百分百贏單—營銷及溝通技巧-北京講師
講師：程廣祥 瀏覽次(ci)數：2555
課(ke)程描述INTRODUCTION
北京溝通技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京溝通技巧培訓
課程背景：
通過(guo)了解不同層級的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)狀態，透(tou)視(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)不同場景(jing)、不同銷(xiao)售階段(duan)的情感需(xu)求(qiu)，在(zai)銷(xiao)售過(guo)程中通過(guo)一系(xi)(xi)列的觸角(jiao)和(he)正向(xiang)行(xing)為不斷升級客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)，實現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)從陌(mo)生(sheng)、熟悉、信任(ren)到同盟關(guan)系(xi)(xi)的建(jian)立。幫助學員扭(niu)轉傳統的營銷(xiao)觀念(nian)，建(jian)立“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)導向(xiang)”的價值提供和(he)“博弈”的競爭(zheng)應對觀念(nian)，實現顧問關(guan)系(xi)(xi)式(shi)銷(xiao)售思維模式(shi)的轉型。
課程收益(yi)：
1.了解專業性行業營銷中大客(ke)戶(hu)常見問題，明確(que)大客(ke)戶(hu)突破的方向與思路；
2.明(ming)確(que)行業中(zhong)客(ke)戶(hu)群結構與節奏的變化(hua)，掌握大客(ke)戶(hu)的建交要(yao)點(dian)；
3.能深刻了解大(da)客戶商務溝通(tong)與深化(hua)關系(xi)整體流程，熟悉(xi)拓(tuo)展與維護路徑；
4.能掌握大客戶談判局面把(ba)控(kong)、讀心與(yu)攻心、博弈與(yu)共贏(ying)等(deng)主(zhu)要環(huan)節的精要。
5.能全(quan)面掌(zhang)握客戶關(guan)系的開(kai)發、維系與管控的過程，及時總(zong)結(jie)，持續創新。
課程模型：
課程時(shi)間：2天(tian)，6小時(shi)/天(tian)
課程對象：營銷總監/大(da)客(ke)戶經理/大(da)客(ke)戶主管/大(da)客(ke)戶銷售人員等
課(ke)程方式：講師(shi)講授+案例(li)分析+視頻(pin)互動+角(jiao)色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練(lian)
課(ke)程大(da)綱
第一講：大客戶(hu)營銷的概念
一、大客戶營銷的定義
1.大客戶營銷的特點(dian)
1）B2B銷(xiao)售與B2C銷(xiao)售的區別(bie)？
2）“地推”銷售(shou)與(yu)客戶“畫像(xiang)”的區別(bie)？
2.市場營銷過程解析(xi)
1）了(le)解市(shi)場和客(ke)戶需求
2）設計(ji)營銷戰(zhan)略
3）構建(jian)價值營(ying)銷計劃
4）建立盈利性(xing)的(de)客戶關系(xi)
5）創造利(li)潤和(he)顧客(ke)權益
第二講：專業銷售應具備的素養
一、專(zhuan)業(ye)銷售(shou)員的能力準備(bei)
1.經(jing)濟動態(tai)--讀懂客戶(hu)
2.行為管理—管好自己
3.銷售管理—管好(hao)業(ye)績(ji)
二、心態的準備
1.銷售人(ren)員(yuan)自我(wo)調整
1）影響銷售人員心態分析
2）容易造成失敗的心(xin)理障礙
3）做一個有格局的銷售(shou)人員(yuan)—做個有辦(ban)法的銷售(shou)人員(yuan)
課堂練(lian)習：二十種(zhong)方案(an)法
4）銷售(shou)談判中必須(xu)具(ju)備(bei)的絕殺(sha)“性格”
第三講(jiang)：找出核心客戶與營銷策略轉變
一、找到你的大(da)客(ke)戶
1.大客戶的定義(yi)
2.“大客戶”銷售與“大項目”銷售的區(qu)別(bie)？
工具：客戶優先排序模型(xing)-找到最核(he)心的20%客戶
二、設計以核心(xin)客(ke)戶為導向(xiang)的市場(chang)營銷(xiao)戰略（營銷(xiao)管理(li)的5個觀念(nian)）
