作
如何推動三方風險協管
案例：某行物流園基金方案
行業集群客戶批量獲客營銷模式
行業金融模式的適用性
行業金融模式策略指引
案例1：政府采購融資方案
案例2：輪胎行業金服方案
供應鏈金融批量獲客營銷模式
動產質押融資模式
應收賬款融資模式
保兌倉融資模式
供應鏈金融平臺案例借鑒
案例1：某行汽車供應鏈金融服務方案
案例2：特供渠道倉儲供應鏈金融服務方案
批量開發小企業客戶實戰案例
案例一：政府與機構渠道
案例二：商業渠道
案例三：開發園區與科技園區
案例四：商品交易市場
案例五：產業鏈金融
案例六：區域產業集群
案例七：當地優勢與特色行業
課程回(hui)顧(gu)與總結、現場答疑

小微客戶營銷策略