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銀行營銷技能課程

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客
戶是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制
和機制的影響，銀行對業務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業，造成公司業務不
能有效整合，創造*利潤。
而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素
。一個未經過訓練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的客
戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本
課程將從銀行業的實際銷售情況出發，案例式教學，幫助更多的營銷經理找到營銷落地
方法(fa)，提升(sheng)銷(xiao)售業績。

【課程對象】
各網點柜員、會計、大堂經理、銀行客戶經理、理財經理、各支行行長、網點負責人
等

【課程大綱】：
一、銀行營銷面臨現狀及對策
1. 國內銀行營銷管理現狀
2. 銀行“營銷突圍”勢在必行
3. 轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
4. 銀行轉型期對銷售人員的角色要求
二、銀行客戶的分類與市場開拓
1.銀行客戶的有效識別
-客戶分類
-識別不同客戶的特征
-不同類型的客戶對需求的差異性
-不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
-尋找未來黃金客戶的MAN法則
-擬定銷售計劃的“5W1H”
2.銀行客戶的市場開拓
-提升銀行銷售業績的*三大途徑（*秘訣）
1）提高準客戶數量
2）陌生市場開發
3）提高成交額度
-銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
-尋找目標客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標客戶
2）客戶細分找到目標客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業聯盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例：銀行營銷執行力的實際價值：某行對某公司的營銷案例剖析
三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
1.銷售開場白：好的開場是成功的一半
-開場白的目的和方法
-開場白的常見誤區
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
-開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產品的開場白設計
2.完善準備，主動出擊
-資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
-情緒的調整：情緒影響銷售結果
-讓自己職業：銷售禮儀必備5招
-開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能
3.挖掘需求，深度探尋
-建立信任是前提
-需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
-挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
探討：銀行產品的需求定位分析—從小微企業實際出發
4.方案演示，令人心動
-體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
-展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
-FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品
5.異議處理，合情合理
-1.客戶天性---拒絕
-2.客戶抗拒原因分類：
-3.專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
6.敢于成交，不卑不亢
-洞察成交時機，要有引導力
-成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
-八種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
四、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升
1.溝通概述
-與客戶溝通失敗常見原因分析
-與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2.銷售高手溝通的五字真經
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
3.銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧
-性格與溝通
-溝通五步驟
-如何成為人人喜愛的客戶經理
案例：商業銀行優秀客戶(hu)經理案例分享

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