1.生產觀念(nian)—價格、生產、分銷
2.產品(pin)觀念—質量、性能、創新
3.推銷(xiao)觀念—大規模促銷(xiao)
4.營銷(xiao)觀念—比(bi)競爭對手做的更(geng)好
5.社會營(ying)銷觀念—傳遞價值
三、核心客戶關系評估(gu)與(yu)營銷策略(lve)轉(zhuan)變
1.客戶采購量很大(da)但采購你的份額卻很小(xiao)的原因(yin)分析？
2.什(shen)么造(zao)成(cheng)你與客戶合作越(yue)來越(yue)累？
工具：核心(xin)客戶關系分析模型
3.基(ji)于客戶關(guan)系的營銷(xiao)策略4個(ge)轉變
1）以客(ke)戶為中心
2）知識創新
3）業務關系(xi)的(de)確立
4）與客戶之間(jian)的互(hu)動
第四講：為(wei)客戶提供核心(xin)價值(zhi)
一(yi)、提升你的個人價值
1.客(ke)戶不愿(yuan)意見你的原因？
2.打造客戶(hu)無(wu)法拒絕專業(ye)形象的4個維(wei)度
1）專業(ye)知(zhi)識
2）客(ke)戶知識(shi)
3）行(xing)業知識
4）企(qi)業知識
二、讀懂你的客戶--做到與競(jing)爭對手不同
1.客戶(hu)信息管理
2.高情(qing)商(shang)應用客戶信息—讓客戶感到(dao)不同
工(gong)具：客(ke)戶信息管理模型
3.客(ke)戶行為痕跡(ji)管理
案例分析：都(dou)不懂客(ke)戶而造成的失敗促銷方(fang)案
工(gong)具：網格化管理工(gong)具
三、讓客戶愿意為你敞開資源
1.客戶(hu)不愿與你共享客戶(hu)資源的(de)原因分析
2.體現銷(xiao)售價值的(de)三(san)個層次
課堂練習：你在(zai)客戶眼(yan)中是哪一類銷售人(ren)員(yuan)？（供應商(shang)、問題解決者、合作伙伴）
3.轉變客戶關系的方法
4.成為客戶合作伙伴的(de)路徑
第五講(jiang)：搞定(ding)關鍵人
一、大客戶關鍵人物分析
1.認識(shi)大(da)客(ke)戶銷售中的四(si)種角色
1）決策者
2）技(ji)術把關者
3）應用(yong)者
4）教練Coach：向導/內線
2.四(si)類(lei)客戶在(zai)不同階段(duan)的表現特征
3.四(si)種客(ke)戶性格特征分(fen)析(xi)及應對策(ce)略
二、真正(zheng)讀(du)懂客戶內部關系(xi)
1.“組織架構圖”與真(zhen)正的“人際關(guan)系圖”的區別？
2.企業組織關系(xi)的三個層次(ci)
1）內(nei)部人
2）執行圈(quan)
3）圈外人
案例(li)分析：為什(shen)么說(shuo)你見錯(cuo)了人
工具：圈(quan)定客戶(hu)公司內(nei)部人(ren)分析模型
課堂練習：繪制客戶公司真正的人際關系(xi)圖
4）制定談判策略及風險應對(dui)方案
三、約見客戶高層(ceng)方法及前期準備
1.約見客戶高(gao)層(ceng)的時機分(fen)析
2.約見客戶(hu)高(gao)層的4種方法及適用場景(jing)
1）公開(kai)法
2）保證(zheng)人法
3）推薦人法
4）看(kan)門人法
3.接觸相關高級管理人(ren)員(yuan)的(de)準(zhun)備
4.建立(li)客戶高層信任的要素分析
5.不(bu)同層次(ci)管理人員的關注(zhu)點差異
6.管理層采購(gou)驅動(dong)因素分析
7.向管理層傳達價值方針
工具：成(cheng)功拜(bai)訪的時間與(yu)精力的分配模(mo)型
第六講(jiang)：高情商(shang)溝(gou)通及(ji)談判技巧
一、門店銷售的溝通技術
1.門店(dian)銷售引導技(ji)術—讓(rang)客(ke)戶不再說“隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)“
2.為新客戶(hu)建(jian)立標準—讓客戶(hu)貨比(bi)三家后還會回來
3.試探和(he)破解競爭(zheng)(zheng)對手壁(bi)(bi)壘的溝通方法—讓競爭(zheng)(zheng)對手的壁(bi)(bi)壘失(shi)效
4.當競爭對手有(you)而你沒有(you)時的應對溝通策略—轉化客戶的購(gou)買需求
5.屏蔽競爭對(dui)手的4種方法
1）提(ti)問法
2）恐怖故事法
3）指出不足法(fa)
4）三(san)點意見法(fa)
二、高情商溝通套路
1.高情商營(ying)銷對話的結構設計(ji)3階段(duan)
1）客(ke)戶上樹階段
2）樹下放火階段
3）救(jiu)客戶下樹階段
2.客戶上樹階段
1）客戶信息準備
