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大客戶商務談判

【課程背景】
一、大客戶銷售之催收貨款 
貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應收款，又要不傷害雙方的關系……諸如此類的問題，業務員頭痛，企業更頭痛。 
要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免傷害客戶關系。 
把握了客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的*時機；也缺乏恰當的理由，不能夠說服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動應戰，收效甚微。 
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，內部賬期的管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關等，都與此相關。催收貨款應該從事前預防，事中控制，事后管理等多管齊下。如果是簡單的追賬，難以很好的解決問題。 
二、大客戶銷售之商務談判 
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。 
對(dui)于銷售人員來講，博弈(yi)技(ji)巧是最(zui)后(hou)，也是最(zui)高的(de)“武功”修煉環(huan)節。因為它涉及到透視人性最(zui)“隱秘”的(de)內(nei)在，掌握心理較量和多(duo)層面的(de)競合，更需要站在一個(ge)高度，和客戶化同存異，博取(qu)真正的(de)雙贏(ying)結局。

【課程對象】大客戶銷售經理

【課程大綱】
第一講 大客戶銷售之催收貨款
一、應收款形成原因 
1、合同的3大法律風險 
1.1產品風險 
1.2商務風險 
1.3支付條款風險 
2、客戶方拖欠貨款障礙分析 
2.1付款流程不暢 
2.1預算不到位 
2.3財務部門的績效管理 
2.4客戶方付款排序 
2.5客戶方現金流斷裂 
2.6拖欠習慣 
2.7我方催收不當 
2.8催收的態度軟弱 
2.9催收的理由不充分 
2.10票據交換過失 
2.11不可抗拒的原因 
2.12客戶的產業環境惡化 
2.13客戶方進入破產清算程序 
2.14自然災害影響 
2.15突發性社會事件影響 
2.16政治因素 
二、銷售賬期管理與績效考核 
1、銷售賬期管理的意義 
1.1事前預防 
1.2事中控制 
1.3事后管理 
2、銷售賬期管理的操作方法 
2.1賬期管理表格 
2.2賬期管理的滾動式跟蹤 
2.3與賬期管理配套的績效考核 
3、應收賬款考核的要點 
3.1正激勵制度 
3.2負激勵制度 
3.3如何減少合同尾款 
三、降低應收款的公關策略 
1、客戶方付款關系人 
2、銷售期間的公關策略 
3、客戶關系梳理 
4、客戶關系公關的時間和方式 
5、請客：錢要花在刀刃上 
6、送禮：價值比貴更重要 
7、客戶方付款要素的詢問技巧 
7.1詢問付款流程 
7.2偵探付款的習慣 
7.3了解客戶方的財務“內幕” 
7.4客戶關系的判斷 
四、催收貨款的技巧 
1、催收貨款的3大策略 
1.1動之以情 
1.1.1如何向客戶示弱 
1.1.2如何向客戶施加壓力 
1.1.3如何用情感動客戶 
1.2曉之以理 
1.2.1說服客戶的理由 
1.2.3表達理由的方式和話術 
1.3訴諸法律 
1.3.1呆賬死賬警報 
1.3.2訴諸法律的成本控制 
1.3.3訴諸法律的程序策略 
1.3.4訴訟策略 
1.3.5催收貨款的時間節奏把握 
1.3.6要錢不傷情的溝通要點 
1.3.7如何才能做到要錢不傷情 
1.3.8柔性(xing)催(cui)款的溝(gou)通技巧 

