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關系營銷方法

第一講 中國關系營銷的涵義
1 利益是紐帶，信任是保證
2 組織利益與個人利益
3 對供應商組織的信任
4 對供應商個人的信任
5 中國人建立信任的路徑圖
6 西方式與中國關系營銷的區別
分析：中國關系營銷培訓案例！
解析：中國關系營銷內訓案例!
案例：中國關(guan)系營銷(xiao)課(ke)程案例分析！

第二講 建立信任八大招
1 中國人建立信任為何如此艱難
2 熟人牽線搭橋
3 自信的態度消除客戶的疑慮
4 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
5 拜訪、拜訪、再拜訪
6 銷售人員的人品和為人
互動：中國關系營銷培訓案例評估
分享：某集團中國關系營銷培訓案例
分享：哈(ha)佛經典中國關系營銷案(an)例分析示(shi)范

第三講 與不同性格的客戶建立信任
1 與D型性格的客戶的信任建立
2 與I型性格的客戶的信任建立
3 與S型性格的客戶的信任建立
4 與C型性格的客戶的信任建立
5 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
分享：企業中國關系營銷培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的中國關系營銷培訓
案例
討論：明天的道路——企業如何做好中國關
系營銷？

第四講 挖掘和引導客戶需求——*
1 中國式的個人需求挖掘
2 *——引導客戶組織需求
分享：中國關系營銷培訓四部曲！
分享：中國關系營銷內訓五步驟！
分享：企業中國關系營銷六技巧！
分析：某藥業集團所面臨的中國關系營銷難
題！

第五講 滿足客戶的組織利益和個人利益
1 客戶的組織利益
2 客戶的個人利益
3 中國人的人情觀
分析：領導者中國關系營銷做什么？
分析：中國關系營銷內訓哪些步驟很重要？
分析(xi)：中國關系營(ying)銷(xiao)培(pei)訓哪(na)個環節很重要？

第六講 如何使你的利益與眾不同
1 利益差異化之一：技術壁壘
2 利益差異化之二：商務壁壘
3 利益差異化之三：關系壁壘
分析：企業如何貫徹中國關系營銷全過
分析：中國關系營銷培訓，我們做對過什么
？
案例：海爾集團中國關系營銷咨詢方案案例
研究

第七講 與客戶的關鍵人建立關系
1 關鍵人策略成功六步走法
2 內線和關鍵人的特征
3 與關鍵人建立關系
討論：企業中國關系營銷的八面金剛
案例：一次失敗的中國關系營銷培訓案例
分組：如何打通企業中國關系營銷的任督二
脈？

第八講 與客戶的組織建立關系
1 將個人關系提升到組織關系
2 個人利益上升到組織利益
3 利益和信任的倒三角模型
4 高層互訪和高層銷售機制
案例：麥當勞的中國關系營銷UP計劃
分享：中國關系營銷培訓師一句話說清楚中
國關系營銷
中國關系營銷七宗“”：從失敗中尋找經
營(ying)秘訣，從檢(jian)討中探(tan)索成功之道。

第九講 客戶關系發展不同階段的對策
1 客戶關系發展的四個階段
2 客戶開發階段策略
3 初期合作階段策略
4 穩定合作階段策略
5 戰略合作階段策略
6 客戶關系倒退、中斷
分享：中國關系營銷培訓的新金科玉律！
中國關系營銷深度剖析:疑難問題與解決對
策
中國關系營銷內訓解決之道:案例延伸與對
策分析

第十講 關系營銷的成本
1 為什么要重視關系營銷的成本
2 關系營銷成本的分類和內容
3 關系營銷成本管理中存在的問題
4 加強關系營銷成本管理的對策
分享：中國關系營銷內訓的三種武器
中國關系營銷實戰密碼:策略?技巧?案例
中國關系營銷培訓的知識、方法、工具與案
例大全

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