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銀行網點的管理內容

【課程背景】
許多網點在做業績時，通常都是網點負責人及網點中的某幾個員工擁有“資源”，利用個
人資源做業績提升，而非對網點資源進行有效的經營和管理。從分行層面來說，網點業
績僅靠個別人支撐，這樣的網點業績好比堆砌在沙灘上的城堡，當發生人員流動、市場
環境變化這樣的“潮水”涌過來，都會讓城堡坍塌。
過去粗放式的銀行網點管理顯然已經不適應新常態經濟環境的挑戰，每個銀行網點的資
源（含網點物理環境、員工結構及特點、周邊客戶資源）、存量客戶群體都有所不同，
不能“一刀切”管理，而應該有所區別，所以對網點效能提升及業績提升的管理應該“一點
一策”，有針對性地進行變革。
“網點強則分行強，網點興則分行興”，真正的“網點強大與興盛”一定是建立在網點常態
化、精細化、系統化管理之上的，這就需要對網點的資源、存量客戶群體、本行產品等
方面進行有針對性的策劃、推動及管理，從網點自身的特點要業績與產能，即“一點一策
”。

【培訓對象】
零售業(ye)務分管領導(dao)、網點管理人員、網點負責人、大堂(tang)經理等崗位(wei)

【課程目標】
 學會客戶分析網點經營現狀，并從中尋找切合本網點的經營策略；
 掌握實現網點銷售化轉型的七種策略；
 掌握提升網點產能的九大抓手；
 因地制宜，打破網點業(ye)績瓶(ping)頸(jing)，建立(li)可持續發展模式。

【授課方式】
互動(dong)授課(ke)、分(fen)(fen)組討(tao)論、案例分(fen)(fen)析、課(ke)堂練習(xi)、實戰(zhan)演練

【課程大綱】
第一部分 基礎篇——銀行零售業務產能提升基本認知
銀行網點產能提升應知應會
零售業務發展三階段
如何打造網點可持續發展模式？
傳統網點經營理念&銷售型管理理念
零售業務產能之鉆
創造網點銷售增量的五類客戶
網點經營現狀分析
網點類型劃分
網點周邊金融生態環境分析
網點客戶群體特征
網點客戶結構分析
網點歷史業務分析
網點人員結構分析
分析網點業績數據從中找出業績缺口
網點管理水平分析
網點SWOT分析
因(yin)地制宜的特色網(wang)點(dian)打造

第二部分 實戰篇——網點產能提升戰略戰術
七劍定江山——網點銷售化產能提升策略
基于網點產能提升的營建之策
基于網點產能提升的雄兵之策
基于網點產能提升的聯營之策
基于網點產能提升的節流之策
基于網點產能提升的利器之策
基于網點產能提升的管理之策
基于網點產能提升的聯姻之策
九陽真經——網點產能提升九大抓手
存量客戶盤活
高端客戶防流失
臨界客戶提升
到期客戶轉化
特定客戶（老年、女性）群體經營
代發、代繳代扣客戶經營
片區客戶開發
高消費群體客戶經營
公私聯動(dong)客戶轉化

第三部分 討論、總結

銀行網點的管理內容