第二講 大客戶銷售之商務談判 
五、談判基礎理論 
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 
1、什么是談判 
1.1談判的基本定義 
1.2談判的5個核心要素 
1.3商務談判成功的標準 
1.4談判溝通要領 
2、談判的5大誤區 
3、談判溝通的7大要訣 
六、談判流程 
1、產品類談判程序 
2、項目類談判的三個階段 
2.1客戶探測階段的談判對策 
2.2客戶造預算階段的談判對策 
2.3購買階段的談判對策 
3、談判前的準備工作 
3.1談判小組的組建 
3.2開局前必須確定的6個事項 
3.3談判目標的3個層次 
演練：談判開局前，雙方的準備工作…… 
七、談判的環境與氣氛 
1、影響談判的環境因素 
2、如何選擇談判時機 
2.1搶占先機 
2.2踩準時點 
2.3準點行動 
2.4爭取吉時 
3、哪些談判地點對我方更有利 
4、如何安排談判出場人員 
5、談判對局模式 
6、商務談判的禮儀規則 
7、以一個口徑對外 
8、營造良好的談判氣氛 
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率 
八、談判心理的把握 
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛隊 
1、客戶的談判滿足感 
2、談判的心理目標 
3、哪些因素影響了客戶的談判滿足感 
如何提升客戶的談判滿足感 
4、客戶的談判壓力心理 
4.1談判壓力曲線 
4.2談判壓力心理分析 
4.3談判對象的個性分析 
5、溝通工具對談判心理的影響 
5.1銷售者的談判心理控制 
5.2銷售者的談判心理陷阱 
5.3談判者的心理暗示 
九、評估談判籌碼 
案例：吳長江逼退施耐德…… 
1、評估談判雙方的籌碼 
1.1什么是談判中的“底牌” 
1.2什么是談判籌碼 
1.3評估談判雙方籌碼的方法 
2、分析競爭態勢 
2.1如何掀開對手的“底牌” 
2.2如何變換、增加籌碼 
十、談判策略與價格談判技巧 
致勝談判的8大策略 
1、誘敵深入：提高對方的退出成本 
2、漁翁得利：利用買方競爭 
3、步步為營：設定限制，阻止對方進攻 
4、聲東擊西：轉移議題和注意力 
5、欲擒故縱：放長線，釣大魚 
6、以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會 
7、紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻 
8、疲勞戰術：延長談判時間，促使讓步 
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報…… 
9、報價策略 
10、報價前的防御點設定 
11、報價的方法 
案例：威爾遜公司的水處理項目談判 
12、價格談判技巧 
13、如何試探對手 
14、讓價策略 
15、機動防守談判陣地 
16、客戶進攻的8個假動作 
17、不要進入客戶預設的戰場 
18、如何守住談判陣地 
談判收官：果斷簽約 
分組(zu)討論：小李(li)的訂單(dan)做(zuo)，還是(shi)不做(zuo)？

第三講：禮儀與個人魅力——人生的必修課
一、禮儀內涵進一步認識
1、禮儀的含義及禮儀三要素
2、禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養
二、現代拜訪禮儀原則：遵守、自律、敬人、寬容、平等、互尊、適度
三、東西方禮儀(yi)的區別

第四講  科學管理完美形象與品位提升——魅力形象量身打造
一、形象的構成要素、傳達的信息及作用
1、首輪效應的作用
2、商務形象構成的要素
3、我們就是企業的金牌代言人
二、科學管理完美形象之----體態語言管理
1、站姿——挺拔端莊：女士站姿及訓練、男士站姿訓練
2、坐姿——嫻靜大方：女士坐姿及訓練、男士坐姿訓練
3、走姿——輕盈穩重：如何訓練？姿式、步距與速度
4、手勢——優雅明確：引領、指引的手勢、手的語言
5、微笑——明朗真誠：八顆牙的訓練、眼形笑和眼神笑；未語三分笑，禮數已先到
6、眼神——眼隨心到、從注視區域辨關系
7、距離——安全有度：四種距離的概念
三、科學管理完美形象之----商務服飾禮儀
1、服飾寫滿社會符號----讓外表幫助你成功建立社交圈子
2、你的服飾告訴了所有人你是誰
3、商務精英男士正式場合服裝
3.1 國際上男士西裝的分類與分別適合的人群
3.2 西裝的顏色、款式和質地與身份、場合的搭配
3.3 商務精英出席社交場合服飾的基本要求
4、了解自己的膚色、臉型、體型
5、帶一支上乘的筆
6、不要讓鞋子出賣了你
7、男士穿西裝的原則
8、選定合適的禮服(fu)和(he)佩(pei)飾

第五講：五招維護老客戶
一、價值維護法
1、提供差異化產品
2、超值服務
3、顧問式服務
二、追蹤維護法
1、信息更新
2、表達感謝
3、征求意見
4、根據客戶的經營活動，安排追蹤活動
5、聯誼活動
三、需求維護法
四、事件維護法
五、文化感召法

大客戶商務談判