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中國企業培訓講師
業績倍增-----經銷商下游客戶管理
 
講師:閆(yan)治民 瀏(liu)覽(lan)次數:2553

課(ke)程描述INTRODUCTION

經銷商下游客戶管理

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者

培訓講師:閆治民    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經銷商下游客戶管理
 
課程背景
我們的企業是否有以下這樣的困惑?
-市場競爭異常激烈,區域市場銷量如何保持持續增長?
-如何快速解決動銷慢提升銷量的問題?
-如何增加終端用戶,提升用戶忠誠度,增強粘性?
-如何提高下游客戶毛利率?
-如何提升銷售團隊經銷商開發與管理方面的技能,改變現狀?
本課就以上疑問一一通過系統的營銷知識、豐富實戰案例、生動的現場模擬,使學員區域市場運營能力全面提升。
 
培訓對象
企業渠道營銷經理、經銷商老板、操盤手
 
課程大綱:
第一章  業績為王-----卓越的下游客戶管理與服務營銷
一、下游客戶管理的本質與策略
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
討論:影響下游客戶業績的因素有哪些?
二、快速提升區域市場業績路徑與方法
1、快速打造區域市場的狼道哲學啟示
2、提升區域市場銷量的四大戰術路徑
3、快速打造區域市場之深度營銷模式
4、如何快速提升區域市場的終端銷量
案例:渠道經理在終端深度營銷中的8大角色
案例:某渠道經理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業務管理內容與動作
1、業務人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例:某業務員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個事件的兩個版本
3、如何為下游下游客戶提供周到的營銷服務
心得分享:提升下游客戶運營能力的四大工程
心得分享:下游客戶的營銷服務六個方面
心得分享:如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享:如何幫助下游客戶優化產品結構提升毛利
案例:某企業的每日拜訪流程分析
案例:某企業的每日終端拜訪報告分析
案例:終端管理員小常的故事
四、專題研討:如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
-遺留問題型
-安于現狀型
-客情淡漠型
-管理粗放型
-見意思遷型
案例:四個西瓜感動終端商
2、渠道激勵,高效庫存-----激發終端商的進貨激情與庫存快速消化
-合同政策激勵法
-樣板市場激勵法
-榮譽獎勵激勵法
-銷售競賽激勵法
案例:劉老板當會長
 
第二章 管理下游客戶的前提-----經銷商團隊管理與執行力提升
一、團隊決定一切----經銷商戰略發展的根本
1、您的團隊有以下問題嗎?根源在哪里?
-團隊整體素質不高
-員工打工心態嚴重
-員工隊伍穩定性差
-部分員工忠誠度低
-員工的積極性低下
-團隊協作能力不強
-團隊執行績效不高
2、企無人則止---決定經銷商戰略發展的四大關鍵
-戰略
-文化
-機制
-營銷
-團隊
討論:哪一個更重要呢?
案例:為什么經銷商的團隊缺乏忠誠度
3、什么是真正的團隊
-團隊(Team)新解
-構成團隊的五要素(5P)
討論:從《亮劍》看團隊
二、經銷商領導能力決定團隊執行力
1、經銷商老板的三種境界
-只做事不做人
-又做事又做人
-不做事只做人
2、經銷商老板的7種典型領導行為方式?
-教練型領導行為
-顧問型領導行為
-伙伴型領導行為
-魅力型領導行為
-專權型領導行為
-民主型領導行為
-放任型領導行為
討論:你認為哪種領導行為模式最好?
3、經銷商老板提升領導能力的8個方法:
-戰略清晰,深入人力
-目標清晰,信念堅定
-德為才先,人格魅力
-職業形象,充滿激情
-勇于付出,擔當責任
-當好教練,授之以漁
-擅長溝通,有效激勵
-結果導向,執行有力
自檢:您感覺在以上哪些方面還有提升空間?
三、授之以漁-----經銷商如何提升團隊執行能力
1、經銷商老板人才選拔和培養策略
■我們應該如何選用銷售人員
-什么樣的銷售人員才是好銷售人員
-優秀銷售人員的10大標準
-優秀銷售人員的性格重塑
討論:評判一個優秀銷售人員是先做人還是先做事?
案例:把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優秀銷售人員的試題 
工具:DISC性格測試與人才選用
案例:劉邦為何是知人善任的典范
2、團隊績效目標管理與管控
-目標制訂的SMART系統
現場演練:高效銷售目標管理的SMART系統制訂
-團隊目標計劃的PDCA過程管理法
練習:運用PDCA自己的銷售目標計劃執行情況進行分析
-經銷商老板有效分解目標與任務6大步驟
3、經銷商高效的團隊激勵與溝通策略
案例:李云龍的部隊為何能打勝仗
案例:某家電公司濟寧經銷商的激勵員工經驗
案例:某經銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲:經銷商召開銷售動員會
 
經銷商下游客戶管理

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    參加課程:業績倍增-----經銷商下游客戶管理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
閆治民
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