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制訂營銷規劃

課程大綱：
一、營銷戰略的發展與變化
1、企業發展戰略及營銷戰略的柔性
企業發展方向與遠景管理
公司整體戰略與營銷戰略的協調
剛柔相濟的戰略綱目
2、營銷戰略的關鍵要素
適應市場能力和企業核心的營銷調研
營銷戰略的定位與分析
營銷戰略與公司戰略的關系
3、影響戰略選擇的主要因素
過去式的成功經驗和慣性思維
局部與瑣碎的困擾對決策的影響
眼前利益與長遠利益的矛盾與統一
4、現代企業營銷戰略的立體思維方式
營銷戰略與片區條塊的通路策略
實施營銷戰略的操作時空感
發散性思維與有效的深入戰術
★提(ti)示思考：戰略創新(xin)綱目之舉

二、行業現狀與創新營銷戰略
1、行業定位與競爭者行動
整體市場定位與區域市場定位
確定競爭對手的對標意義
預計競爭者行動與競爭雙方的潛力分析
2、適應行業經營環境的營銷模式
綜合環境的影響與營銷習慣的改變
營銷發展進程三步曲（4Ps/4Cs/4Rs）
市場營銷目標的設立與管理
3、剖析市場需求與發現客戶偏好
市場與消費趨勢的變化
需求個性化與客戶偏好的形成
★提(ti)示思(si)考(kao)：尊重客觀有的放矢

三、制訂營銷規劃的指導思想
1、明確市場與營銷的關系
市場的選擇與確定方法
市場的客源與方向辨別
2、變革時代的新營銷觀念
關于變革管理的科學性
促使新營銷觀念誕生的指導思想
3、頭腦風暴與SWOT分析
市場調查與信息分析的程序
集體智慧資源的開發和利用
4、科學務實的營銷計劃過程：
★提示思(si)考：有備而戰智者至尊

四、品牌戰略與市場拓展前景
1、品牌與非品牌的產品生命周期；
關于品牌的戰略思考
品牌與非品牌的經營模式的區別
*商標的無效資產與價值
品牌創建與知識產權
2、品牌的有序競爭及良性的利潤空間；
行業引力和營造競爭優勢
品牌特色和差異化營銷
協作競爭與企業核心競爭力
核心能力的提升與企業專利
3、品牌無形資產的積累和發展趨勢。
品牌物質和非物質的價值內涵
品牌發展的五度空間概念
品牌的科學(xue)管理與藝(yi)術(shu)提升(sheng)

五、特許加盟和連鎖經營的關系及科學布局
1、特許加盟與連鎖經營的區別
概念化理解和實戰性運用
不同企業業態和流通形式的科學應用
2、整體市場和區域市場的科學布局
合理布局市場空間的生態平衡觀；
階梯管(guan)理運作的(de)杠(gang)桿作用及“枝繁葉(xie)茂”的(de)概(gai)念。

六、品牌策略與營銷方案的實施
1、品牌塑造的成功要素
2、信用經濟與品牌的含金量
3、副品牌的協調與參戰藝術
4、品牌價格體系的巧妙制定
5、銷售促進活動的藝術性組合
★提示思考：品牌智慧神(shen)形兼備

七、品牌營銷發展的新思
1、超越廣告的品牌文化
2、品牌成長歷程與品牌精神
★提示思(si)考(kao)：虛(xu)擬經營(ying)借力突(tu)圍

八、有效溝通與客戶管理
1、關于客戶信息管理的規范化程序
盯住目標客戶，像捕獵的“鷹”
有效應用客戶信息及建立系統資料庫
客戶知情與知情客戶的有效溝通工具
2、不同類型客戶的關系策略
主動配合型的維護和培養的客戶群
非穩定性客戶的轉型與提升辦法
價值鏈策略和盟友關系策略的應用
★提示(shi)思(si)考(kao)：有(you)效(xiao)溝(gou)通，客源(yuan)無限

九、客戶知識管理與客戶質量的改變
1、計劃建立你的客戶知識庫
客戶對市場營銷的綜合性知識
客戶對產品性能及創造性應用的專業性知識
客戶對策略應用的基本可操作性知識
客戶對通路發展的觀測和預測性知識
2、實現客戶群體的相互補充的學習型組織成員
有效客戶經驗的傳播及交流
區域性客戶成功案例的分析和利用
調整客戶正確觀念比輸送業務培訓資料更為重要
★提示思(si)考：知識經濟(ji)順應變革

十、客戶人員管理與客戶商務管理
1、正確處理客戶人際關系中的配置結構
客戶群中的人力資源
對客戶業務發展在某方面有特長的人才
能發現整體影響客戶群的人物
2、要巧妙的制定適合不同客戶群的業務管理法
關于區間市場的配合式管理及借力
新老客戶的不同業務管理中形象、策略、物流和能力
終端用戶、經銷商、辦事機構及代理商的不同管理辦法
3、客戶管理的立體思維方式和管理整合
不同企業性質的不同客戶管理方法
不同區域市場的不同客戶管理模式
不同市場層次的客戶管理方針
不同時期及季節的客戶管理節奏
關于客戶管理思維空間的整合
4、客戶資源管理與CRM軟件的應用前景
客戶關系管理與銷售業績提升
CRM對市場營銷、客戶服務流程的重大作用
★提示思考(kao)：人才軟(ruan)件(jian)，以柔克剛

十一、現場咨詢答疑： 

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