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談判方法培訓課程

1項目背景
談判無處不在，對個人而言談判是必備職業技能，對企業或組織而言談判是管控體系的業績來源，談判是商務活動的核心環節。
第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業已經廣泛運用，但國內企業和管理人員還缺乏基本認知，對談判的理解還是簡單的討價還價或見招拆招的策略技巧。
優秀談判經驗得不到系統的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經驗而不思進取；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊。
國內談(tan)(tan)判(pan)培訓(xun)領域(yu)的課(ke)程(cheng)良莠不齊(qi)，大部分(fen)課(ke)程(cheng)脫離情(qing)景和具體狀況(kuang)空談(tan)(tan)技巧(qiao)，流于泛化，真正兼具專業性、實戰性和完(wan)整知識體系的談(tan)(tan)判(pan)培訓(xun)極少(shao)。

2 適合對象
組織中需要談判的(de)部門（如銷(xiao)售、采購、商(shang)務(wu)、投資、HR等(deng)），現(xian)代(dai)職場人士

3目標收益
切實解決參訓組織所面對的各種談判問題，提出實戰策略路線，直接提升談判效益。
掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系。
切實提高學員的談判能力，培養先進、到位的談判策略思維和談判表達方式。
提(ti)升談(tan)判績效，提(ti)升談(tan)判控(kong)制(zhi)力，降低談(tan)判障礙和試錯成(cheng)本。體(ti)驗操控(kong)談(tan)判的快樂。

4方法及特色
GDFT培訓法： G情景引導 +  D思考研討 +  F反饋式講授 +  T模擬訓練
分組角色演練，全程模擬談判，現場對比結果
每個模塊都有實際案例支持，每個理論都要轉化成可操作的行動步驟，每次培訓都會安排實戰模擬訓練，*限度保證培訓效果；
特(te)色：專業(ye)、實戰、量身(shen)定制

5 內容概要（具體內容根據調研結果可能會有調整）
單元主要內容
模塊一: 情景路線談判的*理念和基本要素
模擬談判破冰游戲
1 常見談判問題和認知理解誤區分析   
1.1 為什么在談判中無法達成期望結果?   
1.2 為何說談判不是討價還價? 
1.3 試錯型和經驗型談判分析 
1.4 談判無技巧、勤走路線圖？   
1.5 現場對證試驗：豐富的銷售談判經驗是否能用上 
1.6 談判團隊的內外部壓力 
1.7 大部分企業或團隊在談判上的管理短板分析
2 避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR 
2.1 實例推演對證：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤 
2.2 情景設定CS——設定談判中遇到的典型情景 
2.3 可能反應PS——預估談判對象的固化行為反應 
2.4 應對策略RS——我方的針對性談判策略 
2.5 概率與轉化路線CR——不同談判策略之間的轉化 
2.6 預期結果DR——預估控制可能出現的結果 
2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線 
2.8 情景練習：研究典型談判情景下的策略路線SNR
3 控制談判的關鍵要素 
3.1實例推演對證：為何學員現場無法控制談判？ 
3.2 PRS——拋棄議價、鎖定價格參照系      現場實例對證：遇到“價格太貴”怎么辦？ 
3.3 SNR——拋棄試錯，鎖定決策博弈路線 現場實例對證：如何控制談判過程，與對方真正打成共識 
3.4 BATNA——拋棄爭端，實施替代解決方案      現場實例對證：讓步和替代方案哪個更能影響談判對象？ 
3.5 SMN——拋棄立(li)場，鎖定相互需求強度(du)      現(xian)場實例對(dui)證：由點到面(mian)談(tan)判，擴大(da)議價空(kong)間

模塊二：談判前期的情景策略路線
4 決勝先機——如何做好銷售談判計劃 
4.1 實例推演對證：如何“謀定后動”策劃談判 
4.2 分層次設定談判目標 
4.3 相互需求強度和談判籌碼評估 
4.4 議價模型和價格參照系鎖定 
4.5 對方關鍵訴求點和態度立場分析 
4.6 談判流程設定 
4.7 談判備選策略和策略路線制定 
4.6 案例(li)分析及情(qing)景訓練

模塊二：談判前期的情景策略路線
5 開局定調——談判前期開局階段的典型情景及談判策略路線 
5.1 實例推演對證：前期開局就失敗 
5.2 準確摸底——談判前期的雙循環探詢摸底技巧 
5.3 把握對方談判風格與決策傾向 
5.4 價值吸引——正負向價值傳遞和成交預期鎖定策略 
5.5 報價條件——前期報價和交易條件設計 
5.6 如何搶奪真實定價權 
5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧 
5.8 談判前期開局的策略路線SNR 
5.9 情景案例模擬(ni)訓練

模塊三：談判中期的情景策略路線
6 策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線 
6.1  實例推演對證：為何從報價壓力會很大 
6.2  如何鎖定對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識 
6.3  條件性定價與二次報價技巧 
6.4  談判核心：討價還價與價格參照系PRS交鋒 
6.5  成交預期與價格預期雙線控制策略 
6.6  條件性價格讓步技巧 
6.7  籌碼交替與交換策略 
6.8  拒*方過度要求 
6.9  價格與非價格籌碼的交替使用 
6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR 
6.11 情景案例模擬訓(xun)練

模塊四：談判后期的情景策略路線
7 鎖定勝局——談判后期締結階段的典型情景及談判策略路線 
7.1 實例推演對證：談判后期如何定價 
7.2 突破談判僵局的策 
7.3 談判對象在后期成交前的可能策略分析 
7.4 達成交易的時機選擇 
7.5 利益與關系平衡處置原理 
7.6 排除各種談判后期障礙 
7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧 
7.8 談判后期締結的策略路線SNR 
7.9 情景案例模(mo)擬訓練

模塊五
8  案例討論和模擬訓練（角色模擬案例每天一個，模擬沖突解決） 
9  談判技能測評 
10 小結強化和自由問答
培訓滿意度調研

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