2）第(di)一印(yin)象的(de)五(wu)維模(mo)型(xing)
--儀(yi)容儀(yi)表
--人際能力
--專業知識(shi)
--銷售技巧
--行業資(zi)歷
3）引發客(ke)戶思(si)考(kao)的問題清單
4）突發狀況(kuang)預案
3.樹下放火階段
1）提出(chu)難(nan)點問(wen)題
2）需求(qiu)調查(cha)
思考：客戶(hu)為什么會(hui)購買產品？
思考：客戶為什么不購買？
二、客戶的顯性(xing)需(xu)求(qiu)和隱性(xing)需(xu)求(qiu)及需(xu)求(qiu)開發技(ji)術
1.客戶(hu)的兩種需(xu)求
2.工具運用：*提問工具的(de)情景演(yan)練
1）狀況性(xing)詢問技(ji)巧(qiao)
2）問(wen)題性詢問(wen)技巧
3）詢問技(ji)巧
4）需求確認性詢問技巧
3.救客戶下樹階(jie)段(duan)
1）產品呈現(xian)
--產品的FAB分析
--產品能力定位
工(gong)具運用：FAB和產品能力工(gong)具表練習
--喚(huan)醒你(ni)的產品優勢
--如何屏蔽你(ni)的競爭對手
案例研(yan)討(tao)：客戶說(shuo)——為什么要買你的？
2）找出產(chan)品和客戶的需(xu)求的鏈接點(dian)
--問題與(yu)需求背后的原因？
--與客戶做(zuo)價值(zhi)交集
工(gong)具運用：客戶(hu)需求與產品鏈接工(gong)具表使用
第(di)七(qi)講：精準讀心術與(yu)高(gao)情(qing)商應對策略
一、關鍵人物溝通(tong)特點及(ji)高情商(shang)應對
1.客戶的(de)溝通特(te)點(dian)分析
1）理性客戶
2）感性客戶
2.客戶(hu)的(de)思維習慣分析
1）大腦在(zai)(zai)溝通(tong)中的特點(dian)及外在(zai)(zai)表(biao)現
2）通過肢體語(yu)言判(pan)斷客戶性格類型
3）12中性格(ge)類(lei)型客戶(hu)分析(xi)
3.高情商應對策略
1）數字轉(zhuan)化(hua)說服(fu)原則
2）運用(yong)故事說服原(yuan)則
3）運用比喻說服原(yuan)則
4.避免銷售談判(pan)出現(xian)僵局(ju)的高情商溝通技巧(qiao)
1）黑白臉技術
2）放棄決(jue)策權技術
3）拆(chai)分技術
4）需求轉化技術
二、高情(qing)商面對的客戶(hu)的顧慮和異議？
1.客戶異議思(si)考和高情商處理
1）客戶為什么會說“不(bu)”
2）異議的種類與(yu)應對關注點
3）異(yi)議(yi)應(ying)對的高情商(shang)技巧
2.如何看待客戶異議
1）通過(guo)異議工具(ju)表(biao)分析背后的原(yuan)因
2）客(ke)戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
三、高情(qing)商培養忠誠(cheng)客戶
1.管理客戶(hu)的期望(wang)值？
1）如(ru)何預測客戶(hu)的(de)期望值(zhi)
2）如何引(yin)導客(ke)戶的期望(wang)值
3）如何(he)管(guan)理(li)并(bing)滿(man)足(zu)客戶的(de)期望值(zhi)
2.客戶關系維護(hu)
1）客戶關(guan)系和個(ge)人關(guan)系
工(gong)具運用(yong)：客(ke)戶(hu)關系層次工(gong)具表
2）如(ru)何超出客戶期望
3）如何通過個性化服務(wu)增(zeng)強客戶忠誠
案例研討：如何設計服務流程
北京(jing)溝(gou)通(tong)技巧(qiao)培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26756.html
已(yi)開(kai)課時間(jian)Have start time
- 程廣祥
[僅限會員]
溝通技巧內訓
- 《客戶開發溝通及客情管理》 喻國(guo)慶(qing)
- 中國式溝通與讀心術 丁(ding)藝(yi)欣(xin)
- 《瞬間溝通零距離》開創溝通 賈春濤
- 職業形象與有效溝通 趙寧
- 《客戶溝通及接待的技巧》 喻(yu)國慶
- 讀懂客心-客服能力與客戶心 梁(liang)藝(yi)瀧
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 《高效領導者必備溝通技能》 徐莉
- 銷售項目經理的內部溝通與協 隋繼(ji)周
- 項目經理代際溝通的方法和技 隋繼周(zhou)
- 破解超級溝通 夏國(guo)維
- 《跨部門溝通與協作》——蘇 徐(xu)莉