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中國銀行勞動組合優化

【課程背景】
為確保網(wang)點(dian)勞(lao)(lao)動組合(he)(he)與經營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)變革工(gong)作的有序(xu)推進，扎實推進勞(lao)(lao)動組合(he)(he)與經營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)變革，以人的轉型(xing)促(cu)進網(wang)點(dian)向價值創造(zao)型(xing)升級，根據總(zong)行《優化(hua)(hua)營(ying)(ying)業網(wang)點(dian)勞(lao)(lao)動組合(he)(he)、深化(hua)(hua)人員轉型(xing)工(gong)作方(fang)案》，特制定本次(ci)培訓(xun)方(fang)案。

【培訓對象】
原中國銀行柜員(yuan)（封閉、開放(fang)式柜面）、前大堂經理、智(zhi)能服(fu)務專員(yuan)，現轉為綜合服(fu)務經理

【課程目標】
1、廳堂溝通、營銷（面對面接觸促成銷售）
2、外拓營銷技巧

【課程大綱】
第一天   廳堂溝通營銷能力提升
（一）、【綜合服務經理營銷觀念導入】
廳堂“贏”銷的概念與定位
廳堂“贏”銷的五個層次
金融行業營銷發展階段
廳堂“贏”銷案例分析
榜樣的力量：某中行柜員轉為綜合服務經理后，經過學習變革和磨合，營銷業績最終超越理財經理，成為該二級行“勞動組合優化”競賽第一名。
（二）、【中國銀行各個重點產品營銷話術】
手機銀行簽約和月活、快捷支付
大額存單、結構性存款、定期存款、中銀活期寶等
貴金屬
基金與基金定投
信用卡發卡
保險
中銀智慧付、中銀來聚財
其它（可根據現階段工作重點設置）
（三）、【綜合服務經理廳堂營銷四階八步】
第一階段、引發興趣：1、客戶識別2、主動接近
第二階段、引導參與：3、需求挖掘4、功能介紹
第三階段、激發共鳴：5、演示輔導6、現場試用
第四階段、促進成交：7、意向判斷8、臨門一腳
（四）、【綜合服務經理廳堂營銷五部曲實戰動作】
引發客戶興趣的具體語言肢體及演練
客戶需求的簡單判定
分層分級介紹
客戶反對問題的處理
成交
（五）、【客戶猶豫時的應答與客戶反對問題的處理】
我要考慮考慮
別家銀行的更好，如：更多收益、更靈活、更方便
已經有了類似產品
產品周期太長
贈品問題、手續費問題
產品操作起來太麻煩
其它（根據學員在現場提問進行答疑）
（六）、【廳堂營銷時的幾種臨門一腳的成交法】
限制成交法
同意成交法
想像成交法
考慮成交法
價值成交法
寵物成交法
數字成交法
重復成交法
（七）、【客戶消費心里分析】
不同性別消費群的消費心理 
不同年齡消費群的消費心理 
不同文化層次消費群的消費心理 
（八）、【綜合服務經理營銷心態驅動】
“贏”銷心態
克服營銷前恐懼的自我對話
營銷行為管理：影響心情的重要概念——過程控制結果
廳堂營銷漏斗原理
廳堂營銷氛圍管理：建立正面的循環
營銷心態(tai)好，常提六句話

第二天   外拓營銷技巧與能力提升
（九）、【外拓營銷場景搭建的細節描述】
造場靠主題：3個主題場景搭建的具體細節描述
造場靠感知：視聽覺等感官與場景主題該如何配合？
造場靠展陳：條幅、展臺、易拉寶等具體展陳擺放方式和應避免的尷尬
造場靠群眾：激發客戶情感與參與的6種實用技巧
（十）、【外拓進場批量獲客活客攻略】
外拓進場效能不好的5種原因
外拓時客戶需求應該如何挖掘？
外拓時產品的重要性應該如何塑造？
掃樓掃街浪費時間，擺攤設點守株待兔，如何才能批量獲客活客？
（十一）、【外拓營銷進場的流程解析和具體安排】
師出有名：如何定一個能讓客戶積極參與的主題
造場造勢：如何搭建一個花錢不多、效果不錯的批量獲客活客場景
非買不可：如何制定一套來了一定參與、參與了一定成交的路徑
以一帶十：如何解決讓客戶一傳十、十傳百的帶親友一起來購買
卷土重來：如何讓客戶一次買、月月買、自動買、主動買的方法
外拓吸金：如何讓外拓營銷成為增加全量金融資產重要途徑
（十二）、【如何做好外拓營銷線上宣傳】
外拓營銷線上宣傳的意義：孵化池、蓄水池
線上微信建群、維護和線下實地推進的落地
月月有活動、周周有主題、天天有維護的具體操作技巧
效能為重：不能太占用工作時間，又要保證效果
培養協宣員：線上宣傳在實際操作中的落地團隊
H5傳播、朋友圈運營的線上推廣和營銷的方法
（十三）、【如何做好商戶回訪與外拓營銷一舉兩得】
如何把商戶培養成宣傳員和教練員？
商戶回訪的標準話術制定與執行
挖掘重點產品在來聚財和智慧付場景中對商戶的價值
如何幫商戶搭建營銷場景？
商戶回訪結合重點產品營銷的四三工作法
外拓月活越精彩：某中國銀行對一位賣雞蛋的來聚財商戶的回訪，帶動百萬存款新增和上千月活客戶的案例呈現。
（十四）、【外拓營銷的計劃制定與跟進】
制定明確的工作目標；
銷售目標的預測和設定方法
應有市場方法的具體運用
銷售目標分配的5個要素；
及時跟進保證執行。
（十五）、【外拓營銷活動的策劃與實施】
營銷活動的組合策略；
活動策劃如何鎖定目標消費者；
制定營銷策劃活動的前期準備；
營銷營銷活動中人員的組織與流程；
角色和職責； 
活動組織和管(guan)理中(zhong)經常(chang)碰到的問題(ti)； 

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