基層網點業務團隊營銷與管理新模式
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課(ke)程描述INTRODUCTION
基層網點業務團隊營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
基層網點業務團隊營銷
課程背景
網點是銀行營銷的一個基本經營單元，行長是這個團隊單元的首席客戶經理+策劃者+組織者，是在現有流程+資源約束下的策劃+導演+演員為一體的指揮者
行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現每年增量持續增長的新跨越。
業務創新是銀行競爭中無止境的、不斷攀登的上限目標
構建“三防一保”《防信用風險+市場風險+操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。
課程大綱
一、客戶戰略布局下“片區開發+渠道促銷+柜臺產品”營銷
客戶戰略+營銷策略
營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
1、營銷管理 布局
2、重點營銷 高度
3、營銷藝術 執行
4、營銷魅力 內在
5、營銷價值 效果
業務的分層次開發與營銷服務
營銷戰略與重點片區營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區開發戰略：
客戶開發的兩種模式
1、點對點 重點客戶（高端客戶集群） 核心客戶的“代發工資+三卡合一+兩網模式”
2、點對圈 （批量零售客戶）模式開發模式 重點片區客戶集群營銷
謀于無形 從孤立到關聯
成于策劃 創造機會
勝于不爭 渠道水成
客戶組織構架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執行層
行長苦練“5項工夫”
1、懂經營
2、善管理
3、守紀律
4、做表率
5、帶隊伍
二、主線片區“聯動+交叉”營銷模式
支行長日常工作內容
“市場+廳堂”兩個區域營銷之上的管理（五導工作法）
1、思路引導；
2、崗中教導；
3、業務指導；
4、事中督導
5、事后輔導
重點片區客戶集群營銷的特點
1、片區主辦方
2、片區高端客戶
3、片區分區+分類片區客戶開發與模式： 客戶分類 =積累客戶+經營客戶+提升客戶
高端客戶戰略+策略
貴賓客戶戰略+策略
客戶營銷“三個關鍵時刻”
構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
代發工資+個人網銀
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優勢組合
組合優勢的特長
這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢
客戶四類性格分析
老年大學開發案例
重點大學零售業務開發案例
團隊“合力+合理+合機”營銷
網點零售客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享
三、提升柜面+廳堂“營銷+品質”新感受+新服務
創造與客戶的深入溝通
團隊促銷諸多案例分析+分享
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
模擬演練+情景演練
柜臺+廳堂營銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點睛
4、巧到好處
5、止之于善
職業素養“五牌照”
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享
四、專業團隊建設+績效考核
打造品牌支行：
*支行
=職業人才群體+市場先進的文化+機制
=職業人才（策劃者+導演+演員）
市場先進文化+機制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機制 市場競爭下的“業績導向的績效考核” M：每個人的發展夢想+預期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團隊支撐下的到成
“以人的優勢+特點為本”帶團隊：
團隊建設的“三個“發展時期
片區集群客戶營銷
聯合營銷模式
=客戶經理+產品經理+科技經理
團隊同心協力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁 培養“團隊+下屬”職業成長“六步法” 從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 *限度的發揮每個人的優點
*限度的挖掘每個人的潛力
*限度的限制每個人的缺點
案例分享
五、職業人才+目標管理
網點辰訓+夕會
演練話術+講評+教練
4P營銷新法
1、產品 設計水平+制造水平+品牌價值
2、價格 市場競爭的定位+優勢
3、渠道 客戶關系價值
4、促銷 效率+風控之上的系統模式
零售客戶經理素養培養
=志商（戰略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）
+逆境商數
片區客戶集群營銷：天時、地利、人和愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
構建客戶經理 =營銷“軟勢力+硬實力”的四大優勢
基層網點業務團隊營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/260088.html
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